前回のMDRT攻略マニュアルに続きまして、COT攻略マニュアルを書いていきます。念のため書きますが、私は過去COTを5回クオリファイしており、自己ベストはMDRTの5.8倍（COT基準はMDRTの3倍以上）の成績でした。

OIではインサイトを提供しよう

OIでは、相手があまり意識していなかった内容を、ズドン！と提起することが大事です。ここが弱いと、次につながっていきません。

FFでは数字と想いをしっかり把握する

FFでは、単に年収や貯蓄を把握するのではなく、深く知ることが大事です。

お持ちのストック（貯蓄）はどのように貯めたのか？1年でどのくらい貯蓄は増えるのか？ボーナスはいつ、いくらか？

フロー（貯金）は税引き後年収から、どんな費用が引かれて、毎月いくら貯金できているのか？

ストックの使い道は、ここ数年で使う部分と、将来にとっておくお金は何：何の比率か？それぞれ何に使うのか？

こういったことを明確化していくと、保険にまわせる予算がみえてきます。月々の貯金からは、保障設計を。すでにたまっている貯蓄からは積立の保険や年金の予算捻出をしていくと良いです。

FFの目的である、潜在的なニードを顕在化して差し上げることはもちろんなのですが、そこを課題提起することでさらに発展させていくことが大事です。ご家族を困らないようにするという最低限の保障のみならず、ご家族の幸せを維持するベストな保障や資産形成を提起するといったようなことです。例えば、お子さまの教育費を私立大学4年と想定されていたとしても、大学院や医学部、海外留学などの可能性を聴き、それを加味するといった具合です。

PCでは、保障設計と資産形成プランは別のお財布から

そして、保障は月払い、資産形成は年払いが良いです。そうすると、月のかけ金は数万円だけれど、資産形成の方は貯蓄のうち、将来のためにとっておく比率の部分を銀行→保険に預け替えて頂くことができます。このストックを動かせるかが、COTをクリアできるかどうかの肝になります。

普通の保険だけですと、月々の貯金額の中で安全マージン内の月額となりますので、トータル設計で3万円前後（保険料の平均値）となりますが、ストックは青天井の保険提案ができますので、AP100万円超、～数百万円などのお預かりが出てきます。

提案書は、お客さまの適正予算が3万円だった場合、まず5万円の上位プランをプレゼンして、反応をみてから、うーーん。良いけど、少し高いですなどと言ってもらい、次に3万円の適正予算プランをお見せします。

基本的に人はプランを選びたいので、2択を出すことが大事です。１つだけベストプランですとお出しすると、比較対象がなく、判断ができない方もいます。上記の提案で、貯金頑張るし、貯蓄もあるから、5万円のプランにしますという方も出てきます。人はできることなら良いプランを選びたいのです。

上記いずれかでお申込となるのが理想ですが、そうならない場合は、すぐに決められない本当の理由を聴きだすことが大事です。

その理由の解決をしていきましょう。

悩む方には、なぜ保険を考えることにしたのか？守りたい人は誰か、どう幸せを維持したいのかなどを再認識してもらいましょう。

ちょっと考えますという方には、何を考えるのかを聞いていくと良いです。エビングハウスの忘却曲線というものがあり、人の記憶力は時間単位で急激に落ちていきますので、正確な判断ができるのは今であることを伝えます。

奥さまの判断がいる場合は事前同席が必須ですが、もし妻の確認がとなった場合、ご主人にプレゼンをまかせると決まらなくなってしまうケースが往々にしてありますので、ご夫婦の再プレゼンのアポを頂き、直接奥さまにもプレゼンをしましょう。

もう少し後に入ることにしますというような場合は、年齢とともにかけ金が高くなっていき、将来のリターンも減る（積立の場合）、病気をしてしまうなど不健康になってしまったら、保険に入れなくなる（もしくは条件が付く）ことを伝え、いつ入るのがベストかを聞きます。ベストなタイミングは今となります。悩んでいる間に交通事故にあうリスクもあります。そうなったら、どう思いますか？後悔してしまう→それを未然に防ぎましょうという話をしていきます。

予算が厳しい場合は、保障は変えずに、設計バランスを変えて合わせていきます。積立部分を少なくするイメージです。予算変更プランもあらかじめ準備しておくのがベストです。さっと出せると次回に持ち越さずに済みます。

OI、FF、PCの中でご家族への想いや小さなYESを積み重ねていっていれば、保険に入ることは決まっていて、後はプラン調整となります。

人は理詰めだけでは動きません。論理を用いて感情に訴えることが大事です。この保険で一家の主としての責任、義務を果たす。家族の幸せを守るための必要経費とご理解頂くことが大事です。

プレゼンの前には想定問答のイメージをしておくと良いです。こう言われたら、こう話そうと決めておけば、落ち着いて対応ができます。アジェンダも用意しておくと進行もスムーズとなります。

お申込後は、ご紹介を頂く絶好のタイミングです。なぜ保険に入ったか？なぜ私を担当に選んで頂いたのかなどを聞いていくと、良いお返事が頂けるものです。申し込んでいるのですから。そこで、具体的なまわりのつながりの友人（FFの際に名前まで聴けていると良い）のご紹介をその場で、して頂けると理想です。電話やメールなど。電話での伝え方や、メールのひな型もこちらで用意して渡すと良いです。

想定されるあらゆることを事前に徹底的に準備しておくことが、ご契約につながります。そういった本気度はお客さまにも伝わるものです。

ご契約をお預かりすることは当たり前。その先の真のゴールであるご紹介をしっかり頂けるかが大事です。ご紹介の無限連鎖ができるように意識して活動していきましょう！