発売は一年前（18/02）ですが、オススメされた佐藤 尚之さんの「ファンベース」を昨日から読み始めています。まだ半分くらいですが、これは大ヒットです。良書って、最初の10ページくらい読んだ時点で、こりゃヤベえってオーラが伝わってきて、すぐに分かりますね。

だいたいのビジネスは、
アクティブ会員数＝新規会員数＋継続会員数ー退会数
で分析できるので、僕らがやっていることは、下記の3つに集約されます。

1) 新規顧客をどう増やすか
2) 既存顧客のLTVをどう上げるか
3) 退会者をどう減らすか

で、スタートアップって、赤字は掘ってもいいから売上高成長率を追いかける経営手法なので、経営会議の時って「1) 新規顧客をどう増やすか」に焦点が当たることが多くないですか？

特に投資家は、小さくまとまってもらっちゃ困ると言う気持ちが強すぎるのか、既存顧客を大事にしようというノリの方とあまりお会いしたことがありません（ディスってるわけではないです、念のため）。

そこで、今回は既存顧客に焦点を当てて、考察してみたいと思います。

コアファンが売上の大半を支えている

さとなおさんの著書では、新規顧客獲得に躍起になるよりも、既存顧客を大事にして、ファンとの絆を深めていったほうが売上の安定・成長に繋がる、という話をデータを用いて説明されています。

まず、固定客の購入頻度が高いことにより、ざっくり、20%の固定客が80%の売上を支えていることが多い。（売上の安定）

次に、固定客はファンなので、身近な人やSNSに勧めてくれることが多く、これはどんなマス広告や刈り取り広告よりも効果があるため、顧客が広がっていく。（売上の成長）

新規顧客を取り続けなければいけないビジネスってきついよね、という話はよく聞きますが、ここまで固定客が売上の根幹を握っているとは思っていませんでした。

ファンの定義

また、ファンの定義ですが、「企業やブランド、商品が大切にしている『価値』を支持している人」とされています。

なぜファンになるか？　それは、提供側が大切にしている価値に共感できるからというのはすごくしっくりきます。

音楽の世界でも、ガールズグループのBLACKPINKがなぜ短期間でここまで全世界的に支持されるようになったかを考えると、もちろん曲がめちゃくちゃいいとか、メンバーがモデルみたいにカッコいいというのもあると思いますが、「自信のある女性、自分を誇れる女性」という思想に惹かれている、というのが大きいと思います。

重要なのは価値の支持なので、提供側の価値がブレない限り、なんらかのアプローチが変わった時に「もうファンやめるわ」と言っている方は、元々ファンではない、ということになりますね。

ファンベースの定義

ファンベースの定義は、「ファンを大切にし、ファンをベースにして、中長期的に売上や価値を上げていく考え方」とされています。企業戦略のレイヤーに近い話ですね。

固定客が売上の安定・成長において重要で、提供側が大切にしている価値に共感するから固定客（ファン）になるすると、どうやってファンベース戦略を実行していくかが気になると思いますが、これは「ファンの支持を強くする3つのアプローチ」として著書の中で説明されています。

まじで名著なので、それは是非本で読んでいただきたいです。

コアファンからのオススメはどのくらい威力があるのか実験したくなった

とはいえ、スタートアップ業界では、売上を伸ばしていく時に「新規顧客獲得をどうするか」「ビジネスエコノミクス（LTV＞CPA）を作って大型調達＆広告投下できるのか」が争点になりがちなので、ファンからのオススメでどのくらい売上が伸びるのか実験したくなりました。

さとなおさん自身の例でも、市川猿之助『スーパー歌舞伎Ⅱ　ワンピース』の話があります。

宣伝ポスターを見ても、PR記事を読んでも、知らない人がツイッターで褒めていても、すべてスルーしていた。行く気もなかったし興味もなかった。猿之助は好きだけど、そこにお金を使うくらいなら他に使うぜと思っていた。友人が激賞するまでは。

そう、友人がSNS上でワンピース歌舞伎を激賞したのである。「これぞエンタメ頂上決戦！」「すぐに観に行け！」「できれば一番高い席で見ろ！」「見逃すと人生の損！」「私を信じろ！」と、心からの言葉で推奨してあった。

ボクは激しく心を動かされ、次の瞬間、サイトに飛んでポチッと購入ボタンを押した。
- ファンベース P71より引用

情報が溢れかえっている今、友人からのオススメはテレビやネットを凌ぐ最強メディアということで、本当にどのくらい効果があるのか試してみたくなりました。

自分が最近強く価値観に惹かれたもので、かつ知人にオススメしても時間・お金の負担を強いないもの、、と探していたらありました。外食ですが、「焼肉ライク」です。

大反響。ファンベース、ヤバいです。。

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