トドケールでの仕事をリアルにお届けする新企画「メンバー座談会」。第３段はセールスとマーケティングの領域を担う2人に登場してもらい、日々のお仕事について語ってもらいました。

トドケールのセールス・マーケティング

2人の紹介

野島剛さん
1982年生まれ。東京都出身。早稲田大学法学部を卒業後、公認会計士試験合格を経て、あらた監査法人（現：PwCあらた監査法人）に入所。PwCでコンサルタントとして10年勤務した後、University of California, Irvine, Merage SchoolにてMBAを修了。卒業後、カリフォルニアの不動産投資ファンドおよび宅配ロッカースタートアップにて勤務し、帰国後にトドケールを創業。公認会計士・税理士・日本証券アナリスト・応用情報技術者・運行管理士（貨物）。

堤渉さん
1991年生まれ。熊本県出身。九州大学経済学部を卒業後、九州の税理士法人に入社。中小企業様をメインに税務顧問・税務コンサルタントとして約3年間従事。より事業に対して直接的に関わりたいという思いからDeNAに経理ポジションとして転職。2021年6月に副業としてトドケールにジョインし、2022年8月に正社員として入社。現在はカスタマーサクセスとサービスオペレーションを担当。

トドケールとは？

株式会社トドケールは総務メール室のためのスマートな郵便物・配達物管理ツール「トドケール」と一人総務問題を解決する郵便物・配達物管理ミニBPO「クラウドメール室」を提供するスタートアップ企業です。

リード創出から受注まで

セールス・マーケティングのお仕事について

ー　本日はインタビューにご参加いただきまして、ありがとうございます！インタビューはトドケールの公式マスコットである「トドケル」が務めさせていただきます！

野島・堤）ありがとうございます！こちらこそよろしくお願いします！

ー　まずはじめに、セールス・マーケチームでは普段どんなことをしているのか教えてもらえますか？

野島）リード創出に責任を持っているのがマーケ、そこから商談・受注までに責任を持っているのがセールスという分け方なのですが、それぞれ分けて説明しますね。

まずマーケでは、ブログやSEO用のコンテンツを作成したり、オンラインでの広告配信したりしています。また、その他様々な媒体でも広告出稿を行っており、例えば雑誌もそうですし、展示会に出展したりもしています。その選定もマーケの領域になります。セールスでは、マーケで創出されたリードに対して商談を行いまして、クロージングまで追いかけ、契約後の事務対応や、そのプロセス設計も含めて行います。マーケとセールスは完全に分断できるものではないので、野島がマーケ、堤さんがセールス中心ではありますが、そこは状況に応じて入れ替えたりもしています。

堤）日々の定常業務はたくさんあります。Hubspotのパイプライン機能を使って各顧客のステータスを見える化しているので、それをCRMとして使っているて、週次で数字をモニタリングしています。
週に３回、セールスマーケに関する定例MTGをもっているのですが、そのうち１回はセールスの進捗を確認、それ以外の２回ではイベント系のミーティングをしたりしています。

ー　商談をしてから受注に至るまで、どんな流れになるんですか？

堤）インバウンドリードがメインなのですが、ウェブサイトから資料をダウンロードしてくれたり問い合わせしてくれたりしているので、それに対して、電話をかけたり追加の資料送付を行い、そこから商談に入ります。
まずは２つのプロダクト（トドケールとクラウドメール室）についてお話し、お客様の状況によってどちらが適切かをお伝えします。また、トドケールであれば２週間のテスト利用が可能ですので、必要に応じてご提案をします。

初回の商談から受注までは、短いお客様だと数週間で終わりますし、導入まで半年ほどかかるお客様もいたりします。エンタープライズ系のお客様の場合、社内で稟議をあげたり、膨大な情報セキュリティチェックがあったりするので、お客様の状況に応じて臨機応変に対応しています。
そして、無事契約完了となったらカスタマーサクセスチームが対応してくれます。

やりがい

ー　セールス・マーケをしていてやりがいを感じる瞬間ってどんなときですか？

野島）一番は最初にプロダクトを見せたときですね。プロダクトを最初に見せたときの反応がよくて、「すぐに導入したい」といってくれる人が結構多いです。プロダクト自体がユニークなので、声をかけてくれる人にはフィットしているんだろうなと思います。
お客様の社内稟議や情報セキュリティなどの事情もあるので、そういってくれたとしてもすぐに導入となるわけではないのですが、こういった反応をしてくれるお客さんに確実に製品・サービスを導入して、長く使い続けてもらえているときは、社会に貢献する製品を案内していると感じることができて、やりがいを感じることができます。

堤）私も似た部分でやりがいを感じます。システムのデモンストレーションを見せたときに、「まさにこういうのが欲しかったんだよ！」といってくれる人がいたんですよね。具体的には、写真を撮ったらOCRが荷物の台帳を作成してくれる機能なんですが、これで効率化できることを喜んでくれていました。このプロダクトを売っている価値というか社会への貢献みたいなものを感じましたね。

大変なこと

ー　逆に、大変なのはどんなときですか？

堤）リードは一定数あるので、いかに適切なタイミングでお客様に接触するかというのが難しいですね。必要なタイミングで必要なコミュニケーションを取れるようにオペレーションを標準化したりというのが目下必要かなと思っています。

野島）どうしても、セキュリティチェックや社内稟議など社内確認の工程が多く発生してしまうお客様に対して、どうサポートしてその期間を短縮するかが目下の課題です。
僕らは元々エンタープライズセールスのスペシャリストではないのですが、自分たちで試行錯誤しながら、なるべく早く導入に導くためにどうすればよいのかを日々考えています。
情報セキュリティの審査を簡単に通過できるようISMSやPマークなどの第三者認証を取得したり、FAQ資料を用意したり、そういった施策を打ちながらと事業を少しでも前に進めなくてはいけないときは大変だなと感じます。

幅広い責任領域

トドケールのプロジェクトカルチャー

ー　情報セキュリティの資格取得もセールスマーケチームがやるんですね！？

堤）日々のセールス活動のなかで、情報セキュリティを重視するお客様に出会うことがあって、ISMSやPマークを取得したほうがよいだろうということで、自分がプロジェクトリーダーとして立ち上げました。

セールス・マーケチームは定常業務以外も幅広くありまして、「プロダクトのバリュー・プロポジションはなにか？」や「価格設定は顧客の納得を得られているか？」を考え直したりなどもしています。日々の業務のなかで、売上に寄与するネタがあれば、プロジェクトを立ち上げて推進していきます。

さまざまな領域

ー　トドケールはプロジェクトカルチャーがとてもユニークですよね！ほかにも、細かいところでいうとどんなことをやっているんですか？

野島）本当に多岐に渡りますね。ウェブサイトの文言ひとつ修正するのもマーケチームですし、流入経路の検証も行います。
自分たちの商品やサービスのコンセプトやベネフィットを顧客に伝えるための資料作成や動画も責任の範囲です。動画制作であれば「こういう流れで、こういうカットに切り替わって〜」といった内容を紙に書いて、プロダクトチームのデザイナーである中橋さんに依頼して作ってもらいます。

また、価格設定も考えたりします。お客さんにご相談してフィードバックをもらい、どういう料金体系だとお客様が納得できるのかを考える。基本的には顧客の体験を最優先して、目標を達成するにはどうすればよいかといった思考で作っていますね。

初の展示会出展

ー　そのほか、直近では展示会に出展もされてましたよね？

野島）マーケチームで、「興味をもってくれる人にアプローチするにはどの媒体がよいのか」を日々試行錯誤していて、チャネルの検証のひとつとして今回DXエキスポの展示会をやってみました。

堤）結果的に反響は非常に大きく、そこからお問い合わせを多くいただきました。我々のプロダクトとマッチするチャネルでしたね。今後も展示会はどんどんやっていきたいです。

ー　初の展示会の出展は大変ではなかったですか？

堤）超バタバタでしたね（笑）。制作業者に頼まず、内装はほぼ内製だったので、どういう展示物を作るかの検討もしなきゃいけないし、それもゼロベースだったのですべてが手探りでした。

野島）出展することが決まってから、当日まで１ヶ月くらいしかなかったんですよね。それまでにタスクを洗い出して、タスクの期限を切って、どういう資料を配るのか、誰がそこを担当するのか、装飾・バナー・アメニティはどうするのか、それらの発注。
全部ぎりぎりのタイミングだったので、当日確保できる人材が足りないことが１週間前に判明し、そこからアルバイト雇ったりもしてました。
当日も、朝7時から車で物資を運んで搬入したんですが、当日セットしてみたら、レンタルしたぱーてーょんは装飾を取り付けられるタイプではなくて、ぶら下げるタイプだということがわかり、そこから急いて東急ハンズに必要な部品を買いに行ったりと、まるで文化祭のような感覚でした。笑

堤）想定以上のお客様がブースに来てくれまして、配布物が足りなくなったので追加発注をかけましたし、アルバイトの方へのトークスクリプトを現場で作って渡したりもしました。１日目と２日目でアルバイトの方が別の方だったので、フォローの仕方を変えたりもしてました。

野島）あと、効果測定やKPIもどう設定すべきかわからなかったので、そのあたりも調べてましたね。

セールス組織をイチから構築できる環境

セールス・マーケティングに向いている人

ー　おふたりが考える、トドケールのセールス・マーケに向いている人って、どんな人ですか？

堤）一言でいうと、突破力がある人だと思います。自分は経理バックグラウンドの人間なので、守備範囲は広いが、セールスの突破力はあまりなかったりするんですよね。なにがなんでも結果を出すという粘り強い人が入ってくれるととても助かりますし、そういう人って他社でも成績を残しているんだと思います。

野島）あまり難しいことは求めていなくて、モノを売るということにコミットできる人ですね。あとはこのビジネスに興味をもってくれる人。世の中に貢献している実感というか、やっぱり楽しさがないと仕事って続かないと思っているので、そういう人であればウェルカムです。
生粋のセールスはまだ弊社にはいないので、そのエリアで早くリーダーの経験を積みたい人にとってはこの環境は魅力的だと思います。早く入社すればするほど、このエリアのトップになれる可能性は高くなりますし、イチからプロセスを構築する経験は普通の企業で働いたとしても得難いと思うのでぜひ入ってほしいです。
一方で、事業が進むスピードは速いため、「1か月前とはもはや違う会社だね」なんてコメントをベンチャーキャピタルからもらうこともあります。興味があるなら、決断は早い方がいいと考えています。

最後に

ー　本日は色々とお話をいただきましてありがとうございました！本当にイチから色々なチャレンジができて、魅力的な職場だと感じました！

野島・堤）ありがとうございました！