From：山下晋弥
梅田の蔦屋書店から…

2週間ほど前、天王寺に家族4人で娘のプリキュアの映画を見に行った帰り、
キューズモールに寄った時、まさか自分がこんなものを買うなんて想像もしてなかったのに、買ってしまった話。

あ！！！！こんなところに出来てたんや！
「ここいきたいって思っていた店やん」と言って、
す～～～〜っと嫁が店内にフェードインしていきました。

入ったお店は、
flyingTIGERコペンハーゲンという店。

表参道や銀座プランタンなどにもあり、the女子が好きな北欧の雑貨屋さんです。商品の単価は300円ほどから3000円ほどのものまであり、筆記用具から、お風呂のシャンプーボトルやら。自転車のアイテム、傘、お菓子などなんでもありました。

「うわ～。これめっちゃ時間はかかるやつやな…」

そうなんです。
うちの嫁は無類の100均好き。
100均にいくと、目的の物以外の商品をほぼ100％と言っていいいほど
購入します(笑)

さらに、
100均に行ったら、2時間も帰ってこないときもあります。
最近はその行為があまりにもひどくなってきたもんだから、
娘に「ママ、寄り道せんと、すぐでるからな〜」っていわれるぐらい長い、、、

だから、雑貨系統の店に行くと同じく長い。

この店に入ったのが夕方18時過ぎ、
息子と娘がお腹空いたと言っているので、僕はなんとか「10分で脱出しよう」と思っていました。

正直、僕は買い物はすぐに目的の物を買って
すぐにお店を出たいタイプです。

いらん物は買わん！！！無駄使いはせん！！
そんなタイプなので、長い買い物が苦手です(笑)
(男の人には多いかな)

僕はこのflyingTIGERでも
絶対に何も買わない自身がありましたし、
すぐに店を出ていく自信がありました。

しかし、、、

結果は一時間もいて、
意味のわからんおもちゃと、自転車の電気を買っていました。
おもちゃなんて同じようなものがあるのに(笑)

抜けられない罠

天王寺のflyingTIGERは、お店の作りが一方通行で、すべての商品をみて
最後のレジを通らないと出口を出れないようなレイアウトになっていました。

だから、興味ない商品でも、一個一個みないといけないようになっている。
見ないといけないと言うか、通り過ぎないと行けないようになっているという方がいいかな。

ちなみにこれ、IKEAと同じ仕組み。
体験型のショッピング。

これが、購買を高める

出来る営業マンは、まず「体験・体感」させる。

例えば、車の営業マン。お店に遊びにきた様な買う気がない人でも、まずは車のシートに座らせハンドルを握らせる。そして、「いいなーこの車ほしいな〜」という感情をことをする。そしてそこから商談を開始していく。

他にも、
テレビを売る営業マンは、チャンネルを触らせる。「そして画面が綺麗だな〜いいなー」という感情で購買意欲を作る。これをするから売れる営業マンになっている。
(この情報なんかの本で読んだんだけどわすれちゃった…)

だから僕も、TIGERで見て回りながら、まったく、興味ないものでも、
手にとってみると、あれ？これあったら便利じゃね？とほしい理由を探し出す。

イヤイヤ、
別に、手にとらんでもいいやん。って思うかもしれないけど、
ここも手に取るように作られている。

なぜなら、
まわりのお客さんもみんな触って体感してるし、
うちなんか嫁も娘も息子も触りたくってから。

人は、社会性の法則というものがあり、
誰かがやっていることを真似したくなる生き物。

だから、みんな触っていたら、
自分も触らないといけなくなる。

すると、、、

これ、机の上に置くと仕事しやすいんちゃん。とか
これお風呂にあると、便利なんちゃん？という意味のわからん
ことを考え出し、

BUY。チャリン。(笑)

一度入った人には売りやすい

まったく欲しくない人にも、一度店に入ってしまうと売れる。

まさに僕。何なら早く帰りたいと思っていたのに
結局買ってしまっている。

入った時点で、店側からすると見込み客になるから。

後はもう、商品を体感させると、勝手にお客さんの頭の中で
これ便利だな、とか「欲しい理由」を考えて購入する。

さらに、購入を後押しするのなら、この商品のメリット。で
楽になりますよ。なんてベネフィットを言えばいいだけ。

例えば、自転車で夜道帰っていると、電気を付けたほうが安全。
対向車から発見してもらいやすいやすく、事故の防止にもなりますよ。
そうすることで、家であなたの帰りを待っている家族にも心配かけないで済みますよっと言う。

さらに、たった300円で、しかも3秒で取り付けれれる電気があるだけで、道が暗くて段差に気が付かないでハマってコケるなんてことがなくなります。だから、コケた時の歩行者からのいっせいに集まるまわりからの視線を感じて、無駄な恥ずかしい思いをしなくてもよくなります。なんて事が書いてあったらもう最高。

そして、

「夜道が暗くて見えにくく、自転車でこけて恥ずかしい思いをしてたんです」。でも、この電気をつかってみると、道に街灯ができたのかなっていうぐらい明るくなって、段差がみえないなんてことがなくなりました。おかげでこれを付けて以来コケることがなくなりました。300円で安全と、恥ずかしい思いをしなくてすむようになったのは安い買い物をしたな〜って思います。

なんていう証拠があれば、さらにさらに買う確率はさらにUP。

「欲しい！」という感情を作るために「体感・体験」させる

とまあ、ちょっと話はそれたので戻すと、
とりあえず、一度店に入った人に買ってもらうようにするには、「欲しい！」という感情を作るために体験させる。

これが、私達マーケターが、経営者や店員さんに教えてあげることを、やらないといけない！

体験させるだけで、売上は変わるってことを。経営者やお店の店員さんはまったく知らないから。

PS
もしかしたら、フライングタイガーに入って
一番喜んでいたのは、嫁でもなく、娘でもなく、息子でもなく、
僕だったのかもしれません(笑)

それぐらい、一度入るとほしいということをくすぐるのは
簡単ってことですね(笑)