よく、ビジネスを成功させるには「ポジショニングをしよう！」「差別化していこう！」などと言われていますよね。

それは間違いありません。

他と同じだと、どんなに良いモノを提供してもその他多数に埋もれてしまい、お客さんに見つけられないからです。

しかし、
ただ「差別化したから」「独自のポジションを取ったから」
といって、「よし！差別化できたからこれからビジネスが上手くいくぞ！」というものでもありません。

つまり、お客さんにとって価値があり、お客さんに刺さるものでないと意味がないということです。

基本的にはポジショニングと差別化は同じものと捉えていただいて構いません。

上手くポジショニングが取れていれば、差別化になり得ますし、逆に差別化ができていればポジショニングは取れている。
という事だからです。

つまり、
『差別化』とは、ポジションを取ること。
『ポジショニング』とは、差別化すること。
と言うことですね。

差別化やポジショニングの基本要素っていうのは、限られています。
それを応用することで、あるいはその要素を複数掛け合わせることで、無数のポジショニングを見つけることができます。

その限られている差別化・ポジショニングの基本要素というのは全部で７つあります。

このnoteでは、そのすべてをお伝えしていきます。

本気で自分のビジネスを差別化していきたい！と考えている方に読んでいただきたいと思っています。

なので是非、今すぐにペンと紙をご用意ください。

そして、その紙に思いついたことを実際にドンドン書いていきましょう。 

このnoteは、読むだけでは効果は十分に発揮されません。
ビジネス本もそうですが、本を読むだけではなく『使って』こそ効果が発揮されます。

「もうこれ以上でない！」というまで書かけてからが勝負です。
そこから頭をフル回転させ脳みそに汗をかいて絞り出します。 

できるだけ多くアイデアを出すことがポイントです。
思いついたことをすべて紙に書いていきましょう。

それでは、この【お客さんに選ばれる最強のポジショニング戦略７つの切り口】から、独自のポジションを見つけて差別化し、お客さんを獲得していきましょう！

世の中のあらゆる差別化の基本要素はこの７つです。

１．ターゲットで差別化する

お客さんの範囲を絞るということです。
お客さんを絞ると、そのターゲットのお客さんに刺さり訴求力が大きくなります。

これは、
①性別や年齢・地域・職業などの外的属性で絞る方法
②悩みや抱えている問題などの内的属性で絞る方法
があります。

①性別や年齢、職業などの外的属性で絞る方法について

◉性別を変えてみる・性別で特化してみる
【例】
・男性専門の脱毛
・メンズエステ
・女性運転手のタクシー
・女性起業家向けの集客サービス

◉対象の年齢を変えてみる
【例】
・３０歳からの基礎化粧品
・高齢者専門のゴルフ教室
・４０歳からの投資入門

◉地域を絞ってみる
【例】
・福岡県〇〇市の飲食店専門のコンサルタント
・岡山の売上アップコンサルタント

◉職業を絞ってみる
【例】
・歯医者専門コンサルタント
・営業職専門のコーチ
・保険代理店専門のウェブサイト作成

など、このような外的属性で絞り、差別化させる方法があります。
あなたのビジネスで、これらで絞ることができないかを考えてみて下さい。

②悩みや抱えている問題などの内的属性で絞る方法について
【例】
・歯並びに悩んでいる
・座り仕事が多く腰痛が慢性化している
・腹筋を割って女性にモテたい！
・脚にコンプレックスがあるので、スカートを履きたくない
・親子関係があまり上手くいっていない
・離婚したいけど子供の事やお金のことが心配
・ブログをしているけど、そこから問い合わせがない
・経営者特有の悩みを誰かに相談したい

これらは、悩みや抱えている問題にフォーカスしています。
顕在化している悩みや問題は解決したいという欲求が強いですし、比較的優先してその問題解決のためにお金を支払います。

なので、抱えている悩みや問題で差別化すると、お客さんに刺さりやすいです。

あなたのビジネスではお客さんはどんな悩み・問題を抱えているでしょうか？

２．専門性を特化して差別化する

これは、１．ターゲットで差別化すると繋がっています。
どんな専門性を打ち出せば、お客さんにとって価値があると思ってもらえるのか？お客さんに刺さるのか？
ということを考えてみて下さい。
【例】
・歯並びに悩んでいる→矯正専門の歯医者
・座り仕事が多く腰痛が慢性化している→事務仕事専門の整体院
・腹筋を割って女性にモテたい！→腹筋特化トレーナー
・脚にコンプレックスがあるので、スカートを履きたくない→美脚専門プログラム
・親子関係があまり上手くいっていない→家庭内関係専門の心理カウンセラー
・ブログをしているけど、そこから問い合わせがない→ブログ集客専門コンサルタント
・経営者特有の悩みを誰かに相談したい→経営者専門コーチング

このように、悩みや問題を持った人に刺さるような専門性をアピールしていくことが差別化の要因になります。

そして、例えばこれに『性別』や『年齢』という属性を掛け合わせていくと・・・

・女性起業家のためのブログ集客専門コンサルタント
・５０歳からの女性専用体操教室

のようなポジショニングが考えられますね。

３．導くゴールで差別化する

これは、お客さんがどうなりたいか？お客さんを最終的に導く方向・地点を差別化するということです。

具体的には、
・働く時間を減らしながら、利益を上げることがゴール
・年収２，０００万円取れる起業家になることがゴール
・まずは月に２０万円稼ぐことがゴール
・腹筋を割ることがゴール
・痩せてモテることがゴール
・夫婦関係が良くなることがゴール
このように、お客さんにとってのゴールを明確にしてそれを差別化するということです。

例えば私のサービスで『自分のオリジナル商品で高収入ビジネスモデルを作る』というものがありますが、
これは、
『じぶんのオリジナル商品を軸とした高収益ビジネスモデルをつくり、安定した経済基盤をつくってもらうことがゴール』ということです。

これらのゴールはすべて『コンセプト』として捉えることができます。

したがってコ『ンセプトで差別化する』と言い換えることもできます。

例えば、同じ「売上を上げるコンサルタント」でも、『ゴール地点を変えて差別化する』という方法もあります。

例えば、
『売上１億円を目指すことをゴールとしている人』と
『副業の方をターゲットとして月に２０万円を目指すことをゴールとしている人』
この２つでは、同じ『売上アップ』をゴールとしているのですがターゲットが違うのでこのメッセージに刺さる層も違ってきますよね。

このように『お客さんがたどり着きたいゴール』で差別化するということです。

４．商品・サービスで差別化する

独自のメソッドで差別化したり、独自の商品・サービスで差別化する方法です。
要はここでしか購入できないものを提供する事で、お客さんに選んでもらうという事です。
例えば私のような先生業・知識提供業・コンサル型ビジネスは、比較的これで差別化していることが多いですね。

この商品・サービスで差別化できれば強いです。

私も基本軸としてはこの商品・サービスで差別化しています。

私で言えば、今ご覧いただいているnoteの
【お客さんに選ばれる！最強のポジショニング戦略－７つの切り口－】
もそうだし、
・【お客さんに刺さる！売れるオリジナル商品作成無料講座】
・【売れる商品戦略マップ】

という商品は独自のもので、私しか提供していません。

なので、これだけで差別化の要因になります。
ただ、似たような商品を提供している競合はどの業界もいると思うので、
『訴求の仕方』『切り口』を変えることで魅せ方を変えるなどの工夫が必要です。

具体的にどのように『訴求の仕方』『切り口』を工夫するのか？というと、この８つの切り口を掛け合わせていくということです。
そうすることで、独自のポジショニングを取ることができるんです。

商品・サービスで差別化する方法として、
他の業界での成功事例を自分の業界にも取り入れることはできないか？
ということを考えることも有効な方法です。
【例】
・会員制のスーパー
・飲み放題、食べ放題
・定額料金
・ボトルキープ制
このあたりは、様々な業界で取り入れられています。

もう一つの検討要因として、
『価格で差別化する』
という方法もあります。
注意していただきたいのは、「価格を下げて価格競争に参入しよう！」ということではありません。
大きな会社以外は、価格競争はしては絶対にいけません。

１つ事例を出します。

あるスポーツジムは、戦略的に地域で一番価格を高く設定したそうです。
そうすることで、
・１人１人の結果にコミットできるサービスを提供できる。
・お客さんが高級なスポーツジムに通っているというステータスが得られ、通うインセンティブが得られ、結果効果も高くなる。
ということが可能になります。

そして結果的に『カスタマーサクセス』と『収益性』両方を得ることができるようになり、地域ナンバーワンのスポーツジムになりました。

あなたのビジネスでも、価格に見合った価値を提供できるのであれば価格を思い切って高くすると差別化することができます。

間違っても価格を下げないようにしてください。

５．オファー・メッセージで差別化する

オファーとは、提案とか条件と捉えていただいて構いません。
【例】
・ドミノピザの30分以内にお届けできなければ、お代はいただきません。
・成果がなければ全額返金保証
・金利手数料無料
・吸引力が変わらない唯一の掃除機
・１０００曲をポケットに
・そうだ　京都、行こう。
・あ、小林製薬

これらは、条件やメッセージで差別化しています。
このオファーやメッセージで差別化すると、
〇〇といえば〜というイメージを持ってもらいやすくなります。

ダイソンと言えば『吸引力が変わらない唯一の掃除機』
ジャパネットたかたといえば『金利手数料は負担します』
というように（ジャパネットたかたの場合はキャラでポジショニングを取っていた部分が大きいかもしれませんが（笑））
これと言ったらこれというイメージがお客さんの頭の中にあるということですよね。

お客さんの心に刺さるキーワードを探して、それをメッセージにするとそれが差別化となり一気に新規集客に繋がることも珍しくありません。

今の時代、人々は常に情報のシャワーを浴びている状態です。

そこで、お客さんに刺さるメッセージを発信していかないとその他の情報に確実に埋もれてしまいます。

どうやってその『刺さるキーワード』を見つけるのか？
ということですが、これがなかなか難しいですよね。

こればかりは理論や想像ではなかなか難しいです。
なので、ここでお客さんの心に刺さるメッセージを探すヒントを4つお伝えします。

①たくさんのお客さん（見込み客）と直接話をして「この言葉よく出てくるよな」「この言葉を言うとき深刻そうな顔をしてるな」と言うキーワードをメモする。

②Yahoo!知恵袋や教えてGoogleで何に悩んでいるのか？どんな言葉を使っているのか？ということを研究する。

③ブログをしていたら、どんなタイトルがアクセス数が多いのか？を洗い出してみる。

④ターゲットであるお客さんが集まる場所に行き、どんな会話をしているのか盗み聞き（笑）する。

地道な作業かも知れませんが、これが本当に一番効果的です。

是非試してみてください。

６．ストーリーで差別化する

これは、商品・サービスの開発秘話やコダワリ、なぜこのビジネスをしているのか？ということをストーリーにすることで差別化するということです。

人は、本能的にストーリーに惹かれます。
ほら、子供も絵本が好きじゃないですか。

映画も演劇も落語も小説もストーリーです。これにお金を払って見にいくのはストーリーだからです。

１つ事例を見てみましょう。

アメリカにシュリッツビールという商品があります。
当時、売上は不調でこのまま行けば倒産確実でした。
そこに、有名なマーケターをコンサルタントとして雇い入れます。

当時のビールは『純水』つまりキレイな水で作られているということは、他の競合も宣伝としてアピールしていたそうですが、そのキレイな水の作り方を含め『どうやってこのビールは作られているのか？』ということは伝えていなかったのです。

これをストーリーにして、人々に発信することで、当時業界トップに大躍進したそうです。

どのビール会社も同じようなビールの作り方をしていたのにも関わらず、このストーリーを発信することで、『シュリッツビールはこんなに水や素材にこだわって作られたビールなんだな』というように差別化できたわけですね。

このようにお客さんはストーリーに価値を感じるということがわかりますね。

あなたのビジネスでもストーリーにできることは絶対にありますので、考えてみましょう。

７．自分のキャラで差別化する

経歴や見た目や性格、キャラで差別化する方法です。
これは、差別化としては最もわかりやすく競合もマネしにくい要素です。

癒やしキャラや毒舌キャラ、お笑いキャラなどなどキャラクター設定方法はたくさんあります。

怖い顔だけど、めちゃくちゃ優しいみたいなギャップがあると魅力的ですよね。

【例】
・ジャパネットたかたの高田元社長
・アパホテルの元谷社長
・ZOZOの元前澤社長

これらは「あっあの社長だな」と多くの人が顔が浮かんでくると思います。

有名な大きな会社の例を出しましたが、我々のような小さな会社でもキャラで差別化するのは効果的です。

むしろ小さな会社は社長がどんどん前面に出て、そのキャラクターで会社を大きくしたり集客をしたりすることが多いです。

キャラでの差別化は、大きく分けると２つ考え方があって、
①見た目でキャラの違いを出す
②ポジションでキャラの違いを出す
この２つのパターンがあります。

①の『見た目でキャラの違いを出す』はそのままの意味で、メガネやファッション、雰囲気や性格などの外観的なことで差別化します。

②の『ポジションでキャラの違いを出す』についてですが、これは例えば、『現役医師のお笑い芸人』『マッキンゼー出身のコンサルタント』『元プロボクサーのトレーナー』のような感じで、職業や得意なこと、属性などを組み合わせて自分というものを表現し、差別化する方法です。

例にもあるように、『医者』と『お笑い芸人』のように相反するものを掛け合わせてインパクトを与えるものと、『マッキンゼー出身のコンサルタント』『元プロボクサーのトレーナー』のように信頼性を増幅させるもの、この２つの方法があります。

むしろ、１人でビジネスをしているのであれば、この『キャラ』は重要な要素になります。

なぜなら小さな会社であればあるほど、提供している商品・サービスと社長自身のシンクロ率が高いからです。

セールスマンのセオリーである『自分を売る』ってことですね。

何も奇をてらったものや特別なものでなくても良いんです。

あなた独自のキャラを出して行きましょう。

さいごに

７つの切り口をまとめると、

はじめに言いましたが、必ずやっていただきたいのは『実際に紙にペンで書いていく』ということです。

実際に紙に書いていくことで、アイデアが出やすくなるということが脳科学的に立証されています。

そして書き出した中から複数を掛け合わせ、独自のポジションを構築していくということです。

冒頭にも言いましたが、独自のポジショニングを取ったからといってビジネスが成功するわけではありません。

これが、お客さんにとって価値があるのかどうか？求められているポジションなのか？

そして、キーワードは『カスタマーサクセス』です。

直訳すると『顧客の成功』ということですよね。

この『カスタマーサクセスを売る』ということを頭に入れ、ポジショニングを考えてみて下さい。

お客さんはそこに価値を感じ、お金を支払います。

これを忘れてはいけません。

そしてそれが正解かどうかは、実際に世の中に出してみないと絶対にわかりません。

実力あるマーケッターや経営者が考えて出したものが、まったく売れないということも普通にあります。

幸い、ポジショニングを考えることは別に仕入れが必要だったりお金がかかるわけではありませんよね？

なので、いくらでもテストできるということ。
実際に世の中に出してみるということが大事なんです。

テスト→お客さんからの反応を見る→改善していく。
結局はこれしかないんです。

この作業を実際に自分でしないことには、絶対に良いポジショニングはできません。

そして良いポジショニングを取れると本当にビジネスは飛躍していきます。