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セールス出身のプロダクトマネージャーがスタンダードになる日〜世界はもっと素晴らしくなる〜

Product Manager Advent Calendar 2018 の自分の番が回ってきましたので、書きます。改めて、ベルフェイスのプロダクトマネージャー(以下PM)をしている吉本です。

ベルフェイスがどんな会社かについては以下をご覧ください。

こんな会社でPMとOILという役割を兼任しています。

(OILについてはこちらをお時間ある際に)

今回書かせていただく内容はタイトルの通りで、既存のPMの皆さんにとっては面白くも何ともない話かもしれません。「何を言ってるんだ君は」と言われてしまうことかもしれません。

が、あえて書くことに決めました。
先に謝っておきます。ごめんなさい。

原体験交え、下書きなく思うがままに書いていきます。拙い文章ですが、よろしくお願いします。

<読んで欲しい人(セールス編)>
・セールスという道においてキャリアに不安がある
・いつまでも「与えられたものを売る」では終わりたくない
・既存の社内のPM及び商品開発に不満がある
 という方々

<読んで欲しい人(PM編)>
・セールスがなかなかプロダクト開発のこと分かってくれない
・PMのバックグラウンドはやっぱり開発寄りじゃないとダメ
・セールスはちょっと苦手だなー
 という方々

それ以外の方々は一種の娯楽としてお楽しみくださいw

結論から言うと、

セールスの皆さん、あなた方が普段当たり前のようにやっていること、めちゃめちゃ活かせるんで、もっとPM目指しましょうよ!

です(雑)。


1.その前に、お前は誰だ?

私のバックグラウンドを先に紹介しておきます。
元々体育教員を目指し大学に進み、そこで行動科学に出会い、そしてセールス(広告)の道に。そこで広告の企画営業を3年間、その後、現ベルフェイス代表の中島がやっていたベンチャーにセールスとしてジョインし、セールス→セールスマネージャー→人材事業立ち上げ→制作部署マネージャー→顧客支援部(今でいうCS)立ち上げ→代理店支援立ち上げ・マネージャー→もう1回制作部マネージャー→インサイドセールスマネージャー→顧客支援部マネージャー、とまあ色々やり、2015年の4月、ベルフェイスの立ち上げから、再びセールス、CS、テクニカルサポート、テスターなどを経て、現在プロダクト事業部長兼PMとして活動しています。詳しくは以下。

とまあ大半をセールス寄りの職種で歩んできた(走ってきた)私ですが、そんな私も今ではPMなわけです。

そして、今振り返ってみると「セールス出身だからこそPMになれた」と感じているわけです。だからこれを書いてるんです。


2.セールスからPMになる、ということ

ちなみに私の今のキャリアビジョンの1つは、「セールス出身のPMとして成功することで、セールスにおけるキャリアの1つのモデルケースを世に作る」です。これマジです。社内に展開しています。

今はBtoBセールス向けのプロダクトのPMをやっていますが元々決してセールスが好きだったわけではありません。1つは旧態然のセールスが好きじゃなかった。だからこそ、今ベルフェイスのPMをやっていて心から楽しいと思えているわけですが、何よりセールスが好きではなかった理由の2つ目は、この先に何があるのか、というところに少し疑問を持っていたためです。

「何かを売る力」、こう書くと少し安っぽく見えますが、人に何かを売るということは「人の価値観を変える(後押しをする)力」が必要であるということです。これは非常に尊い力であり、本来であればもっともっと活躍できる場があっても良いはずなんです。でも現実の世界では全ての企業がではないですが「もしかして営業という領域の中で上を目指すというレールしかないのではないか?」「もし上に上がれなかったら?」と不安に思ってしまうような状況があるのも事実なんです。

だからこそ、「社内でPMが必要だろう。やってみないか。」と声がかかった時点で、やれるかどうかなんて正直分かりませんでしたし、何をするのかもその時は分かっていませんでした。が、一言「やります」と返事をしました。

繰り返しますが、私がベルフェイスでPMという役割になった時、まず「PMとはなんぞや」からでした。まだまだ日本では当時今ほど知られていなかったというのもありますが、如何せんセールス畑で育ってきた自分にとっては一体普段PMの方達は何をし、何を食べて育ち、どんな人が多いのかも知らなかったんです。

そこから、関わることが増えるであろうエンジニア・デザイナーの方々ってどんな方達なんだろう、PMってどんな感じなんだろう、ということを「まずは理解したい」と思い、関連する本を読み漁り、実はTwitterを改めてやり始めたのも「界隈の方々はおそらくここにたくさんいる」と思ってのことがきっかけで(失礼?w)、そこから情報受け取って、エンジニア向けのカンファレンスにも参加してみて、必死で懇親会でキーマン探して、フォローして、某プログラミング通信教育も受講して、基本情報処理技術者の試験も勉強して受けてみて(落ちましたがw)、当社は開発チームフルリモートなのでリモートワークについても勉強して、私自身もリモートワークを実践して、PM向けのイベントにも参加して、登壇して、と同じような生活になるようにと色々やってみました。

一番最初にPMとして表に出たのはこれだったかな。手探り状態のちゃらんぽらんPMでしたが、登壇することだけ先に決めて必死に発表内容まとめていた記憶が今でもあります。

あとこれとか、


そういった活動を通して、素直に感じたことが以下の2点。

・PMの方々のバックグラウンドは圧倒的にエンジニアが多い
・でもPMにとって大事なことはいつもセールスがやっていること

常に自己紹介の際には「セールス出身のPMですのでお手柔らかに」という言葉がセットになっていたことに当時は仕方ないと思いつつ、違和感を感じていました。(おいしいとも思っていましたがw)

確かに、少なくともテック業界では、何かプロダクトを作る際、実際に作る作業を実行するのはエンジニアの方々だし、プロダクト開発、というと凄く難しいことがそこでは行われていて、いわゆる「セールス」とは真逆な人たちの世界、というイメージはありました。そして、確かに、始まりはその世界からだったのかもしれません。

自身にエンジニアの経験があり、技術への理解があり、もっと言うと自らも作ることができるからこそ、「こんなことできたらどんなに世界が変わるだろう」「もっと世の中をこうしていきたいんだ」というワクワクする空想が広がり、そしてそれを実現していくことができたのだとも思います。実際にそれで世界の常識を変えたプロダクトもたくさん出てきています。


でも、本当にこれからもそれがスタンダードなままでいいんでしょうか?


以下を読む限りでは、そうではないのでは?と感じています。

もっとセールスから来てもいいんじゃない?と。


3.セールスが持つ絶対的な強み

プロダクトマネジメントにおいて最も重要なことは、

世の中の常識を疑い、なぜ、顧客(顧客となる対象者)はその行動をとるのか、というところから、観察やヒアリングなどを用いてさらに深く入り込み、一つ一つ紐解いていき、顧客自身も気づいていなかったであろう一種の「当たり前、仕方ない、と思い込んでしまっていたこと」、つまり、顧客にとっての本当の課題を見つけること。そして、その課題がもし解消されるとしたらどれだけの人が救われるか、世の中が素晴らしくなるかということを明確にストーリーとして繋げること(繋がってない夢は妄想でしかない)。

だと勝手ながら考えています。もちろん、他にもやらないといけないこと、知っておかないといけないこと、たくさんたくさんあり過ぎて、結局何やる人なの?みたいな感じになっちゃっている人もいたりするとは思いますが、強いて言うならここだと思うんですよ。
(最後の「繋げること」凄く大事。)

その繋がったストーリーに登場する人物が多ければ多いほどそのストーリーが現実となった時、世の中を大きく変わり、そこで生まれたものは新たな常識へと昇華されていきます。

でも冷静に考えると、

・顧客の課題を発見する
・ストーリーを作る

この2つって、最もセールスが普段からやってることなんですよね。
あっ、正確にはちゃんとしたセールスであればやっていることなんですよ。

以下の記事の中で紹介させてもらったのですが、

営業って以下のように定義されると考えていまして、
(あくまで個人の見解です)

<営業とは>
信用
を得た上で、お客様の理想と現実を引き出し、
その間にあるギャップを埋めるために、
自社サービスが必要不可欠である、ということを、
ディスカッションを通して共有し、
契約を経て、会社に利益をもたらすこと

この手順、1つでも落とすとセールスって「売れ続けること」ができないんですよ。(もちろん営業フローについてはありますが、ここでは商談というくくりで見て)

つまり、

信用を得た上で、お客様の理想と現実を引き出し、

ここができないとまずもって売れないんです。だからここに長けている人が基本的にはよく売れるセールスとしているわけです。

そして、

その間にあるギャップを埋めるために、

ここにある「ギャップ(課題)」に気づくことができるからこそ、対象者が「本当はこうなりたいんだ」という理想に近づくためにどうすれば、どうなれば良いのか、という道筋を見つけることができます。

自社サービスが必要不可欠である、ということを、
ディスカッションを通して共有し、

ここで、セールスの場合は、自社のプロダクト、もしくは販売権利を持っているプロダクトとそのギャップを結びつける、わけですが、その際に、そのプロダクトを採用することによってどんな世界がそこに待っているのか、というのを鮮明にイメージさせます。つまりここで「ストーリー」を展開するんです。


これ、かなりの精度でできる人間、PMイケると思いませんか?

しかも良い意味で、今ならこれらも付いてくる。ドン!

・数字にシビア
・達成欲強い
・諦めない
・ビビらない
・体力ある
・強心臓
・プレゼンできる
・やろうと思えば演技もできる

どうでしょう?イメージ湧いてきたんじゃないでしょうか。


4.セールス出身のPMが世界をもっと素晴らしくする

結局何が言いたいかというと、もっと増えてほしいんですよね。
もっと増えたら世の中もっと面白くなるって思っているんですよね。

もちろん、不足している点も多々あります。そんな甘いものではないですし、本当にやる必要・考える必要があることが多いのがPMです。ちょっと極端ですが私が生活スタイルまで真似してやったようなそもそもの開発側の理解、人の理解、開発フローや手法の理解、なども当然必要になってくるでしょう。

でも、1番の課題は、

そんな選択肢があるということを世の中のセールスは考えもしていない

ことなんじゃないかなと感じています。私がそうだったように。

最近はカスタマーサクセスがグイグイきてますが、その中ではプロダクトに関わっていく話とかしょっちゅう出ているので、おそらく、放っておいてもカスタマーサクセス出身のPMはどんどん出てくると思っています。必然的に。

だからこそ、この記事を見て、少しでも「そっちの道もあるんだ」と思ってもらって、興味持ってもらって、一歩でもいいからこの道に踏み込んでみるセールスの方が一人でも出てきてくれたら、個人的には嬉しいです。

間違いなく、スタンダードになっていきますし、そのきっかけにしっかりと自分もなります。一緒にもっと楽しくしていきましょう。

セールスの皆さん。そろそろ既にあるものを売る、だけでなく、みんなが欲しくなる、世の中を変える新しいプロダクトを創る側になってみませんか?


5.最後に

拙い文章かつ長文にも関わらず、ここまで読んでいただき、本当にありがとうございました。本記事は決して現状を否定的に見ているわけでもなんでもなく、もっともっと世の中を面白くしたい、という想いで、そのまま思いつくままに書いてしました。読みづらい箇所も多々あったかと思いますが、ご了承ください。

ベルフェイスでは私含め、本気で世の中を変えていきたいと考えている仲間が集まっています。また、同時に全方面にて積極的に採用活動を実施しています。少しでも興味を持っていただけるようであれば、お気軽にメッセージください。

本当にありがとうございました!ではまた!

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Technology for Sales 勘と根性の営業を、テクノロジーで進化させる「ベルフェイス(bellFace)」の経営企画室長兼PdMやってます。セールス出身PdMとして、世の中のセールスの常識を変えていきます。モノづくりと組織づくりがメインミッションです。
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