電子書籍では詳しく書かなかったアップセル・クロスセルについて説明します。

結論

ありがちな話をします。占いサービスをしているならばアップセル・クロスセルをしましょうって話です。売り上げが伸びますからね。

アップセル・クロスセルとは？

かなり簡素な説明をします。
通常商品の上位版をセールスするのがアップセル。関連商品を提案して
売るのがクロスセルと捉えてください。
どちらも売り上げ増大のための施策です。
無料で試せてそれでいて難しくはない。さらに非常に効果的。
さらにココナラ・メルカリなどのプラットフォームでも使えます。
だからこそ、そのノウハウを秘匿または情報商材として売っている方が見受けられます。稼いでいる占い師は例外なく・・・・・・とは言えませんがほぼ使っているでしょう。

アップセル・クロスセルが成功しやすいタイミングとは？

一般的にアップセルが成功しやすいのは購入直後です。
例としてよくあげられるのはマクドナルドの商品購入時。
「ご一緒にポテトはいかがですか？」「セール中の〇〇はいかがですか？」の声かけです。

ひと言ですので、意識せずに聞き流してしまいます。ですがこれはクロスセル提案のひとつ。「ついでだし買っちゃおう」とおもって提案に乗った人もすくなくないでしょう。ただ、購入直後だけがアップセル・クロスセルのタイミングではありません。顧客が一般的な商品に満足できなかったときもねらい目です。

▼アップセル・クロスセルのタイミングの例

１．購入されたときにすかさず提案
２．通常サービスに満足していただけたとき
３．契約の更新時

財布を開けたときに気が緩む、なんて言います。
その隙を見逃さずに提案するのですね。
なお、ココナラの場合、有料オプションを購入してもらいことにより
上位サービスに変容する占いサービスも存在します。
よって、アップセルでありクロスセルでもあるという見方もできます。

提案文章の基本の書き方

アップセル・クロスセルをするためにはこちらから売り込みをかける必要があります。いわゆる提案文章を送付するのですね。しかし、どのような商品・属性にも向く万能な提案文章は存在しません。よって、各自が試行錯誤して作るあげるしかないのが実情。ですが、基礎的な提案文章の作り方だけは存在します。先達たちが失敗しながら、成功率を高めてきた文章の型ですね。共通項を書き出すと以下になります。

・自己紹介はおさえ気味にする
提案をするのは購入者。よってすでに人物像は把握している可能性が高いです。ですので、自己紹介を深くする必要はありません。
どうしても紹介したいときは軽くするだけ。改めまして～～と挨拶する程度にします。

・その商品が悩みを解決できる根拠を記す
売り込む商品がどのようにして顧客が抱える悩みを解消してくれるのか？
その根拠を記します。また、本商品に付随するクロスセルであれば、どのような効果をもたらすのかを説明してください。

・ベネフィットを伝える
その商品を購入したらどのような未来が開けるのかを具体的に伝えます。
「悩みを解消したあとに顧客に待ち受けるより良い未来を提示する」とも言えます。

（例１）柔軟剤Ａを購入したら、服が傷まず肌触りがよくなる。なので気分よく毎日を過ごせる。

（例２）より詳しく鑑定ができるため、未然にトラブルを防げる。よって、恋愛において大きな失敗をせずに、意中の相手との交流をもっと深められるでしょう。

（例３）ストレスが少ない幸せな夫婦生活を営める

「彼氏と関係を修復したい」との悩みの先に求める未来は顧客によって異なります。彼氏との結婚を目的とする方、彼氏との子を産み育て、家庭を築きたい方、高スペックの彼氏を他人に自慢したい人もいるでしょう。

その未来を見せるのが基本です。この手の文章のお約束ですね。恋人との関係修復はあくまでも過程にすぎません。

・希少性や限定性をアピールする
希少性や限定性をアピールするのも有効です。
また、その希少性の根拠も合わせて記します。

（例）このペンデュラムを使用しての占いは１か月に３名さま限定といたしております。
通常サービスより高価格の理由：一年前から満月の日にだけ月光浴をしてきたペンデュラムを使用いたします。また、他の方の想い入らないように人数制限をしています。本物の天然石の使用していますのでご安心ください。

・下位の商品との価格差について説明する
アップセルをする場合、先に販売した商品との価格差について納得がいく説明を記します。

（例）プレミアムコースでは浄化したペンデュラムを使用。購入者様がどう行動したらどのような未来となり得る可能性があるのか、独自のチャートを作成します。短期的ではありますが人生の指針となるはずです。そのため通常商品よりも多少割高となっています。

価格について説明は終盤に置くと良いとされています。
いきなり価格説明から入ると売り込み臭が強い印象を与えるからです。

・不安をつぶすためのFAQを掲載する
提案文章を読んだ顧客はなにかしらの疑問を抱きます。
その疑問・不安を先回りして潰すのが目的です。
疑問・不安を潰して「買わない理由がない状態」にもっていくのが理想です。

・やりとりができる時間帯を記す
提供スピードや、対応ができる日時、時間帯を記します。
この辺りは顧客データを集めていれば最適な提案ができるでしょう。
電話・チャット占いでいうところの「待機状態」になる時間帯を明確に伝えます。

・実績が乏しい面を強調しない
初心者にありがちなNG行為。実績が乏しい面はわざわざ強調しないでください。

（例）まだまだ初心者ですが、精いっぱい頑張らせていただきます。
わざわざマイナスとなる事柄は記さないで大丈夫です。

熱意は十分でも空回りしている副業占い師様によく見受けられます。

・実績があれば漏れなく記載する
実績も提案分に添えてください。
「自分では誇れない」とおもっていても第三者から見るとまた別の思いを抱きます。あなたが大したことないとおもっている実績でも、他人からすれば大したことがあったりします。

・ニーズに突き刺さる文面でクローズ（文章を終わらす）する
最後の締めとして顧客のニーズに合わせた表現を使うと成功率がアップします。

（例）
「あなたの恋愛運がさらに向上するお手伝いをさせて頂ければ幸いです」
「末永く夫婦でいられるほど相性の良い伴侶様を見つだします」

突き刺さるワードは顧客の属性、購入頻度や過去の依頼内容によって異なるので、収集したデータを参考にして考えるべきです。

反応が芳しくないときはダウンセルという方法もある

以前は購入してくれていた、けれどここ数カ月は購入歴がない。
アップセルに全く反応しない。そのような顧客にはダウンセルを提案します。もういちど購入歴をつくるのが目的です。
ダウンセルで購入をしてくれた顧客はまだアップセル商品を買ってくれる見込みがあるためです。少額の商品でも購入してもらえるとそのあとの抵抗感が薄まります。こちらがセールスをかけやすくなるのですね。

刺さるアップセル・クロスセルの提案文章はまさに打ち出の小槌。
情報商材屋がBrain・Tipsなどで数万円で売るのも当然でしょう。
私も公式ＬＩＮＥで質問をしてきた方にしか教えていません。
それもあくまで見本。どうしても属性にばっちり合わないと効果がでませんからね。※現在、提案文章の作成サービスは提供していません

注意してほしいのは出回っている提案文章はあくまでも参考程度に留めること。なぜなら「あなたの顧客の属性に合うとは限らない」からです。自分なりに試して、自分に最適な型を見つけるのが重要です。

さらに詳しく言うと使用するタイミング――場面――によって多少文面は変わります。しかし、慣れてくるとこれ以上ない売り上げ増大の施策となるはず。なぜなら大企業から中小企業までこぞってこの施策（アップセル・クロスセル・ダウンセル）取り入れていますからね。それだけビジネスの世界では一般的なんです。占い業界に取り入れても罰はあたりません。

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