神田 昌典・衣田 順一（2023）『売れるコピーライティング単語帳』探しているフレーズが必ず見つかる言葉のアイディア2000

顧客に訴求する記事の「型」

PAIN :読者が抱えている 個人的な痛みの明確化

• どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？

• どんなことに、夜も眠れないほど悩み、不安を感じているか？

• その怒り・悩み・不安を読み手が感じる場面を、五感を使って描写すると？

問題点を指摘する｜切迫感を出す｜欲望欲求に訴える｜質問を投げかける｜好奇心をそそる｜ギャップを生む｜比較で興味をひく｜注意を促し注目を集める

Empathy :痛みを理解し、解決する術を持っていることを感じてもらう

• ストーリ性を出す（困難な問題に遭遇→自らの力で乗り越えると決意→試行錯誤しながら全身→行手を遮る敵に邪魔されて失敗に次ぐ失敗→それでも諦めず、ある時、想像をはるかに超える危機に直面→もはや最後と目を瞑った時、思いもよらぬ突破口が開け、大成功を納める…この同じ道を導くメンターとしての立場になる。今、読み手が直面している問題を、自分自身が乗り越えてきた人であることを知ってもらうこと）

読み手に寄り添う｜誘う｜仲間意識を強める｜イメージを膨らませる｜親切さ・誠実さを出す

Solution :問題の根本原因を明らかにし、解決へのアプローチ方法（画期的な技術や仕組み。一般的な解決方法）を紹介する

• この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれないか」と頼み込んで来るようなお客さんは、どんなお客さんか（痛みを持っている顧客を見出す）

• なぜ、この商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか／それを聞いた途端、お客さんはどんな疑いを持つか？／その猜疑心を吹き飛ばす、具体的・圧倒的な証拠は？（商品の強みを見出す）

重要なポイントを示す｜方法を提示する｜簡単さを強調する｜効率性にフォーカスする｜期待を高める｜秘密の雰囲気を醸し出す｜学びの要素を強調する

Offer :解決策を容易に取り入れられるように、具体的な商品・サービスの提案を行う（商品内容・販売条件。あなたが読み手に対して提供する提案 ）

• 異なるカテゴリーの商品と比較し、お得に見せる

• 2つの価格帯を用意する

• たくさんの特典を用意する

• 自信の裏付けとなる保証をつける（満足保証、成果保証）

• 商品ネーミングを直感的にする

• 総じて、圧倒的にわかりやすく伝える。売ろうとしている商品は、ズバリどんな商品か

提案内容を伝える｜新しさを強調する｜得する情報を伝える｜面白い情報を伝える｜独自性・優位性を強調する｜販売条件を提示する

Narrow :解決策が奏功して、購入後、満足いただける買い手の条件を絞り込む

• 全ての人にご提供できるわけではございません（駆り立てるという以上に、売り手にピッタリな買い手に、効率よく出会えるような絞り込み）

• 色々似たような会社がある中で、なぜ既存客は、自社を選んだのか？

• 色々似たような商品がある中で、なぜ既存客は、自社から、この商品を買うことにしたのか？

読み手を特定し呼びかける｜限定する（期間限定、数量限定）｜特別感を出す｜レベル別にする｜女性に響く

Action :痛みを解決するために必要な具体的な行動を呼びかける

• 顧客の手間を最低限にする

• 相手の立場に立って、考えたベストな選択肢を、親しみを感じる肯定的な言葉で伝える

• ユーザーにあれこれ考えさせない

• FAQは杓子定規でなく親しみやすい文章で。目の前の顧客に対して話す内容を文章にまとめていく

• 最後に・追伸…一番印象に残したいことを書く（締め切り、ベネフィット、あなたの物語の本当のテーマ）

具体的な行動を促す｜流行りを演出する｜信頼感を得る｜権威を借りる｜安心感を出す