みなさん、お疲れ様です。パートナーセールスチームの桑原です。
2022年4月に入社して、早いもので半年が過ぎました。

神奈川県出身、1988年生まれ、双子座、O型、164cm。
好きな食べ物はぶり大根です。
好きなかずよしは斉藤で、好きなまさよしは山﨑です。

お話ししたいこと 〜アイツ、飲んでる以外は何やってんの？〜

今回は、主に展示会運営についてお話ししたいと思います（最近は並行して代理店営業も担当していますが、そちらについてはまた別の機会に）。
事業部の中でも「あいつら何やってんだ？」と思われがちなチームかつ「どの飲み会にも（呼ばれてもいないのに）いるアイツ、仕事してる？」と思われがちな僕なので、改めてご紹介をさせていただければと思います。
顔と名前だけでも覚えて帰ってもろて。

いま携わっている業務に触れる前に、本文とは切っても切り離せない、これまでの経歴について少しだけ。
興味ありますよね、ありませんか、そーですか。
本文とは直接関係ないので、「心底興味ねーよ」という方はぜひ読み飛ばしていただいて。

イベント業界で過ごした10年間

2021年度末までの10年間はどっぷりイベント業界のベンチャーで働いていまして、イベント領域のHRと制作が主な業務でした。
企業のプロモーション系イベントや音楽フェス、学術学会に株主総会、セミナーに記者発表会 etc…
いわゆる「MICE領域」の業務全般をなんでも請け負っていました。
もちろん、展示会の制作・運営も然り。

創設期のベンチャーの御多分に洩れず、業務分担などあってないようなもので、小学校低学年のサッカーさながらの「全員オフェンスだし、全員ゴールキーパー」状態です。
自分で制作したイベントの現場ディレクションは自分でする、が業界の習わし的な側面もあったため、数日徹夜もしばしば。

こんな書き方をすると、ネガティブな理由で転職をしたものと思われそうですが、そうではなくて。
単純にひとつの会社でしか働いたことないというのはリスクだな、これまでの経験を事業会社で活かせたらいいな、と思って転職することにしました。
古巣のことは好きだったので、というか今でも好きだし、とても居心地は良かったので悩んだけれど。

僕の中の悪魔が「このまま居続けたら業界の中でもそれなりのポジションにつけるぜ。ぐへへ。」と耳元で囁き
「お前を蝋人形にしてやろうか」とデーモン小暮閣下が高笑いし
「鬼太郎どーん」と一反木綿が叫び

一方で、
僕の中の天使に「居心地がいいということが、自分の成長に繋がるとは限らないのよ」と叱咤され
「ヨー出る ヨー出る ヨー出る♪」とジバニャンが陽気に踊り歌い
「クララが立った！」とハイジが歓喜するという

古今東西妖怪大戦争、空は割れ、海が涸れるほどの激戦に次ぐ激戦の末に、普通に天使が独り勝ちする形で、決着がつきました。

パートナーセールスチームとは

助太刀のパートナーセールスチームは4人のスモールチームです（2022年11月時点）。
ミッションをものすごく粗挽きに噛み砕くと「社内のリソースだけじゃなくて、社外のいろんな人たちの力を借りて、レバレッジ効かせようぜ」です。

今のところ、その手段は「代理店営業」「アウトバウンド」「セミナー」そして「展示会」の4つです。
メンバーのそれぞれが得意領域での成果を追いつつ、互いに助け、助けられ、僕は助けられ、助けられ、あと助けられたりしてます。ありがとう、みんな。

webコンテンツなどのデジタルマーケ以外のタッチポイントから、新たなお客様をインサイドセールスやフィールドセールスに供給すべく、頑張っています。（ちなみに“デジタルマーケ以外”なことから、入社当初はオフラインマーケチームという名前でした）

展示会に出展する目的も言わずもがな、新規リードの獲得です。
そのほかにも「助太刀」という企業・サービスの認知拡大や、助太刀の一貫した世界観を世に知らしめる広報・ブランディング活動の側面もあるのですが、最重要ミッションというかゴールはやはり1件でも多くのリードを得ることとなります。

展示会を運営する、とは

さて、本記事の本題。展示会の運営業務って具体的に何をしているのか。
会場でお揃いのコスチュームを着て、なんやワイワイキャッキャして、地方開催ではご当地のうまいもん食べてるだけ、に見えますよね。
まぁ、大体合ってはいるけど。
僕の名誉とクビのためにも、この場をお借りして。

展示会（催事）運営とは「ヒト・モノ・カネ・時間の管理」の言葉に集約されるのですが、ちょうど社内ナレッジ共有のために運用マニュアルを作る機会に恵まれたこともあって、業務を全て書き出してみました。
大まかに分類すると以下の通り。

1. 出展検討（定量・定性的観点から出展する展示会を決める）

2. 出展計画（どれくらいの広さ？コンテンツはどうする？）

3. 各種設計（ブースデザインの要件、オペレーション、MA設計、人員計画 etc.）

4. 各種申請（ひたすら事務処理）

5. 備品管理（ノベルティの在庫とか発注、現場で使うツールとか）

6. スタッフ管理（内部と外部の両方）

7. 輸送管理（基本的には東京⇆大阪の間でノベルティやグラフィック備品の輸送）

8. 運営管理（当日オペレーションが滞りなく遂行されているか）

9. 獲得リードの分類・管理・連携（これが一番しんどい）

10. 効果測定・振り返り（これをもとに1. の意思決定に反映）
    

企業や出展規模によっては、こういった催し物を得意とする代理店にまるっとお願いすることもありますが、現時点の助太刀では上述の一連の業務を、社内でほぼ完結させています。

成果は今のところ高水準

助太刀の展示会、実は一般的な水準と照らし合わせても、かなりの好成績です。
もちろん、企業によってKPI設定や予算のかけ方は異なるので、一概には言えませんが「リード（名刺）の獲得」という意味においては、しかもこのコロナ禍においては驚異的な数字です。

どれくらい凄いかというと、こんな感じ。

なぜこんなにすごい数字を叩き出せているのか。
それはもう、ね。俺の実力。

ごめん、もう二度と言わない。出来心だから。ちょっと魔が差しただけ。許して。

誰ひとり手を抜くヤツがいない

真面目な話をすると、成功要因は社内の関連部署の協力度合いが高いこと。
いかにもスタートアップ！みたいなオチで、こういう書き方をするのはあまり好きではないのだけど。
（他にもいろんな秘訣はあるにはあるけど、企業秘密。うふふ。）

前職時代、たくさんの企業の下請けという形で展示会運営に携わってきましたが、社員のモチベーションの高低はさまざまでした。
やる気のある人もない人もいて、中には「呼ばれたからとりあえず来ました」みたいな人たちも当然いて。
助太刀に入社したばかりのころは、同行メンバーに苦言を呈さなきゃいけないこともあるかなーやだなーなんて、一応覚悟はしていたのですが、杞憂でした。
そこまでやってくれなくてもいいのに、というくらい一生懸命動いてくれる。

展示会運営という業務の性質上、どうしても多くの人の力を借りざるを得ないので、その人たちのパフォーマンスの高さが結果に直結するのは考えてみれば必然。
いつもありがとうございます。ほんとに。

展示会の面白さ

展示会をはじめとするオフラインイベントでは、上述した通り社内外問わず多くの人と関わることになります。
普段はなかなか会って話すことのできないお客様から、生の声を聞けることはもちろん、社内のメンバーとはぎゅっと詰まった時間をともに過ごすことになります。

醍醐味は、まさにこういうこと。

数字には直接現れてこないけど、やっぱ文化祭の後の方がクラスは一致団結するし、毎日が楽しくなるし、恋も芽生えるし（？）

今後チームとしてチャレンジしてみたいこと、成し遂げたいこと

展示会自体もまだまだ改善の余地がありますし、手の届いていない会期後のナーチャリングについてもっと勉強したいですし、チーム内の他のチャネルのことにも注力したいですし。
やりたいことは色々あるけれど、個人的にはコロナが完全に収束した後のオフラインイベントに、とても興味が湧いています。
助太刀の持っているさまざまなリソースを掛け合わせれば、なにかもっと面白いことができるんじゃないかとワクワクしています。

最後に

実は12月出展のタイミングから社内の各部署からの参加ができるようになりました！（これまでは原則カスタマーサクセスのみでした）
すでに各部署から何人ずつ、と人員計画を立ててはいるものの、もし志願してくださる方がいたら是非一度来ていただけると嬉しいです。
うまいビール飲もうぜ。

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