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【この記事で説明すること】
・「信頼」を磨くために、どのような行動をとるべきか。

「次世代商社」において求められる人材像は「イノベーティブ・グローバル・リーダー」です。そのうち「リーダー」に関し、大学時代に身につけるべき土台となるのは「信頼」です。大学時代から意識して「信頼」を磨くことが必要だと考えます。

世の中にある課題は、ますます多岐にわたり複雑になってきています。それらは、ひとりの人間が持つ知識・スキルだけではもはや解決できません。「リーダー」は、さまざまな知識・スキルを持つ社内外の「仲間」と一緒に、「主体的」に課題を解決することが求められます。仲間をつなぎ合わせるのは「信頼」です。「リーダー」は、その役割を果たすため、仲間から「信頼」を得る必要があるわけです。

商社には、複数の関係者の利害を調整し、プロジェクトとしての利益を極大化する役割があります。また、グローバルベースで異なる価値観やバックグラウンドを持つ外国人と協業する機会が多くあります。したがって商社パーソンには特に「信頼」が求められると言えます。

人はすぐには変われません。意識して「信頼」される人に変わっていくことが求められますが、どうしたら「信頼」を磨いていくことができるでしょうか？

【考えてみよう】
人から「信頼」されるために、取るべき行動とはどのようなものでしょうか？

「信頼」を磨くキーワードは、「人間力」と「自分ごと」の二つだと考えます。

1. 人間力

人間力の定義：
「信頼」される人間になるには、「人間力」を磨き続ける必要があると考えます。

【考えてみよう】
人から信頼されるために必要な「人間力」とは、どのようなことを指すのでしょうか？

さまざまな意見が出てきたと思いますが、ここでは「人間力」を以下のとおり定義します。

「人間力」＝「謙虚」「感謝」「礼節」

常に謙虚さを持ち、何ごとに対しても感謝の気持ちを忘れず、どんな相手であっても礼儀正しく節度ある態度で接するということです。つまり、以下のような人になることです。

「自分を律し、他人に対し敬意ある言動をとれる人」

ここで、クリスティーン・ポラス氏の著書『Think CIVILITY 「礼儀正しさ」こそ最強の生存戦略である』　からスポーツ界のエピソードを２つ紹介します。

一つは、以前も登場した１９９０年代を代表するNBAの世界的スーパースター、マイケル・ジョーダンのエピソードです。ジョーダンは１９９２年のバルセロナオリンピックにて、米国バスケットチームの一員として金メダルに輝きました。このチームには「ドリームチーム」と呼ばれるほど、スーパースターが多数、参加しましたが、そのスター軍団の中でもジョーダンは最高のスーパースターであると自他ともに認識していました。そのジョーダンは、自分がスーパースターだからといって決しておごり高ぶらず、個人練習に付き合ってくれたアシスタントコーチに対し、丁寧に手伝って欲しいとお願いし、心から感謝の気持ちを示しました。ジョーダンは、そのチームでは、誰ひとり特別でいるべきではなく、全員が重要なのだということをよく理解しており、ジョーダンのような立場にいる人がこのような態度をとることで、チームを成功へと導く雰囲気作りをしたというエピソードです。

もう一つは、天才ゴルフプレーヤー、ジョーダン・スピースです。スピースは、２０１５年にマスターズで優勝しましたが、その時のスピーチで、主催者、ボランティアスタッフ、キャディ、インストラクター、トレーナー、自分を支えるスタッフに対し丁寧なお礼の言葉を述べ、感謝の意を伝えました。スピースは当時２１歳でしたが、偉業を達成したのはひとりの力ではなく、自分のために何かをしてくれた人のおかげであると思い感謝の意を伝えたわけです。また、その後、全英オープンで４位となりますが、プレーオフを経て勝者が決まるまで待ち続け、祝福のハグをしたというエピソードが紹介されています。

この二人のスーパースターは、スポーツにおける能力や技術に優れているだけでなく、「人間力」つまり「謙虚」「感謝」「礼節」を高いレベルで有していると言えます。スポーツの世界に限らず、世の中で成功している人は「人間力」が極めて優れているように思います。

さきほどクリスティーン・ポラス氏の著書について触れましたが、ポラス氏は、２０年にわたって、世界中の何十万もの人を対象に「礼節」について研究してきました。対象はあらゆる業界の、あらゆる組織に属する人たちで、大企業やスタートアップ企業、政府機関やNPOなどさまざまです。ポラス氏は「礼節」を、「人間らしく相手と関わる」こととし、「優しく思いやりのある態度」「敬意ある態度」と定義しています。「礼節」の中に、「謙虚」や「感謝」という要素も含まれています。別の研究者は「礼節」を、「他人の尊厳を認め、誰に対しても敬意ある礼儀正しい接し方をする」と定義しています。
また、「謙虚」というのは、単に「控え目な態度を取る」「相手に対して物腰柔らかく丁寧に接する」「相手を立てる」といったことだけを意味しているのではありません。「謙虚」というのは、「貪欲に学ぶ」ということでもあります。誰からも（たとえ年下であっても）、どんな時でも、良いと思ったことは貪欲に学び、「マネをする」ことが成長に繋がっていきます。

【考えてみよう】
「礼節を伴う言動」「礼節に反する言動」とはそれぞれどのような言動でしょうか？できるだけ具体的にたくさんあげてください。

「礼節を伴う言動」は、たとえば、あいさつをする、微笑む、相手の存在を認める、丁寧で親切な態度を取る、よく話を聞く、困っている人を助ける、といったことです。

一方、「礼節に反する言動」は、たとえば、弱いものいじめをする、うぬぼれる、大声で怒鳴る、すぐに怒る、人の話に耳を貸さない、配慮に欠ける態度をとる、といったことです。

『Think CIVILITY 「礼儀正しさ」こそ最強の生存戦略である』に、「礼節チェックテスト」が掲載されています。また、ポラス氏のホームページにも同様のチェックテストが掲載されています。

http://www.christineporath.com/assess-yourself/

このチェックテストには全部で３０数個のチェック項目が含まれており、例えば、以下のような項目があげられています。

・人に何かをしてもらう時、もらった時に「よろしくお願いします」「ありがとうございます」と言わない。
・誰かと共同であげた成果を自分のものにしてしまう。
・人を見下すような話し方をする。
・自分の失敗の責任を他人になすりつける
・他人の意見に注意を向けない、関心を示さない
・人の話を聞かない
・会議に遅れる、あるいは会議から中座する。しかも理由をまったく言わない。
・自分と意見が違う人に対して無礼にふるまう
・他人の話を途中で遮る
・自分と違うからといって他人を批判する。

これらの項目に該当するのが「礼節に反する言動」であり、この逆が「礼節を伴う言動」であると考えて下さい。

「礼節」の重要性

ポラス氏は、過去２０年間で、無礼な人が増加していると指摘しています。ポラス氏とサンダーバード国際経営大学院のクリスティーン・ピアソン氏の調査によると、「少なくとも１週間に１回、誰かにひどい扱いを受けた」と感じる人の割合は、１９９８年：約２５％、２００５年：５０％弱、２０１１年：５０％超　と増加傾向にあります。これは米国での調査結果ですが、日本でも同様であり、最近、世の中に少々ギズギスした雰囲気が蔓延しているように感じます。

このように世の中では「礼節」が悪化し続けていますが、「礼節」がもたらす仕事におけるメリットとは何でしょうか？

（１）一つ目は、礼節ある人の方が、無礼な人よりも仕事が得やすいということが挙げられます。協力が必要な時に声がかかりやすいということですが、このことはより多くのチャンスを得ることができ、より大きく成長できるということを意味しています。

（２）二つ目は、幅広い人脈が築けるということです。礼節ある人の方が、そうでない人よりも、たやすく大きな人的ネットワークを構築することができます。礼節ある人の周りには人が集まってくるということです。「イノベーティブ」の記事にて、イノベーションを起こすには「知の探索」が必要であり、そのためには広く・浅い人脈が必要であると説明しました。礼節ある人は人的ネットワークの構築を通じて、ネットワークの恩恵を受けることができます。

（３）三つ目は、より責任のあるポジションに就きやすいということです。「礼節」ある人は、周囲の人からリーダーの地位にふさわしいと思ってもらえます。

以上が個人に対するメリットですが、組織に対してもメリットが大きいと言えます。

（４）礼節ある上司が率いるチームは高い業績をあげることができます。リーダーがメンバーに対し礼節ある態度を取ると、メンバーのモチベーションが高まり、自分の意志で率先して行動するようになり、自分に最低限求められている以上の仕事をするようになります。リスクをとって新しいことにチャレンジする人も出てきます。また、風通しの良い組織文化が醸成され、お互いが協力し合う雰囲気となり、誰かがミスしてもそれが早く発見されるようになります。また、メンバーのストレスや精神的消耗が少なく、業務により集中できるようになります。

一方で、無礼な人がもたらす損害とは何でしょうか？

「無礼」というのはウイルスのようなもので、人から人へものすごいスピードで感染していきます。ある人から無礼な扱いを受けた人がいるとします。その人は別のある人を無礼な扱いをします。またその人は別のある人を無礼な扱いをします。一人の無礼な人をスタート地点として、会社や組織の中に悪循環が生まれていきます。

『Think CIVILITY 「礼儀正しさ」こそ最強の生存戦略である』によると、職場で誰かに無礼な態度をとられていると感じた人は、次のような行為に出るとのことです。

・４８パーセントの人が、仕事にかかる労力を意図的に減らす。
・４７パーセントの人が、仕事にかける時間を意図的に減らす。
・３８パーセントの人が、仕事の質を意図的に下げる。

組織の中に無礼な人が一人でもいると、周囲の人は大きなストレスを感じ、モチベーションや思考能力が著しく低下し、ひいては組織全体のパフォーマンスを下げることにつながっていきます。

また、著しく無礼な人（＝問題社員）を抱えてしまうと、会社や上司は、その対処のため、莫大な時間と労力をかけることになります。問題が長期化していくと、会社も上司も疲弊していきます。

このように無礼な人は、当然のことながら会社の中での評価は低く、成長につながるような魅力的な仕事は与えられませんので、不幸になります。同様に、会社・組織にとってもその対処に苦慮することになるので不幸になります。

「礼節」は、本人も周囲も会社も幸せにする一方、「無礼」は不幸にしますので、社会人として最低限、「礼節」をはじめとする「人間力」を備え、商社パーソンとしては「リーダー」として将来活躍するために、さらに「人間力」を磨いていくことが求められます。

実際は・・・
このように「人間力」は商社パーソンに求められる最も重要な資質の一つではありますが、「人間力」を備えることは容易ではありません。また、「人間力」を備えているように見えても表面的にすぎない人も多いです。

世の中には、立場の弱い人に対し偉そうにして、高圧的な態度をとる人がいます。たとえば、部下に対してであったり、社外の業者に対してであったり、タクシーの運転手や居酒屋の店員などに対してです。そういう人に限って目上の人にはペコペコするものです。人として尊敬できるのは、誰に対しても公平に接し「謙虚」「感謝」「礼節」を忘れない人です。

最近、電車に乗っていて気になることは、お年寄りや赤ちゃん連れの人が目の前に立っていても、席を譲らない人が多いということです。寝たふりをしたり、ゲームやスマホに夢中になりそもそも気づこうともしないという人たちです。もちろん自分自身の体調が悪かったり、疲れていたりするときは譲らなくてよいと思いますが、商社を目指す人には、是非そのように困っている人を率先して助けてあげられる人になってほしいと思います。

「人間力」を磨くためには

ではどうしたら、「礼節」をはじめとする「人間力」を磨くことができるでしょうか？

（１）「礼節チェックテスト」
さきほど紹介したポラス氏のホームページに掲載されている「礼節チェックテスト」を定期的に受けることをお勧めします。

http://www.christineporath.com/assess-yourself/

このテストは３３のチェック項目があり、それぞれ７段階で自己評価します。テストをオンラインで提出すると、即座にオンラインでフィードバックを受けられます。フィードバックでは、回答結果が、「Respecting Others」「Being Attentive」「Respecting People’s Time」「Being Inclusive」「Giving More」の５つの観点で点数化されます（満点は１００点）。また、強みや弱み（改善点）について定性的に教えてくれます。まずは一度受験し現状を把握することから始めて、その後定期的に受験し、定点観測することをお勧めします。

（２）ロールモデルの観察
あなたの身の回りに「人間力」に優れている人が必ずいると思います。それは両親であったり、先生であったり、先輩や同僚かもしれません。その人を「ロールモデル」とし、その人の他者に対する言動を注意深く観察してみてください。その人が、その時々の状況を踏まえ、他者に対し、どのような言葉をかけ、どのような態度で接しているかを学ぶことができます。表面的ではなく具体的なレベルまで観察すると良いと思います。

（３）自己の観察
自分自身の他者に対する言動を具体的に記録していくことも有効です。礼節に反する言動は、機嫌が悪かったり、落ち込んでいたり、怒っていたりする時の方がとられてやすいため、特にそのようなときに相手に対してどのような言動を取ったかを記録していき、それを改善につなげていくということです。また、「多様性」の記事で説明した「無意識の偏見」についても自分の偏見について正しく把握することも必要だと思います。

（４）他者からのフィードバック
基本的に、人は自分に甘いので、実際にできていないこともできていると思いがちです。そこで有効なのが他者からのフィードバックです。大学の同僚、友人、家族などに、自分が「礼節を伴う言動」、または「礼節に反する言動」をとったときに、フィードバックしてもらうよう頼んでみてはいかがでしょうか。また、（１）の「礼節チェックテスト」を、自分自身を対象として、他者に客観的に評価してもらうことも有益だと思います。会社に入ると、「３６０フィードバック」といった仕組みや、プロのコーチによる指導が用意されていたりしますが、大学時代は自ら他者からのフィードバックを積極的に求めていくことが必要となります。

この（１）（２）（３）（４）を効果的に結びつけて、「人間力」を磨き続けていってください。

人間力を磨くサイクル

実践の場としては、サークル、バイト、ゼミ、体育会など人と人が接する場面であればどこでも構わないと思います。
個人的には、レストランやお店などでの「接客業」バイトを経験することは「人間力」を磨くよい機会だと思います。接客を通じてさまざまな経験をすることができます。たとえば、謙虚な気持ちで一から仕事を覚える必要があります。お客様からクレームがあれば謝罪の上、速やかに対処しなければなりません。シフトに穴をあけたり遅刻したら店長に素直に謝らないといけません。お客様から感謝やお褒めの言葉を頂戴することもあるでしょう。不愉快な思いをするかもしれませんが、「接客業」は「人間力」の縮図のようなものです。また、いろいろなお客様がいますので、その対応を通じて「ストレス耐性」を強化することにもつながると思います。
商社の原点は「商い」ですので、「接客業」のバイトに通じるところがあると思います。

過去から商社の人気企業ランキングは総じて高いと言えます。実際、競争倍率はかなり高く、商社パーソンになれた人は厳しい競争を勝ち抜いてきたわけです。また、商社は社会的意義の高い役割を担い、報酬は世間に比べて高く、企業としての知名度も高いと言えます。このような商社で働くことに「自信」や「誇り」を持つことは大変素晴らしいことです。
ただ、その気持ちが強くなりすぎてしまい、「誇り」が「自意識過剰」や「優越感」に変わり、他人を「上から目線」で見ることだけは、絶対にしてはいけません。商社パーソンだからこそ「人間力」を磨き続け、「謙虚」「感謝」「礼節」を忘れずに、人として尊敬される存在となることを願っています。

「人間力」は、生まれ持った資質であり、変えることはできないと信じている人は多いと思いますが、それは間違いです。「人間力」は、変わりたいという強い意志を持ち、実際に行動に移していけば、かならず向上していきます。

2. 自分ごと

何ごとも「自分ごと」として、正面から向き合える人は「信頼」されることでしょう。

【考えてみよう】
「自分ごと」とはどのようなことでしょうか？

「相手の立場に立つ」

「自分ごと」の一つ目は、「相手の立場に立つ」ということです。
人から質問・相談があったとします。それは、自分の担当する領域とは関係のない質問・相談でした。そのときあなたはどうしますか？
ある人は「自分は知らない」「自分の担当ではない」と突っぱねます。ある人は担当者を探し、その担当者につなぎます。ある人は、担当者から答えやアドバイスをもらい、自分の言葉で相手に回答します。どの対応が相手にとって望ましく、また自分自身の「成長」につながるでしょうか？　
質問・相談の内容や難易度にもよりますが、一番最後の対応が望ましいと思います。もちろん、自分一人で背負ってしまってはうまくいかないこともあるでしょうし、担当に振るというのが正解のときもあります。ただ、人からの質問や相談を受けるということは、相手があなたを「信頼」しているからです。あなたなら何とかしてくれると期待しているからです。何ごとも「自分ごと」として捉え、自ら対処するという姿勢は、相手の「信頼」を生み、自分自身の「成長」にもつながります。

「率先垂範する」

「自分ごと」の二つ目は、「率先垂範する」「評論家にならない」ということです。知識や経験が豊富な人は頼りになりますが、本当に助けが必要なときに、一緒に行動をとってくれなければ、頼りにできません。どこか「評論家」のように感じてしまいます。「行動」が伴うことが「信頼」につながります。
また、商社では「リーダー」として主体的に周囲を巻き込み課題を解決することが求められます。以前、リーダーシップにはいくつかのスタイルがあり、状況や相手によってリーダーシップスタイルを使い分けることが求められると説明しました。これは理想形であり、これができるようになるには、相当の経験を積む必要があります。ただ、「リーダー」として主体的に周囲を巻き込むことは大学時代にもできることです。自らその機会を作り出し、周囲を巻き込んで課題を解決していけば、おのずと「信頼」を集めることにつながります。

この「信頼」というのは、「リーダー」になるために不可欠な要素であることは間違いありませんが、同時に、「多様性」にも不可欠であると言えます。というのも「人と違う考え方」「人と違う行動」を実現しようとする場合、周囲や関係者との「信頼」がベースとなるからです。残念ながら、商社というよりは日本全体に言えることですが、同質なところが残っており、「人と違う考え方」「人と違う行動」をする人を「変わった人」「扱いにくい人」と捉える人がまだまだいるのが現状です。でもその人に「信頼」があれば、「人と違う考え方」「人と違う行動」が尊重され、受け入れられるようになります。「多様性」という観点からも「信頼」を磨いていく必要があります。

【まとめ】
・将来「リーダー」となるためには、大学時代に「信頼」を磨く必要がある。
・「信頼」を磨くためには、「人間力」を磨き、何ごとも「自分ごと」として捉える必要がある。
・「人間力」とは、「謙虚」「感謝」「礼節」のことであり、「自分ごと」とは、「相手の立場に立つ」「率先垂範する」ことである。

【参考文献】
・クリスティーン・ポラス（２０１９年）『Think CIVILITY 「礼儀正しさ」こそ最強の生存戦略である』夏目大訳 東洋経済新聞社.
・クリスティーン・ポラス（２０１８年）『Why being respectful to your coworker is good for business』TED TALKS

当方が考える『次世代商社における求める人材像』

次回は、【商社就活】#12　商社の選考におけるトレンド！　です。お楽しみに！