こんにちは！電話自動応答サービスIVRy(アイブリー)のマーケター、田中暉久（てるひさ）です。
以前、「BtoBマーケターが顧客インタビューを継続的に行うべき理由」というnoteを書かせていただきました。

その中で、BtoBのWebマーケターも直接顧客から話を聞くことが大事ということを述べさせてもらいましたが、
今回は「BtoBのWebマーケターも見込み客と直接話すことが大事」ということお伝えさせていただきます。

IVRyではマーケティングチームが主体でほぼ月1のペースで展示会に出展しています。
（IVRyで展示会チャネルを立ち上げた話はこちらのnoteをご覧ください！）

そこではマーケティングやセールスといった役職を問わず、通りかかる人に声かけを行い、サービス説明からデモンストレーションまで行います。（IVRyの場合、当日での商談ではなく、後日商談日程を設定することが多いです）

慣れない立ち仕事や口頭でのサービス説明は大変ですが、マーケターが展示会に参加することでしか得られない良さもたくさんあるので、
今回は5つの「BtoBマーケターが展示会に参加した方が良い理由」についてお話しします。

理由①業界課題の傾向を掴める

業界の課題感・ニーズを明確に知ることはマーケティングにとって非常に重要ですが、展示会への出展はそのための非常に有効な手段だと感じています。

例えばIVRyで言えば、各業界における電話利用の傾向や課題を直接知ることができました。「この業界は予約電話が多い」「この業界は営業電話の多い」「この業界は電話をそもそもあまり受けていない」といった業界特有の課題やニーズを明らかにすることができます。
こういった情報は、Web上だけでは把握しきれないことがとても多いです。

また、展示会では、今注目されている課題についても情報を収集することができます。
例えば医療業界で言えば今多くかかってきている電話に対して「発熱外来の電話」なのか「ワクチン接種に関する電話」なのかをヒアリングを通じて知ることができます。
それだけでも訴求方法が変わってくるのでマーケターにとっては有益な情報でしょう。

以上のように、展示会に出展することで、業界の課題やトレンドを直接知ることができ、サービスの改善や訴求方法のブラッシュアップに活用することができるのです。

セールス目線での普段のお客様と展示会来場者が抱える課題感の違いはこちらのnoteで紹介されていますのでこちらもご覧ください！

理由②ユーザーのイメージが明確になる

Webマーケティングでは、ペルソナ設定をデータなどを元に行うことが一般的です。
しかし、実際の顧客やユーザーが抱える課題やニーズを正確に把握するためには、直接話を聞くことが重要です。
展示会やイベントに出展することで、直接見込み客と話すことができ、見込み客が持つ課題感や抱える問題、期待するサービスや商品についての意見を聞くことができます。

よく聞くペルソナ設定での失敗の例は、自分たちにとって都合の良い人物像を設定してしまうことです。
都合よく設定したペルソナでは、実際の顧客の仕事や役割だけで、性格や個性などまで正確に把握することは難しいでしょう。
設定したペルソナとのズレがないかを確認することで、顧客やユーザーの実像が明確になり、彼らのニーズに合ったサービスや商品を提供することができるのです。

理由③どのような言葉がユーザーにわかりやすいかを検証できる

展示会とWebマーケティングは、どちらもユーザーに対して適切なコミュニケーションをとることが重要です。
そのため、どのような言葉がユーザーに刺さるかを知ることが重要であり、それは展示会での声かけだけでなく、Webマーケティングでも訴求文言の検証にも生かすことができます。

業種や役職によって適切な言葉が異なるため、事前に仮説を立て、展示会での声かけの方法を変えて検証することで、反応率の良い訴求ワードを見つけ出すことができます。
また、同様にWebマーケティングにおいても、ペルソナ設定を行い、その人にとって適切な言葉でコミュニケーションをとることが重要です。

展示会とWebマーケティングは、異なる媒体を用いているため、コミュニケーションの方法や手法には違いがあります。しかし、どちらもユーザーに対して適切なコミュニケーションをとるためには、適切な言葉の選択が欠かせないことを覚えておくべきです。

以下では展示会で行っていた声かけの例を紹介します。
検証軸によって、どのような声かけをしてくべきか迷った際は参考にしてください。
＜声かけでの訴求検証の例＞

理由④認知→興味→検討→商談(CV)までの流れを体感できる

展示会を通じて、お客様がサービスを認知してから導入するまでのプロセスを体験できることは、Webマーケティングでは容易には実現できないことです。
展示会では、ブースでの接客やデモンストレーション、サンプル提供など、実際に商品やサービスを手で触れて試すことができます。
実際にサービスに触れてもらうことで、お客様は感動し、検討や商談に繋がりやすいのです。

Webマーケティングでは、このような直接的な体験を提供することは難しいですが、顧客がプロセスを進めるために必要な情報を提供することはできます。
例えば、ランディングページやサイト内のコンテンツ、Webデモンストレーション、トライアル提供などがあげられますが、
こういったコンテンツを活用してリアルで触れた感動体験をいかにWeb上で再現するかが重要だと考えています。

展示会を通じて、どのような情報や体験を提供することが、お客様を次のフェーズに進めることにつながるかを検証することができ、これらの結果を元に、Webマーケティング戦略を改善することができるのも大きなメリットです。

理由⑤サービスの理解度・競合への理解が深まる

展示会でのデモや説明でお客さんからの質問を受けることで、自分がサービスのどこについて理解が足りないのかを知ることができます。
マーケティング担当者だからと言って、サービスのアピールポイントだけ分かっていれば良いというのは本質的ではありません。
どの部分について知識が浅いのかを知ることで、細部にまで理解を深めるきっかけにもなりますし、セールスやプロダクトチームとのコミュニケーションを取るきっかけにもなるでしょう。

さらに、競合他社のサービスとの比較をお客さんから聞くこともあります。このとき、競合他社のサービスがどのような点で優れているかを知ることができ、自社サービスとの差分を発見し、それを活用することができます。
展示会は、サービス理解度の向上や競合情報収集にも役立つ重要な機会なのです。

まとめ

BtoBマーケターがWebマーケティングに集中しすぎるあまり、オフラインでのマーケティングの可能性を見落としていることは少なくありません。
特に展示会は、見込み客と直接対話できる貴重な機会であり、Web上では得られない情報を得ることができます。

もちろん出展費用が大きいので気軽に出れるものではないかもしれませんが、もし自社で出展しているのに今まで展示会に全く参加したことがない、または最近参加していないのであれば、ぜひ積極的に参加して見てください！

直近の展示会で言うとIVRyは2/28~3/3にかけてリテールテックJAPAN
2023に出展します！
ご都合の良い方はぜひIVRyブースまでお立ち寄りください！

また、IVRyでは採用活動を積極的に行っております！
IVRyのマーケティング内容や、その他の役職にも興味ある方は気軽に採用概要を覗いてみてください！
展示会をお手伝いいただくアルバイトさんも随時募集中ですのでご興味あればそちらもご連絡ください！笑