soucoでは、様々な前職バックグラウンドのメンバーが働いています。物流業界出身のメンバーも多く入社し、これまでの経験を生かして活躍をしています。
今回は、大手3PL企業で活躍し、soucoではセールスリーダーとして活躍している桐山さん（大手総合物流サービス会社に約10年勤務）に当社のサービスについてインタビューしました

現場→海外→本社→生産管理と飛び回った日々で感じた物流の課題とキャリアへの漠然とした不安

――桐山さんは前職でも物流業界で働いていましたが、具体的にどんな業務をやっていましたか

総合物流サービスを提供する会社で新卒から約10年間勤務しました。
会社の中でも変わったキャリアを歩んでいて、現場→海外→本部→現場（生産管理） といろんな部署や役割を経験してきました。

最初の1年は地方の物流センターで、ピッキングやフォークリフトに乗るなど、いわゆる現場での下積みを経験し、3年目からは営業所の予算管理から、営業、労務管理などの物流管理を行いました。

4年目の後半に、本社で発足されたばかりの部署に異動しました。その部署のミッションは、近年問題になっている物流業界の労働力不足や生産性の低さを解決することです。
メーカーや大学と連携したパワースーツやマテハンの商品開発、フォークリフトの自動運転を現場に導入するプロジェクトなどを行いました。

9年目からは、少しこれまでとは異なり、大手化粧品会社の製造ラインの請負業務として、工場内の生産管理やパート社員のマネジメントをしていました。

――現場や本部など、様々な部署や役割で働いて感じた物流業界の課題感を教えてください

今でこそ物流への注目度は高まっていますが、サプライチェーンにおける物流の地位は低く、様々なしわ寄せが物流に集まってしまうことを感じていました。
翌日配送がわかりやすい例ですが、荷主の要望や求められるサービス水準は年々高まっています。
一方で、コンプライアンスが年々厳しくなり、現場の労働力不足も顕著になっているなか、荷主の要望が高まるという反比例の状態が続いていて、これまで通りの運行管理が成り立たない、折り合いをつけることが難しいと感じていました。

――転職のきっかけはどういった理由だったんですか。

あと2〜3年働けば所長職になる年齢でした。所長職になれば働く営業所は変わったとしても10〜15年は所長として働きます。そんなキャリアも決して悪くないのですが、30歳前後という年齢もあって、漠然とこのままで良いのかという疑問がありました。

たまたま私は本社で働いた際、ベンチャー企業を中心に他社と連携する機会も多かったので、「隣の芝は青く見える」じゃないですが、新しいことにチャレンジしている様子に興味がありました。結婚という大きなライフイベントもあり、働き方の改善も検討していたので、転職活動を始めました。
スタートアップも様々業界はありますが、物流業界自体はとても好きでこの先も関わっていきたいと思っていたので、物流系スタートアップを中心に応募をすすめました。

最初は半信半疑。でもsoucoの目指す世界観をつくりたいと飛び込んだ

――souco についてはどのように知ったんですか

転職活動のときは全く知りませんでした（笑）。エージェントから提案いただいた企業リストにたまたまsoucoが入っていて、そこで初めて知りました。

最初は正直、半信半疑でした。とても面白そうだなと思いつつ、業界経験者だからこそ「これって成り立つの？」という疑問が率直なところでした。
実際に面接に参加した際も、ビジネスとして成り立っているとはまだまだいえない状況でした。

ただ、前職に在籍しているときから、断ってしまっている小規模荷主の小口案件が多くあることは認識していました。小口の案件は、与信の関係や規模に対して工数が見合わないことから、特に大手であれば断るのが実情です。

面接でサービスとしてあるべき姿を議論する中、soucoが目指す世界観、例えば1社のみであれば断るであろう案件も、10社分の依頼が集まりさらに請求先がsouco1社のみで済むのであれば、3PLからも見ても魅力的に見えるサービスだと感じました。

ニーズは絶対にありますし、自分が3PLの立場でも、そんな世界観が実現できるのであれば利用したいと思えたため、soucoに入社することを決めました。

――実際に入社して描いていた世界観の実現はいかがでしょうか。

まだまだ道半ばですが、いくつか事例が出てきました。
当社で与信審査を行い、当社のやり方・WMSで入出庫を行い、1つの倉庫に5社分の荷物が集まりました。一つひとつの案件をよく見ると10ケース程度と少量のものもありますが、複数集めることで物流会社にとってもそれなりの売り上げになっています。

当社のプラットフォームに入っていただくことで、大手物流会社にとっては、通常であれば断っている案件でも、複数まとめて受けることで見合った工数で対応ができ、売り上げを伸ばすことができる。
中小の物流会社にとっては、新しい荷主の集客・獲得を効率よく行うことができると思います。特にＷebからの集客についてノウハウがある企業は少ないと思いますので、当社のプラットフォームに入ることで効率よく集客が可能です。

当社は、大手と中小のちょうど中間のような立ち位置にいて、認知を増やしていければ存在価値はさらに大きくなるのではないかと感じています。

価格だけじゃない、新しい顧客体験を提供できるsoucoのサービス

――その他、驚いたことや新しい発見はありましたか

価格だけでは決まらない、ちゃんと倉庫が使えることも顧客にとって大事であることが新しい発見でした。

前職では、荷主側も相場を理解した物流のプロで、先方の予算に納められるようシビアな価格交渉が行われますので、価格が最重要な意思決定ポイントでした。
一方で、当社のサービスを利用する顧客層は、物流会社へ依頼することに慣れていない方が多いです。また、Webサイトに料金表が掲載されていることもあり、価格交渉はほとんど起きていません。むしろそれよりも、倉庫を使えるのか、すぐに使えるのか、使いたいとき使えるかの方が重要なことが多いです。

実際に案件によっては「3日後には使いたい！」ということもあります。上手く成約まで持っていけて、「とても助かった」という声をいただいたときは、価格以外の価値・体験を提供することができたと感じました。

――少しづつ実現したい世界観が実現できているように思いますが、今後取り組んでいきたいことはありますか

まずは当社の世界観に賛同いただけるパートナー倉庫を増やしていきたいと考えています。次に大手企業にも当社のサービスを利用いただけるように、営業の戦略やサービスの見直しを行っていきたいと思います。
最後にオペレーションの構築です。おかげさまでサービスの認知度も高まり、半年前（2021年10月）と比較すると、3倍以上の問い合わせをいただいています。さらなる問い合わせ増加にも耐えられる、強固なオペレーション構築を行っていきたいと思います。

裁量と責任の大きさを実感したい人と一緒に働きたい

――物流会社からスタートアップに転職を検討している方に向けて、キャリアの観点で成長を実感していることはありますか。

自身の企画や意見がダイレクトに反映され、サービスの価格や会社としての回答となることが多く、裁量と責任の大きさを実感しています。

例えば、当社のWebサイトに掲載されている料金表は、私の意見がほぼ反映されています。
前職に置き換えると、本社の方が市場感や他社状況など様々な観点で熟慮し決定するレベルの意思決定を自身が行っていることにやりがいや面白さ半分、責任や怖さ半分という気持ちです。

このサービスがマーケットに本当にFitするのか仮説検証をするのがスタートアップの面白さであり、会社への貢献実感とともに自身の成長を実感できる最大の魅力だなと感じています。

――最後に、こんな人と一緒に働きたいというのはありますか

自分の意見や提案が会社のプロダクトにダイレクトに反映される機会が多いので、裁量と責任を持っていろんなことを提案したい、チャレンジしたいという方と一緒に働きたいと思います。
なかなかうまくいかないことは多いですし、業界内でも新しい取り組みを行っていますのでとても地道で産みの苦しみがたくさんあります。だからこそ、自身の活躍＝会社の成長 となるフェーズですのでぜひ、興味がありましたらお話がしたいです！

soucoでは、「物流業界を変えていきたい！」という高い志を持った経営陣や仲間が沢山います。今回の記事を読んで頂き、少しでも「この環境で挑戦してみたい！」と思って頂けた方は、是非、以下連絡先までご一報下さい！
ここまで長文にお付き合い頂き誠にありがとうございました。

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