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BtoBセールスにおけるラストワンマイル

BtoBにおいて(toCもですが)MA、SFA、電子契約、CRM、チャットツール、電話、CTI、PowerPoint、Keynote、広告、PR動画、受発注管理、など、「商談」を行う上でその前後に関わるプロダクトは次々と出てきて、数十年前の比べてて大きくテクノロジーで進化してきています。


それらがなぜ、時代と共に進化してきたか。

自分としては、

◆関わるのがセールスだけではなく、他部署と関わる必要がある内容のため
◆静的な活動であるため(何かアクションを取る際には片方だけのターンであることが多い)※電話は少し特殊ですが


上記理由から一言で言うと、

「進化しやすかったから進化した」

というのが濃厚だと考えています。

どういうこと?と思われるかもしれませんが、より非効率だったから、とかそれが企業においてインパクトのある領域だったから、という理由だったら上記よりも真っ先にテクノロジーで進化していないといけない領域がありまして、それが、

「商談そのもの」

という超「動的」な活動かつセールスがメインで行う活動です。

セールスという昔から企業の中では力を持っていながら、また、売り上げをとってくるという超絶重たいミッションを抱えながら、じゃあ実際の「商談そのもの」はどうテクノロジーで進化してきていたか。

未だに「電話して挨拶訪問して、近く寄ったと言って訪問して、何とか見積もり持って訪問して、ここまで頑張ってくれたしと受注する」という伝統的な手法が現場では行われており(それが完全に悪いという意味ではありません)、そして「現場でセールスが顧客にどう提案して受注に至ったか」は”本人のみ知る”というブラックボックスな状態というのが正直なところです。

「なぜ、進化していないの?」

◆セールスという企業内で非常に力を持った組織で完結してしまう領域であるため、テクノロジーが介入することが出来なかった。
◆セールスの根本を変えてしまう進化は上の一部の人にとって「都合が悪く」、「そんなもので売上が上がるわけがない」と変化を拒むことでその権威を示してきた。
◆「我々が正しい。企業を引っ張っている。勘と根性こそ大事。」という気持ちから、現状の活動に対して疑問を持たなかった。
◆動的な活動であるため、技術的な介入がそもそも難しかった。

などが濃厚だと考えています。(これも全ての企業がそうだ、ということではありません。)

それがもうそうも言ってられない時代に日本もなって来ているため、「インサイドセールス」「オンライン商談」というものが徐々にスタンダードになり、インサイドセールスができる人材が欲しいという内容が各求人媒体で増えて来ました。

ついに「BtoBセールスにおけるラストワンマイル」がテクノロジーにより進化する時が来たということですね。

ここでもう1つ疑問が出てきます。

「Skypeやハングアウトといったオンラインコミュニケーションツールはとっくの昔にあったのに、何でセールスで浸透していないの?」

これはその質問がそのまま答えで要するに

「それらではセールスを進化させるには不十分だった。現場における最適解ではなかった。」

ということかと。

世の中に無数にある「ウェブ会議システム」はどこまでいっても一番の目的は拠点間の「社内会議」を充実させることであるため、「繋がった後にいろんなことができる」ということにフォーカスされています。逆に言えばマッチした用途で使用すれば抜群に良いプロダクトなわけです。私もよく使います。

ただ、実際のセールスの現場で最も必要なのは「簡単に繋がる」です。もっと正確に言うと「初めましてのお客様に対してでも難しい説明なしに簡単に繋がる」ということです。事前の設定は不要、電話で話し出してその延長でそのままサクッと繋ぐことが出来る、そういったUXを求めているわけです。

かつ、現場でどのような提案が行われ、互いにどんなコミュニケーションを取っていたのか、売れるセールスと売れないセールスで何が違うのか、を感覚やセールスからの自己申告ではなく、データとして見える化し、提案するサービスごとの提案活動における最適解は何か、そのターゲットは適切か、さらにはそこから各サービスの改善点はどこか、顧客が本当に求めているものは何なのか、というところまで生データを軸に掘り下げていくことができたら、セールスはとんでもない進化を遂げることが出来るのではないでしょうか。

もし、上記を叶えることが出来るプロダクトが存在するとしたら、世界中のセールスが使用するとんでもないBtoBセールスプロダクトとなると本気で考えていますし、自身でそれを創れたら最高だなと^^

ちなみに、(以下、ちょっとPR入ります。)

それを叶えるプロダクトが「ベルフェイス」です(ドン!)。

改めて、ここまで読んでいただきありがとうございますm(__)m

今更自己紹介ですが、Technology for Sales~勘と根性の営業を、テクノロジーで進化させる~をビジョンにベルフェイスのプロダクトマネージャーとして活動している吉本と申します。

ベルフェイスで一緒にこの最高のプロダクトを世に広げていく、創り上げていく仲間を募集しています。(詳しくはこちら)

「我こそは」という方はぜひともチャレンジしてみてください!「ちょっと興味ある」という方はまず簡単な情報交換からさせてください!お気軽にご連絡お待ちしております!

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Technology for Sales 勘と根性の営業を、テクノロジーで進化させる「ベルフェイス(bellFace)」の経営企画室長兼PdMやってます。セールス出身PdMとして、世の中のセールスの常識を変えていきます。モノづくりと組織づくりがメインミッションです。
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