前書き

営業活動は多様化しておりインサイドセールス部隊、アウトサイドセールス部隊が明確に切り別れたり、最近ではSaaS型のサービス形態の企業が乱立している為、ロータッチセールス、ハイタッチセールス等、”営業”という一言では片付けるのが難しくなっています。種々ある営業手法に対して、営業担当自身が全体営業プロセスのどこに設置されて、具体的にはどのようなパフォーマンスを期待され、それがどのように給与に反映するのかという視点をロジカルシンキングする事が近年の営業担当者には求められる必須スキルと考えます。
簡単に言うとテクノロジーの発展によって営業担当者の管理コストが算出できるようになったから、営業コスト当たりパフォーマンスの最大化を企業から求められるてるということです。（余計わかりににくなりましたね。）テクノロジー基点での科学的なアプローチは専門家にお任せするとして、他方で周囲のビジネスマンや起業家等を観察していると、本質的に営業に活かせる普遍性に気づいたので、営業担当者が他者を出しに抜いて成果を出していくコツとしても共有できるのではとの仮設から投稿しました。

営業担当者の戦い方が変化している。マーケットバリュー＝他者を出し抜こと

モチベーションの低い営業マンや成果に対してのコミットメントが弱い担当者に共通しているのが、相対評価の視点が欠如している点です。教育現場では絶対評価を重視して、それを幼少期の体験として日本人のインサイトに刷り込まれている価値観ですから、社会人になった途端にゲームのルールが変化して相対評価を軸に展開されていることに対して精神的な適応ができていない特徴があります。他方で優秀な営業担当者、起業家等はこの相対評価を徹底的に意識しています。つまりマーケットバリューをしっかりと意識してますか？ということ先ずは認識することが大事です。無駄なところでエネルギーを使ってませんかということです。近年は副業、兼業時代へ突入する中で、社内だけではなく、同業内や転職市場全体を通したマーケットバリューを意識した営業担当者の思考の組み立てが必要と考えます。つまり、身近なところでは他者を出し抜こと、その先には業界の当たり前を出し抜こと、もっと先にはビジネスの当たり前を出し抜ことを考え、その点だけを個人のキャリアのKPIに設定して、企業に所属して営業マンとして取り組むべきだと考えます。

で、本題に入ります。

営業担当者に求められる普遍性は”人間の態度変容を促すこと”

営業担当者に一番大事なことは何でしょうか？売上。商談機会数を作る等。これも答えですが、、。
そもそも対象者の態度変容を促して、営業担当者が伝えたいコンテンツを聞く心理状態へ移行しなければいけません。その心はつまり、TV番組、映画等のコンテンツ作りのノウハウと近似していると考えます。例えばNHKの「プロフェッショナル仕事の流儀」は過去現在未来の喜怒哀楽が詰まった1時間で一気に視聴者を惹きつけるコンテンツです。

大まかなストーリーは

①現状の把握

②過去の苦い経験の話

③それをどう乗り越えて来たか

④未来に向けての展望

⑤金言を残す。

分解すると①興味喚起②共感③発見④GOALイメージの共有⑤パワーワードを残して印象操作です。これって営業そのものですよね？！TVが作ってきたコンテンツ作りの能力＝ヒトを一瞬で惹きつけて、共感と態度変容を促す営業で一番大事なノウハウと考えます。でも最近、視聴率が下がっているしTV見ませんって声が聞こえてくると思いますが、TVのメイン視聴者は高齢者やお父様、伯母様世代です。この世代に合わせたコンテンツ作りをしているので現役時代が見ても面白い訳ありません。TVもターゲット設定をしているので、面白くないのは当たり前の話ですが、逆手にとって、総じて企業の意思決定者世代に刺さるコンテンツやシナリオという点で営業ストーリーを組み立てる際に役立つと考えます。

以上になります。

世の中の営業に関する書物は、自己啓発、モチベーション、テクニカルにより過ぎていて、実務で活かす事が難しくも感じている中で、何かの参考になりましたら嬉しいです。抽象度が高い話になりましたが、また次のタイミングで具体的な手法論を投稿できればと思います。

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