From　安永周平

今日はクリスマスですが、僕は先週の日曜日に見たM-1グランプリで、ミルクボーイの衝撃が忘れられません。もう腹抱えて笑いました(笑) オッサン２人がコーンフレークについてあぁでもないこうでもない…と語ってるだけでオモシロイのに、あのリズム感と人柄。もはや伝説ですね。それに、コーンフレークを「煩悩の塊」とか言い切っちゃう言語化能力にも唸ってしまいました。

圧倒的なコンテンツの力

ただ、僕自身が１番驚いたのは少し違うところです。何かと言うと、それまでミルクボーイの存在を知らなかったのに、たった４分間でファンになってしまったことです。これにはもうコンテンツの価値を感じずにはいられません。優れたコンテンツというのは、一撃でお客さんをファンにしてしまう…そんなパワーを秘めているのだなと。なんせもう、次のネタ見たいと思ってますからね。

そして、これはビジネスでも同じだと思います。優れたコンテンツ、優れた商品…その優位性が”圧倒的”なものであれば、それだけでお客さんは増えるはずです。たとえば、革新的なバッテリーが発明されて「１週間充電しなくても大丈夫なスマートフォン」ができれば、連続使用時間を重視するお客さんは、それ一択になるでしょう。圧倒的な商品力があれば、それだけで突き抜けることができます。しかし…

同業他社の商品も悪くない

昨今、どこの業界でも起こっている話で、商品・サービスの品質というのは上がっています。自社だけが圧倒的な商品力・サービス力を持っているケースは稀でしょう。自社の強みというのはあるかもしれませんが、他社の方が強いところもある…その中で多くのお客さんに選んでもらうためには、商品力・コンテンツ力だけで勝負するのは難しいのも事実です。

そうした時、お客さんが判断する基準は何でしょうか？ それは、このメルマガでは何度も出てくる話ですが、セールスにおける普遍の法則で「他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している人に仕事や紹介を回す」のです。商品力、あるいは価格にそれほど大きな差がない場合、結果を左右するのは信頼関係・人間関係です。

お客様は正しさなど求めてない？

だからこそ、僕らは時に注意しなければいけません。たとえば、僕らは商談では、商品のよさをプレゼンしようと頑張るわけですが、こうした時、お客様の指摘に対して「正論」で返してしまうことはないでしょうか？ 自分の言っていることが正しくて、お客様は勘違いしているから、その間違いを正してあげよう…と。

ただ、これが嫌われてしまう原因になることって結構多いんです。というのも、人は誰しも、自分の意見を否定されたり、間違いを指摘されたりすることが好きではありません。ですから、たとえ相手の意見が明らかに間違っている場合でも、あなたがそれを指摘すれば、その人が反感を抱く可能性は高いでしょう。相手はプライドを傷付けられたように感じ、立場を守るために自分の意見に固執するに違いありません。

上司に説明する時にも起こる

これは何も商談に限った話ではありません。家庭や職場でも同じです。たとえば上司があなたの作成した資料を突き返して「ここ間違ってるから修正してくれ」と言ったとしましょう。ただあなたは、その点は何度もチェックしており、自分が正しいことを確信しています。しかし、もしあなたが「自分が正しい」と主張し、上司が間違っていることを単刀直入に伝えたとしたら…上司はどんな反応を示すでしょうか？

おそらく上司は、何かしら他にも理由をつけて、あなたの書類が間違っているという「当初の主張」を押し通そうとするでしょう。上司がよほどの人格者でない限りは、素直に自分の間違いを認める可能性は低いと見るべきです。同じように、商談で相手に反論された時、自分の正しさを優先し、見込み客や交渉相手の間違いを指摘してしまったら？それがキッカケで議論になってしまったら？その商談が成功する可能性は大きく下がってしまいます。

僕らが大切にすべきは何か？

何も「正しいことを言ってはいけない」と言っているわけではありません。そうではなく、正しいことを伝える際にも”思いやり”を持って行動しなければならないということです。これは単なるマインドセット・精神論ではなく、具体的な言葉や行動に落とさなければいけません。信頼関係を築き、それをより強固なものにしていくには、思いやりを持った具体的な行動がモノを言います。

今日はクリスマスです。思いやりをもって行動すること。何か１つ、できることからスタートしてみるのもいいかもしれませんよ。Merry Christmas☆

PS
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