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【事例紹介】実体験したアップセル・クロスセルの手法

最近は、マーケティングにおけるPrice(料金)に関心が強くあります。LTV(顧客生涯価値)や解約率、顧客単価といった話に興味がいくようになりました。きっかけは色々ありますが、下記はその一例です。

今回は、顧客単価を上げる「アップセル」「クロスセル」をテーマに、世の中にあるアップセル、クロスセルの手法をまとめていきます

もちろん世の中には腐る程そういった手法があると思うので、実際に自分が実体験したモノに限定して紹介します。(随時更新予定!)

「あ、これアップセル、もしくはクロスセルでは?」と思ったものに限定します。読者の方も、何か良いアップセル・クロスセル事例を思い出したらコメントいただけると幸いです。

前提確認

アップセルとは
顧客の単価を向上させるための営業手法の一つで、現在ある商品を検討している顧客や以前商品を購入した顧客に対しより高額な上位モデルに乗り換えてもらうことです。(引用:アップセル・クロスセルとは?顧客単価を向上させる方法と事例
クロスセルとは
ある商品の購入を検討している顧客に対し、別の商品もセットもしくは単体で購入してもらうためのセールス手法になります。(引用:アップセル・クロスセルとは?顧客単価を向上させる方法と事例

それでは早速事例を紹介していきます。2019年9月時点では3つの紹介のみですが、随時更新予定です。

演劇

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・事例:DELFONT MACKINTOSH THEATRES
・手法:キャンセルや変更の払戻し保証料

演劇公演の予約をしようとした時のこと。通常のチケット代は約100ポンド〜30ポンドくらいの料金帯(※演目による)で、席によって値段が変わります。

さらにオプションとして、キャンセルや変更の払戻し手数料は6ポンドくらいかかるという顧客単価を上げる事例。チケット代金で100ポンドくらい支払っていたら、万が一のことを考えて「まぁ6ポンドくらいなら...」と出してしまいそうですよね。

飲食店

・事例:海鮮三崎港回転寿司のチェーン)
・手法:新規来店客にサイドメニューの提案(お味噌汁,茶碗蒸し)

この回転寿司屋ではタッチパネル式のタブレットで寿司を注文できます。新規客の画面には「お味噌汁や茶碗蒸しはいかがですか?」という趣旨の表示が出てきます。これも顧客単価をあげるクロスセルの事例だと思います。

EC

・事例:kindleマンガ
・手法:連載モノの同時購入提案

GANTZというマンガのサンプルをダウンロードして、21巻のみを購入しようとしたら下記画面に遷移しました。ユーザー(読者)が21巻の続きを読むことを予期して3冊同時購入を提案したのでしょう。肌感ですが、ほとんどの読者は継続的に買うケースが多いと思いますし、明らかに導線に強弱があるので、そこそこCVRは高そうです。(1クリックで商品が購入できる状態まであることもポイントです。)

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劇場

ロンドンで「オペラ座の怪人」を見たときのことです。

劇場の席につくと、前方に(おそらく)望遠鏡が置かれています。

「FOR HIRE INSERT 1× £1 coin」と記載されています。

意味合いとしては、望遠鏡でじっくり舞台を見たい方は1£のコインを入れてね、という意味かなと思います。望遠鏡を使わずとも十二分に舞台は面白かったのですが、ファンであればよりじっくり観たいはずなので利用されそうです。日本の劇場やコンサートホールなどでも、望遠鏡ニーズはあるはずなので真似できそうと思いました。

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(2019年9月21日更新)

アップセルやクロスセルの手法って世の中に数多くあると思うのですが、まとまった情報は無いかもなと思い、今回の記事を企画しました。

少しでも皆様の参考になれば幸いです。

現時点では3つの事例紹介のみですが、今後思いつく限りまとめていきたいと思います。引き続きお楽しみに。

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金森悠介

才流のBtoBマーケティングコンサルタント。noteでは主にマーケティング記事を書きます!趣味でTikTokも:https://bit.ly/2GPAtYb / 早稲田19卒 / 若手BtoB会主催:https://btob-youth.peatix.com/

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様々なビジネス関連のnoteを企画・作成したり、素敵なクリエイターさんが作成したnoteを入れています。個人的にはSaaSが好きです。
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