【業界シェア80%超】電子契約サービス「クラウドサイン」|#マーケティングトレース

こんにちは。金森です。

今回は、弁護士ドットコム株式会社が提供する、Web完結・印紙税0円の電子契約サービス「クラウドサイン」についてマーケティングトレースを行いたいと思います。

■ 今回のnote 目次
・会社の概要
・事業内容
・直近の業績ハイライト
・貸借対照表(BS)& 図解
・損益計算書(PL)& 図解
 「クラウドサイン」にフォーカス
①クラウドサインとは?
②実績
③マクロ環境分析(3C分析 /PEST分析 /ビジネスモデル分析)
④ミクロ環境分析
・組織全体による積極的な情報発信
・ユニークな取り組み
・ユーザーからの機能要望と開発ロードマップを全公開
・LP分析
etc.

それでは、早速マーケティングトレースを始めていきましょう。

まず、簡単に弁護士ドットコム株式会社の概要から見ていきます。

■ 会社の概要

トレーステーマ企業:弁護士ドットコム株式会社

・市場:東京証券取引所マザーズ市場(2014年に上場)
・創業年:2005年7月4日
・創業者:元榮太一郎
・従業員:172名(2018年9月末時点)
・ 経営理念:「専門家をもっと身近に」
 世界中の人達が「生きる知恵=知的情報」をより自由に活用できる社会を創り、人々が幸せに暮らせる社会を創造するため、「専門家をもっと身近に」を理念として、人々と専門家をつなぐポータルサイト「弁護士ドットコム」「税理士ドットコム」「ビジネスロイヤーズ」、Web完結型クラウド契約サービス「クラウドサイン」を提供。

■ 事業内容

・弁護士ドットコムの開発・運営
・税理士ドットコムの開発・運営
・弁護士ドットコムニュースの開発・運営
・クラウドサインの開発・提供
・BUSINESS LAWYERSの運営
・弁護士ドットコムキャリアの運営

■ 直近の業績ハイライト

■ 弁護士ドットコムの成長サイクル

ユーザー投稿型コンテンツ、いわゆるUGC(User Generated Contents)。このUGCで形成されているメディアをCGM(Consumer Generated Media)と言い、弁護士ドットコムもCGMに当たります。CGMモデルは、一度波に乗ると好循環が周り、サービスとして強いという。UGC(この場合、相談や回答投稿。)があるから、SEOも強くなり、結果的にトラフィックも増加し、またUGCが増えていくという好循環が生まれる。食べログやYahoo!知恵袋、就活生向けメディアのONE CAREERがCGMモデルに当たります。

◉ 貸借対照表(BS)

弁護士ドットコム株式会社の平成31年3月期の第二四半期決算短信の中から貸借対照表を抜粋してきました。正直、漢字と数字ばかりでパッと見よく分かりません。

これを、大手町のランダムウォーカーさんに教えてもらった方法をもとに簡単にビジュアライズ化します。すると、こんなに分かりやすくなります!

※当第2四半期会計期間末の固定負債はありません。

IT業界は、メーカー等と異なり工場などを持たないことが多いので固定資産が少ない傾向にあります。

◉ 損益計算書(PL)

貸借対照表(BS)と同様に、損益計算書(PL)も図解化します。図解化する前がこちら。

これを簡単にビジュアライズ化します。

分かりやすい!販管費(本業にかかわる費用のうち、売上原価に含まれない費用のこと)の割合が高いですね。

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■ 弁護士ドットコムの一事業である「クラウドサイン」にフォーカス

①クラウドサインとは?

弁護士ドットコムが運営するクラウド電子契約サービス。契約書の作成から締結、保管まで Web 上で行うことができる。利用者は契約書のファイルをクラウドサイン上にアップロードし、相手方がクラウドサイン上で契約内容を承認するだけで、契約締結が可能です。また、従来紙で締結を行う際に発生していた郵送代、印紙代、紙・インク代、契約締結後の原本保管スペースなどのコスト削減に加え、契約締結を簡単かつスピーディにすることができます。

② 実績

・業界シェアは80%超(ダントツ)

・契約締結件数は時期により変動はあるが増加基調

・導入企業数は30,000社超


ここから、「クラウドサイン」をとりまくマクロ環境について見ていきます。

③マクロ環境分析

▼3C分析

○ 顧客はだれで、市場規模、ニーズはどのようなものか?

・顧客:機密保持契約書や雇用契約書、業務委託契約書などの締結業務を行う企業、個人事業主。
・市場規模:日本における市場規模は不明。(cf.アメリカにおけるリーガルテックの市場規模は5,000億円
・ニーズ:従来の契約業務にかかる諸々のコストカット等

○ 自社の強みと、その根拠となる経営資源は何か?

・弁護士ドットコムなどの既存事業で培って来た士業ネットワーク。(弁護士ドットコムの登録弁護士数は16,000人超。)
ネットワーク効果のきくサービス( ※「周囲からの高い評価」という当記事の最下部辺りで詳細説明。)
・業務提携(ex.キャスターAI-CON 、ランサーズ
弁護士業界及びリーガルテックに特化している点
・法律に詳しい(ex.法律ガイド

○ 競合他社はどこで、基本情報を比較すると何が異なるか?

▶︎競合他社
GMO Agree
Adobe Sign
DocuSign
Holmes比較記事
クラウドコントラクト
▶︎違い 
・法律業界及びリーガルテックに特化している点
電子署名法に準拠しない方法を採用(?)

DocuSign:競合サービスであるDocuSign(2003年創業)はカナダ発の企業。2018年、ナスダックに上場している。

PEST分析

○ 事業に影響を与えている(与える)政治的な要因は何か?

法律環境の整備(電子帳簿保存法、電子署名法、e-文書法、IT一括書面法)
・2019年4月より、労働条件通知書の電磁的方法による提供が認められることに。政府による規制緩和が事業の追い風に。

○ 事業に影響を与えてる(与える)経済要因は何か?

・クラウドの普及(2018年は「SaaS元年」という報道も。)
・競争環境の激化→コストカットできる部分はコストカットしたい

○ 事業に影響を与えている(与える)社会要因は何か?

・リモートワーク、働き方改革などによる従業員の雇用形態の多様化。人材の流動性も高まったことにより、契約手続きなどの回数も増えた?
・前近代的な契約手続きへの懐疑
・日本に強く残る「紙と判子文化」

○ 事業に影響を与えている(与える)技術要因は何か?

サイバーセキュリティ関連技術の向上(リスクも常にある)
・SaaSの浸透
・インフラ環境の整備

▼ ビジネスモデル分析

○ フリーミアムモデル(ex. Dropbox、Apple music)

個人的に、スタンダードプランの契約書送信件数ごとの費用:「100円」というところが気になります。仮に、1日に1千件の契約が全ての課金ユーザーの間でなされたとします。それだけで10万円(100円 × 1000件)になるということですよね。ネットワーク効果により、今後も加速度的に契約締結数が増加すると見込むとそれだけでも凄い..。

④ ミクロ環境分析

▼組織全体による積極的な情報発信

ここでは、橘さんと岩熊さんを挙げさせていただきましたが、他にも多数の方々が、TwitterをはじめとしたSNSで発信をしています。自社プロダクトを誇りに思っていることがよく伝わってくるし、多くの人の目に留まるきっかけになるし、とても良い施策だと思っています。(好きでやっているんだとしたら最強です。)

以前、僕が参加したSaaS好きの会でも、クラウドサインのカスタマーサクセス部門の岩熊さんが登壇されていました。

下記の、橘さんのnoteは、半年間に行った施策が綺麗にまとまっています。発信の目的もかなり伝わってくるので、「とりあえず、時代の流れに合わせてSNSで情報発信しているぜ。」感を一切感じません。

2017年8月頃には導入企業数1万社を記念して、こんなキャンペーンサイトも作っています。「クラウドサイン浸透の歩み」「クラウドサインが大切にしていること」、そして「クラウドサインが与えた社会的影響」をインフォグラフィック等を用いて説明しています。従業員個人としても、組織としても、発信がかなり上手いですよね。

▼ユニークな取り組み

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【業界シェア80%超】電子契約サービス「クラウドサイン」|#マーケティングトレース

金森悠介

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金森悠介

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