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【導入事例:卸】「一番驚いたのは想定外の売り上げにつながったこと。タノム なら固定観念を排除したタイムリーな営業アプローチができる」

こんにちは。「TANOMU」PRチームの柿崎です!
今回は、TANOMUを卸(受注)機能でご利用いただいているミナト商会統括本部長の寺崎さんにインタビューさせていただきました!

 🙌TANOMUを導入してよかったこと🙌
  😆発注履歴をすぐに正しく確認、発注ミスが軽減
  😆「オススメ商品」機能が営業代行し、売上UP
  😆FAX受注の処理時間が大幅に軽減、労働環境が改善

ー事業概要ー
お客さん目線での対応力が長いお付き合いを生む

パスタ、オリーブオイル、トマト缶などの乾物食材をメインに扱っているので取引先はイタリアンレストランが多いです。当社は埼玉にありますが配達先は都内がほとんど。ご要望によっては神奈川や栃木、福島に配達することもあります。

当社の強みはお客様目線での対応力。「明日中になんとかして」と言われれば明日中にできる方法を考えますし、扱っていない商品をリクエストされればネットワークを駆使してなんとか入手します。あと、例えばこれまで取引実績のないようなIT系のサービスなど、他の卸さんから取引拒否された企業さんであってもなるべく対応するようにしています。だから、一度お付き合いが始まると長く続くお客さんがほとんどですね。

ーこれまでの業務の状況や課題ー
毎朝スタッフ全員で手書きFAX注文を必死に処理

毎朝手書きの受注FAXが50〜100枚届きます。これまではそれをスタッフ総出でさばいていました。正しい商品名やブランドを調べて商品コードを横に記入していく。この作業にだいたい毎朝2〜3時間はかかっていたと思います。

以前は留守電での対応もしていましたので、多い時には1日30件くらい吹き込まれていました。これをさばくのもなかなか大変でした。

ータノム導入の経緯、きっかけー
1回使ってもらえれば便利さがわかると思った

食材を卸していた取引先が「スマホを使った受発注ツールを開発しました」と言うのでタノム を使ってみることにしました。このタイミングで留守電対応をやめて「今後はタノムから注文してください」と伝えました。「え〜」というあまり納得のいっていない反応も多かったのですが「とにかく1回使ってみてください」と頼みました。使ってみてもらえれば便利さがわかると思ったからです。

というのも、僕も発注する時にタノムを使うからです。たくさんの種類を発注するので以前はいつ何を発注したかわからなくなることがよくありました。ところがタノム では発注履歴が見られます。いつでも確認できるのでミスをだいぶ減らせるようになりました。「あれ頼んでおいて」とパッと言われた時に、詳しいスタッフがいなくてもタノム の履歴や仕入先ごとのタブを確認することですぐに商品を注文することもできるようになりました。

案の定、最初は渋っていたお客さんも「スマホでパパッと注文できていいね」「わざわざ電話しなくていいから楽」と納得。その後も問題なく使い続けてくれています。おかげで留守電対応がなくなり、こちらもかなり楽になりました

ータノム を導入してからの変化や成果ー
「売れるかどうかわからない」顧客へもタノムが営業代行してくれる

留守電対応を完全廃止しただけではなく、これまで月に1度作っていたチラシも作らなくなりました。タノム に「オススメの商品」というタブがあるので、そこにその内容を載せるようにしたからです。

今、タノム を導入してくれている取引先はだいたい半分程度。つまり残りの半分はチラシの内容を見られなくなったということですが、実は全体の売上は落ちるどころか順調に上がっています

それは「オススメの商品」に載せた商品への反応がとても良いから。アップした5分後に売り切れることもあるくらいです。確実に売上アップにつながっているという手応えがありますね。

これには面白いカラクリがあります。タノムを使って私たちも改めて気づいたのですが、自分たちが「売れるだろう」と思う相手と、実際に買ってくれるお客さんが違うことはよくある。営業マンは「売れるだろう」と思う相手先にしか営業しないのです。

たとえば質のいい高級トリュフを入荷したとします。すると基本的に私たちは星付きレストランには紹介しても、普通の焼き鳥屋さんには紹介しません。「焼き鳥屋さんでトリュフは使わないだろう」との固定観念があるからです。

ところがタノム の「オススメの商品」に載せると、星付きレストランもそれ以外のお店もみんな見る。結果、お得意様が来店するときやお誕生日パーティーなどで「変わった焼き鳥を用意しよう」と思ったシェフがトリュフを注文し、刻んで焼き鳥の上にまぶすなどに使うために注文することがあるのです。

あるいは逆に、リーズナブルなウィンナーを星付きレストランが注文し、スタッフのまかないのチャーハンに使うこともあるようです。要するに、従来の人間の営業マンではカバーしきれないアプローチをタノムが代行してくれているというわけです。

このように当社では売上アップの効果を強く体感していますが、そもそも毎朝2〜3時間かかっていたFAX受注の処理時間もが大幅に減ったのもありがたい。その分、配達に出る時間を早められているので帰社の時間も早まり、職場の労働環境の改善にも役立っています

ー便利な機能やおすすめの使い方
顧客へタイムリーに情報発信しつつ、発信側もタイムリーに在庫の把握ができる

「オススメの商品」に載せたものへの反応があまりに良すぎるため、在庫以上の注文が入ってしまうことがありました。そこで「在庫設定」の機能をリクエストしたところすぐに実装してくれ、以来、便利に使っています。

この機能は、商品をアップする時に在庫数を設定すると注文が入る度に自動で減算してくれるもの。出先で営業マンがチェックして「あと3つ残っているから得意先に提案しよう」と考えたり、倉庫スタッフが「一昨日20入荷したのに2日で17も売れているならあと20追加発注しようか」と判断したりできる。営業計画や発注計画を立てるのにとても役立ちます

また、仕入れを判断するのに「ものを見て決めたい」と言うお客さんも多かったのですが、生鮮品やナマ物はいたみやすいのでできれば売れるまで倉庫から出したくない。タノム があればそのようなお客さんに対してカタログ的な使い方ができます。ものを持って行って「買ってください」というプレッシャーを与えるよりもタノム を通じて世間話をするくらいの方が印象もソフトでしょう。

新人の配送担当者にも「滞りなく配達してくれれば大丈夫だよ」と言えるようになりました。お客さんには「商品のことはタノムを見てください。知識豊富なスタッフがコメントも入れていますので」と伝えれば問題ありません。

だからこそ、タノムにアップする商品のコメント欄は充実させるようにしています。以前作っていたチラシに書いていたような内容をしっかり記載するのです。

ポイントは商品のデメリットも書くこと。お客さんは「買ったらどうなるか」の”リアルな体験”を知りたい。売る側は一方的に良いことばかり書きたくなるものですが、せっかく買ってもらっても「安かったけどデメリットあるじゃん」と思われたら次に繋がらない。だったら最初から「大きさは不揃いな分、お安くしています」と書いた方が「まあこの値段ならアリだよね」「ソースにするから大きさは揃ってなくて大丈夫」と思ってもらいやすい。売り込むポイントだけでなく、使う側にとって必要なポイントもコメント欄に記載することで、より売上につながっているのだと思います。

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