今回は経営戦略部COOの河合紘子さんにお話を聞きます。
河合さんはもともと秘書としてタナカ企画にジョイン。営業代行は全くの未経験でしたが、現在はCOOとして売り上げ管理や広報、営業にも携わり、タナカ企画にはなくてはならない存在になっています。様々な角度からタナカ企画に携わってきた経験から、営業代行はただの架電サービスではなく、クライアント様のコンサルをする重要な役割を果たしていると話します。
営業代行の本当の価値、タナカ企画が目指す”おふくろの味”について語ってもらいました。

事務から営業へ転向、コロナ渦で出会ったタナカ企画

ーー本日はよろしくお願いします。まず、タナカ企画にジョインするまでのキャリアを教えてください。

大学を卒業して、企業向け研修コンサルティング会社の事務をしていました。研修の受付、スケジュール調整、パンフレットや会社案内の作成などのデザイン的な仕事まで、幅広く担当しましたね。特にスケジュールは年間約350本のセミナーを管理していたので、講師への依頼と会場の手配など、パズルみたいに調整していました。
ただ20代後半のときに、事務の仕事はある程度網羅してしまったので。上司や先輩が営業をする姿を見て、営業って面白いかもしれないと思い、総合職に職種転換をしました。

ーー事務から営業への転向は珍しいですね。どんな営業をしていたのでしょうか。

研修の提案営業をしていました。既存顧客をメインに担当しつつ、新規営業にも取り組んでいましたね。クライアント様は九州全域の企業で、社長や人事総務とすぐ会えるような環境でした。
営業に職種転換してから、様々な経験ができましたね。製造業をしている企業の研修のために工場に下見に行ったり、人材育成の海外視察のために台湾に行ったり。
最終的に営業は6年程度経験して、その後転職しました。

ーー転職後はどのようなキャリアを歩まれましたか？

不動産会社の広報になったのですが、1年くらいで辞めてしまって。この際ゆっくりしようと思っていたらコロナになってしまいました。コロナの期間は、友人が運営するお母さん向けのオンラインサポート事業を手伝ったりしましたね。
あと韓国が好きで良く行っていたので、キムチを作り始めました。たくさん作ってお裾分けしているうちにマルシェに出店するようになって、教室もやるようになりました。九州のローカル番組に取り上げられたこともあります。

ーー活躍の幅が広いですね！様々なことに取り組まれるなかで、タナカ企画に出会ったんですね。

本当にたまたまです。最初は営業代行会社とは知らなかったのですが、仕事内容が営業で経験したことに似ていると思って応募しました。実際に代表の田中とオンライン面接をしたときに、不思議とぴったりウマが合って。レスポンスのスピード感も合致して、その場で採用の方向になりました。

営業現場とお客様のどちらも見える「特等席」

ーータナカ企画ではどんな仕事を担当されていますか？

最初は代表の秘書のようなポジションでした。社内のハブ的な存在として、アポインターさんと代表とクライアント様の間に入って全体を円滑に回すような役回りをしていました。
今はCOOとして幅広い業務に携わっています。スケジュール調整や、クライアント様へのアポイント獲得報告、アポインターの架電状況と架電内容のチェックもしています。あとは請求書関係、社員の皆さんのお給料計算、タナカ企画全体の収支計算もやっていますね。

ーータナカ企画にジョインして良かったと思う瞬間はありますか？

アポインターさんが獲得した商談や、クライアント様とのミーティングに入った時に、良い反応を見れると嬉しいですね。その様子をアポインターさんにフィードバックするとまた喜んでくれて。営業現場とクライアント様がどちらも見れるのは、本当に特等席だと思います。

ーー様々な角度から見られるポジションですね！これまで見てきた中で、どういうアポインターさんが成果が出ていますか？

案件ごとにアポインターさんがチームで動いているのですが、コミュニケーションが盛んなグループは成果が出ています。活発にチャットをしていて、分からないことを分からないままにしない。しっかり連携が取れているので、周囲の動きが把握しやすくなるのかもしれません。私や代表が動けない時にも進んでカバーしてくれるので、非常に頼もしいです。よく、若手が活発に動く会社はプロジェクトの進行が早いと言われますが、本当にそんな感覚ですね。

ーーアポインターさんの人数はいま何人でしょう。

全体で10名程度です。人数は常に増やし続けたいと考えていますが、むやみやたらに増やさずにしっかりと選ばせていただいてます。営業代行はアポインターさんの質が肝になるので、そこはこだわり続けたいです。

ーー河合さんは採用にも携わっていますが、営業のポテンシャルはどこで判断されてますか？

人として基本的なコミュニケーションを重視しています。目が合った瞬間の雰囲気や、笑いかけて反応が返ってくるかとか。選考の連絡をした時のレスポンスの速さ、オンライン面談でどれぐらいのタイミングでZoomに入るか、様々なポイントがありますね。

ーー採用での人選が良いおかげか、私から見てもタナカ企画はかなり人が定着しやすい印象があります。人を見る目が養われたのは、過去の経験からでしょうか？

研修会社の経験が活きているかもしれません。有名な講師の方にも講演に来てもらっていたので、そのような方とお話する機会もありました。著名な方に共通するのは、偉ぶらないこと。謙虚で、話したらとても優しい。代表もそんな雰囲気ですね。
そういった人との出会いから、今後のタナカ企画を担う人を見ているのかもしれませんね。

ただの架電じゃない、営業代行の本当の価値

ーー営業代行について、依頼する商材は何でも良いのでしょうか？

なんでも大丈夫です。全体的にはDXやAI系などの無形商材が多くなっています。ですが有形商材のご依頼もいただいてきましたし、今後もお力になれればと考えています。
過去には冷凍の自動販売機のご依頼を頂いたことがあります。そのときは代表の立案で、ターゲットを大学やホテルに設定しました。自動販売機の価値をいろんな観点から見て、クライアント様に新しいご提案をしたんです。例えば食堂の営業時間外でも自販機だったら24時間サービス提供できますし、自然災害が起きた時に非常食100食をストックできますよね。様々なメリットを新しく掘り起こしながら、新たなターゲットを設定して開拓していきました。

ーーターゲット選定からクライアント様とディスカッションして決めていくんですね。

そうですね。弊社の営業代行はただのアポ獲得ではありません。テレアポというと作業的に架電するだけのイメージがあるのかもしれませんが、そのイメージは払拭したいです。商材の本質から設計を行い、最適なターゲット選定をして、リストもトークもクライアント様に合わせて組み立てています。
代表は、営業代行はクライアント様に気づきを与えるのが重要とよく社内で伝えています。その考えはもちろんメンバーで共有しているものです。タナカ企画の営業代行には、コンサルやマーケティング調査の要素が詰まっていることを伝えたいですね。

ーークライアント様としっかり向き合うことがサービスの肝ですね！逆に利用を躊躇する企業はあるのでしょうか。

どうしても営業代行を頼むのが恥ずかしいという価値観はあるようです。代行を頼むことが、自分たちでできないと言ってしまうようなものと感じられるのかもしれません。ただ営業代行に頼っていただければ、空いたリソースを他の部分に充てることができます。例えばプロダクトに更に向き合って、企業の魅力を磨いていくこともできる。実際に弊社のクライアント様はうまく人の手を借りるのが上手で、さらに勢いを増している印象を持っています。
営業代行に抵抗を感じる場合には、新しい部署のような感覚で捉えていただけると嬉しいですね。パートナーにして頂けたら、一緒に事業を伸ばして、企業が生き残れる可能性を高められると思います。

タナカ企画が目指すのは”おふくろの味”

ーータナカ企画の今後の展望を教えてください。

代表は”おふくろの味”と言ってますね。私もとても共感しています。人だからできることを追求していって、心揺さぶられるような会社になりたいですね。お客様がここまでやってくれるんだと感動していただけるような仕事をすれば、また依頼したいな、紹介したいなって感じてもらえるので。数字やに見えないことも大事にしていきたいです。

ーー最後に読者の方に向けて、メッセージをお願いします。

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