現在、ある企業の経営者の方からの依頼で、某業界の営業部長を探しています。
候補者の方にコンタクトをさせていただく中で、面白い法則を見つけましたという話です。

私は、業界シェアの大半を占めているA社とB社の営業の方にコンタクトをすることが多いです。
A社は以前までは業界ダントツ1位、B社は業界2位でした。
しかし、近年ではその順位が逆転し、A社が2位、B社が1位となっています。
B社は業界シェアを半分以上占めるなど、破竹の勢いで急成長しています。

A社の方もB社の方も共通して、知的レベルが高く、理解力もあり、優秀な方が多いです。
ただ、決定的に異なる点があります。

それは、、、
「自分のペースで動く＝（結果的に）主導権を握る」という点です。

今回の案件は経営者の頭の中にあるぼんやりした経営課題からスタートしていることもあり、まだ情報が整理しきれていません。
私なりに情報を整理し、候補者の方にお伝えをさせていただきますが、それが完璧な情報かと言われるとそうではありません。

その状態で候補者の方々とお会いをさせていただくので、ご面談後には候補者の方に確認したい具体的な項目がいくつか出てきます。
ここまでは両社の方に共通しています。

この後のアクションがA社とB社の方では決定的に異なります。

A社（業界2位に凋落）の方からいただく翌日のお礼メール
「昨日はありがとうございました。〇〇の点、△△の点、■■の点を確認いただいてもよろしいでしょうか。そのうえで判断をさせていただきたいと思います。」

B社（業界1位に急成長）の方からいただく翌日のお礼メール
「昨日はありがとうございました。非常に興味を持たせていただきました。〇〇の点、△△の点、■■の点を★★社長とお話してみたいので、そのような場を設定いただくように調整いただけますと幸いです。」

同じような内容なのですが、B社の方は待つことをしません。
次のアクションに繋げるように自分から仕掛けていきます。
私の経験上、何事も自分から仕掛けていくと結果的に自分で主導権を握りやすくなり、いろいろなコトが運びやすくなります。

アクセルとハンドルは常に自分でコントロールしておくことがポイントです。誰かにアクセルとハンドルを支配されている状態では主導権を握ることはできません。

みなさんのお仕事の進め方はどちらでしょうか。

当然、今、私が依頼先の社長にご紹介したのはB社の営業の方ですね。

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