営業をしている人、そして営業部隊をもってる会社ってありますよね。

そのような人たちは、基本的にセールスに対してアンテナが鋭いです。なので、どうすれば売れるかだとか、理解しやすいプレゼンをするにはどうすればいいかなどといったスキルを、日々磨きあげています。

なんですが、そんな中でも残念ながらどうしても成績が振るわないという人、または組織があるのも事実です。

「またやんわり断られてしまった。」
「考えさせてくださいって言われたけど、折り返しの電話なんかかかってきたことがない。」
「興味は持ってもらえるんだけどな、、、」

こんな感じで、すんでのところで結果に結びつかないんですね。

こうなるには様々な理由があります。ですが、そのような会社の営業コンサルをしていると、共通して圧倒的に足りてない1つの要素が見えてくるようになります。

それは、「だからなんなの？」のフォロー。

どんな商品を取り扱っても、どんな切り口でプレゼンをしても、実は結局のところお客さんの興味は1つしかないんですね。

で、その興味というのが「結局、私はどうなるの？」というものです。

例えば、英語教材をあつかってるとします。それにはDVDがはいっていたり、CDがついていたり、オンラインでの会話ができたり、年齢に応じて適したワード選定や歌、カリキュラムが組まれていることでしょう。

満足がいくように何十時間もコンテンツが入っていたり、その中にも歌が数十曲も入っている。なにより手に取りやすいよう、ほかの強豪商品より価格も控えめ。

たしかに、これらの要素はお客さんの興味をひきつけるためには必要なモノです。なんですが、それにしか興味はないか？といわれると、そんなことはありません。

さらに、そのような商品内容に決まるまで、途方もない紆余曲折を経験していると思います。

ですが、やっぱりそんなものはお客さんにとっては何の意味もないんですね。

販売者がどんな思いで商品を開発してようが、どれだけ苦労してコンテンツを作り上げてるだとか、そんなものには全く興味はないんです。

もちろん、苦労話や背景情報を伝えれば、「なるほど、この人たちも適当にやってるわけじゃないんだな」と、共感を得ることができます。

ですが、商品購入の決め手につなげるためには、「これを買って、結局わたしはどうなるの？」をしっかり伝えてあげることが必須なんです。

こういうのを、ちょっと気取った言い方だとベネフィットといったりします。

まぁ、そのベネフィットという名称は別に覚えなくてもいいんです。ですが、プレゼンの中でしっかりと、買った後の未来を疑似体験してもらうことの重要性は、知っておいたほうがいいでしょう。

突き詰めると商品は、何かしらの問題を解決するためにしか存在してません。

だから、どんな問題を解決できて、どんなレベルの生活を送ることができるようになるか？を伝えることが、営業の本当の目的なんです。

田辺輝恭