こんにちは。マーケターの仮説ラヂオというポッドキャストをやってます。よかったら聴いてみてください！

以前書いた「オフラインマーケティング施策を実施する上で参考にしたい記事4選」というnoteに、ちょっぴり反響がありました。

どうやら多少なりともニーズがあるようなので、類似した切り口でBtoBマーケティングに関するnoteを書いていきます。

今回のテーマは、「BtoBサイトにおける導入事例」です。

1.事例紹介ページの効果を知るなら／事例紹介ページの効果を上長向けに説得するなら

個人的見解から言うと、BtoBサイトにおいて導入事例紹介ページはとても重要です。

というのも、事例紹介ページを見るサイト訪問者は、サービス検討度が比較的高い傾向にあるからです。ここがしっかりしていれば、好印象にも繋がることは感覚的にも伝わるのではないでしょうか。

詳しい事例紹介ページの威力について、「AIアナリスト」を運営されているWACULさんが、データに基づいた詳細なレポートを発表されています。

同研究レポートの要点を、WACULの垣内さんがツイートされています。

そのほかに、同研究レポート内において以下のようなことが言及されています。

ただ、「よっしゃ！導入事例をつくるぞ！」と思っても、企業様へのインタビューなどを行う必要もあるため、簡単に実行できるものではありません。

もし、上長の方に説得する必要がある場合は、同研究レポートを用いてみるのは、個人的にオススメです。

2.事例紹介記事をつくるなら

「導入事例紹介ページの効果は分かった！この施策に取り組んでみたいと思う。ただ、どうやって導入紹介記事を作っていけば良いのか分からない！」

こんな風に思った方に、オススメしたいものがこちら。

クラウド人事労務を提供するSmartHRにて、オウンドメディアを運営されている「ふじじゅん」さんのnote。

大きく分けて、

を紹介してくださっています。実践に基づいた一つの見解なので、参考になることでしょう。ふじじゅんさんの、「コンテンツ企画は「最初の30分」が大事っぽいのでフレームワークを考えた」というnoteも参考になります！

3.事例紹介ページが良いと思う企業を紹介！

（1）Sansan

クラウド名刺管理の領域でトップシェアを誇るSansanのサイトから引用。

同社の事例紹介ページが、めちゃくちゃ参考になります。課題から検索できる点もユニークです。

憶測ですが...。ここまで明確に課題ごとに事例検索をできるようにしていることから、営業時にも導入事例をフル活用しているような気がします。お客さんから「実はこんな課題があって...」と来たら、「そういう課題でしたら、こんな事例もありまして...」・・・というようにトークしているのかなと。

導入事例が増えた際は、事例を検索できるようにすることが得策です。（理由は後述します。）

Sansanの事例紹介ページでは、

以上4つの項目から、サイト訪問者が事例ページを詳細に検索することができます。

（2）カオナビ

クラウド人材管理システム「カオナビ」のサイトより引用。

こちらも、Sansan同様、かなりレベルが高いです。

Sansanと異なり、「カオナビ選定理由」という切り口から事例検索をできるのは面白いですね。

注目したい点としては、事例紹介一覧の下には、事例集ダウンロードのCTA（Call To Action）があるところ。

「導入事例集をPDFでまとめ読みしたい！」と思ってくれた方が、こちらの事例集をダウンロードすれば、リードになります。（リードになれば、営業担当から、資料ダウンロードした方に直接アプローチすることも可能です。）

事例集ダウンロードまでの文脈があるので、スムーズそうですね。

何も文脈がない状態で、いきなり資料請求ボタン（CTA）をおいていても、「よし、とりあえずダウンロードするか...。」とは中々ならないでしょう。（こういうBtoBサイトはけっこうな頻度で見かけますが...。）

BtoBサイトにおいて、言葉選びと文脈づくりは重要なので、この点でもカオナビのサイトは参考になります。

さて。

そもそも、事例紹介を詳細検索できるメリットは何でしょうか？

事例紹介ページ内で詳細検索できるメリット

「発見しやすい」というのは、そのままの通りです。バラバラに全ての事例が並べられているより、何かしらのジャンルで区切って、検索できた方がサイト訪問者の方にとっても分かりやすいはずです。

もう一つの利点。僕の見解としては、サイト訪問者の方が「自分ごと化」しやすくなることだと思います。

確かに、導入事例紹介ページに超有名企業の導入事例が載っていたら、カッコいいでしょう。サイト訪問者の方に「ここのサービスは信頼に足りるはずだ。」と考えてもらうこともきっと可能です。

ただ、仮にサイト訪問者が中小企業の方だった場合、「うちとは関係ないな。どうせ値段も高いし、大手企業が対象のサービスなのだろう。」と考えて、サイトから離脱してしまう可能性もあります。

もちろん、その逆も然りです。

要は、「自社がターゲットとする企業に、自分たちと近い事例だと思ってもらえる（＝自分ゴト化してもらえる）と良い」ということ。

そのため、導入事例ページをつくる際は、会社名とロゴだけでなく、たとえば以下のようにしてみると分かりやすいでしょう。一例を考えてみました。（デザイン面は考慮できていません...。）

まずは、自社サービスが対象とする顧客ターゲットはどこ・どんな方でしょうか。それを明確にした上で、サイト訪問者の方が目につきやすい場所にコンテンツを設置しましょう。

ちなみに、ちらっと聞いた話で・・・。知り合いの経営者仲間の企業ロゴが導入事例に載っていたから、そのサービスを導入することを即決したという話も聞いたことがあります。それくらい導入事例は重要だということです。

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事例紹介ページはBtoBサイトにおいて、重要なコンテンツの一つ。ただ、諸々の事情から本腰を入れて取り組めていない会社さんもあるのではないでしょうか。そんな方々にとって、今回のnoteが、少しでも参考になれば幸いです。

今回紹介したSansanとカオナビのサイトは、どちらもレベルが高いです。正直、両社の模倣をするのは中々難しいと思うので、もう少し簡単に取り組めそうな事例の紹介を、今後更新していこうと思います。

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