串カツ田中の #マーケティングトレース 成長の秘訣は果たして禁煙化なのか?

サラリーマンも、子供連れの家族も大好き「串カツ田中」

居酒屋でありながら、全店舗禁煙化を進めたことで話題になっていますね。

禁煙化が注目されていますが・・・

串カツ田中が素晴らしいのは、マーケティング戦略そのものであり、
禁煙→成功というロジックではないと思うのです。

ということで、
串カツ田中の #マーケティングトレース を実施していきます!

串カツ田中のビジネス概要

特徴
大阪のB級グルメを、職人がいなくても再現性のある形に変換している。

決算資料から最近の串カツ田中の経営状況を整理していきます。

結論は順調です!Stockclipから引用します。

✔︎18/11期の通期売上は76.7億円、営業利益は5.6億円
✔︎直営店の売上が15.0億円増加、禁煙化でファミリー層が7.4%増加
✔︎営業CFは安定的にプラスを推移、今期は3つの施策で売上97.0億円(+26.5%)を目指す

禁煙化でファミリー層が7.4%増加・・・
と、当然、禁煙により顧客行動の変化は出ているようですね。

深掘りしていきましょう。

禁煙化の背景にあるターゲット戦略

STP分析をしていきます。

STP分析

S:セグメンテーション

広くは、全国のサラリーマン+子連れファミリー層

より多くの人に、こだわりの串カツを食べてもらいたいという想い。
話題の禁煙化はファミリー層を拡大するための打ち手

T:ターゲティング
平日と休日で分けてターゲティングをしていることが印象的です。

平日:サラリーマン
休日:子連れ家族

P:ポジショニング

価格軸=安い⇆高い
価値軸=日常⇆非日常 

串カツ田中のポジショニングとしては、価格は安く、非日常体験を提供していることがポイントだと考えています。

競合としては、
平日:新橋の居酒屋、大手チェーン居酒屋
休日:ファミレス(サイゼリヤ、デニーズなど)

4P分析

4P分析から、具体的なマーケティング構造を読み解いていきます。

Price=価格
比較的、串カツ、一品ものメニューともに低価格
100円串
120円串
150円串
200円串

Product=商品
他店舗には真似されにくい調理ノウハウが詰まった串カツ+大阪フード

Place=立地・店舗
現在は都心中心→今後はローカルエリアを拡大する戦略

Promotion=広告・広報
お子様向けサービスも充実
ターゲット層に分けたコミュニケーション戦略をとっている

串カツ調理をアプリで体験という面白い仕掛け方もしています。


禁煙化と成長の因果関係は?

テーマを禁煙化と成長の因果関係を読み解くとしましたが、結論、ファミリー層の開拓には一定の貢献はあったと思っています。

しかし、本質はそこではなく、

・サラリーマン需要開拓とファミリー層開拓を両立させたこと
・子連れ家族層が喜ぶコミュニケーション&体験設計をしていること
・そもそも安くて美味しい串カツや大阪B級グルメを出せること


これから禁煙化の裏側には成功要因として隠されているのです!!

表面的な部分だけで成功要因は特定することはできません。

もし、自分が串カツ田中の海外マーケティング担当だったら?

最後に自分なりの戦略仮説をまとめます。

串カツ田中のKPIを整理すると、
・店舗数:UP→地域店舗を拡大
・客数:UP→家族層を取り込み
・客単価:Down→家族層が増えれば単価は下がる

※飲食店の売上構造=店舗数×客数×客単価

なので、打ち手としては、

・店舗数を効率良く増やす
・客数を増やす
・客単価をあげる

に影響するものを考える必要があります。

①店舗数拡大=海外開拓

既にシンガポールとハワイに店舗を構えている串カツ田中。

個人的には、もっと海外の需要は発掘できると考えています。
海外に串カツを当たり前に食べる文化をつくりましょう!!

既に海外観光客に人気な串カツ

例えば、串カツとワインのマリアージュ大作戦→フランス開拓とかできないかな・・(妄想レベル)


②外国人スタッフだけの店舗づくり

串カツ田中は、新卒だけの店舗をつくり、研修目的+低価格でサービス提供というユニークな取り組みをしています。

この風土を活かして、外国人スタッフのみで、日本語が苦手なスタッフ(なんなら喋れない人)が接客する店舗はどうでしょうか?

多様性やグローバリゼーションを感じることができる店舗という認知がされたら面白いし、外国人スタッフの研修の場として機能しそうだなと考えています。


以上、串カツ田中のマーケティングトレースでした!

平日と土日の両方に行って、店舗体験がどのように変わっているのかをフィールドワークでリサーチしてみても面白いかもしれないですね。

ぜひ、マーケティングトレース やってみたよ!という方がいらっしゃれば、#マーケティングトレース でnoteや Twitterで発信してみてください!

こちらのマガジンにまとめていきますので!





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コメント1件

本日は名古屋までお越しいただき、ありがとうございました。マーケティングトレースについて黒澤さんから直接教えていただけ、また実際にマーケティングトレースを体験できるありがたい機会でした。マーケターの筋トレ頑張っていきたいと思います!
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