前回のわざわざさんの投稿ですが、わざわざの平田さんが、Twitterで反応をくださりました。みなさんからのスキなど反応がもらえるのはうれしい限りです。

夏に向けて忙しくなる毎日ですが、時間を見つけながら続けていきたいと思っています。引き続き、フィードバックお待ちしております。

- 株式会社Loco Partners 【RELUX】をマーケティングトレース-

会社の概要です。

株式会社LocoPartners RELUX
経営理念：
つながりをふやす
体験を通してつながりを増やしていくことが、社会を豊かにしていく。
ビジョン：
アジアを代表する旅行カンパニー
より満足度の高い旅行体験を創造し、より多くの方に届けること

創業：2011年9月1日
資本金：9.1億円※資本準備金を含む
代表者：代表取締役社長　村上文彦
事業内容：一流ホテル・旅館の宿泊予約サービス「RELUX」の運営
従業員数：約170名

今年3月に前社長である創業者の篠塚孝哉さんが退社されて、新たに村上文彦さんが代表取締役として就任されています。RELUXの操業に関しては以下の『HOME　SOMEWHERE』での投稿で龍崎翔子さんと対談でお話しされています。事業内容に関しても話しているので、こちらを読んでみてください。

①外部環境分析（PEST分析）

〇政治Politics
・オリンピック21年夏開催予定
・『Go To Travel　キャンペーン』
〇経済Economy
・訪日旅行者の消費額4兆円超え※17年
〇社会Society
・中国圏域からの旅行者減
・旅行先（行きたい国）としては上位
〇技術Technology
・旅行代理店のオンライン化⇒OTAの増加

世界がコロナで混乱しているなかで、新しい生活様式が認められて日本や世界へ広がっています。その中で旅行関係に関しては政府や各自治体主体で取り組んでいることが多いです。21日に開始している『GoTotravelキャンペーン』、夏では終わらずおよそ年間通して行われる…といううわさも。
　さらに、国内需要だけではなく、アフターコロナには海外の需要も戻ってくることが予想されます。中国・台湾からの需要予測は十分にあり、昨年までの観光産業が戻ってくるかなとも思います。ただ参考にしたデータは訪日中国人向けのサイトで扱ったアンケートのため、もともと訪日に興味があった人たちの結果なので、需要は本当にゆっくりともどってくると予想されます。その中でも主要であった団体旅行ではなく、富裕層による個人顧客の”お金をかけた旅行”などから需要がもどってくるのかと予想できます。
（【データ】新型コロナウイルス終息後の中国人台湾人訪日旅行に関する調査）

②競合の定義（５Force）

　競合として大きなところは”楽天”や”Yahoo!”などの大手検索エンジンが旅行予約サイトが挙げられる。ネット通販や動画サイトなどの連携や予約した代金にポイントが使用できることが大きなメリットになり、RELUXがOTAだけで運営していることのウィークポイントになるかと思う。
　ただ、RELUXが強みとしているのは信頼性である。RELUXで予約をした顧客のリピート率を上げ、自社でのポイント還元を高く設定している。また、顧客満足度に特に注視しておりRELUXにホテルを掲載する際には100を超える項目を用意している。
　今後の競争力はどこに注力されるか…私は自社OTAサイトの強化に充てられる。信頼性や見易さを最も迅速に、かつ自由に変化できるからだ。
　自社OTAの強化が求められるのは改めてブランド力が見直されているのも背景に挙げられると考える。コロナ渦で多くのホテル/旅館が廃業となっている。その中でも生き残っているのは、ブランド力の高いホテル/旅館である。マイクロツーリズムにしても、地元に愛されている旅館が以前から利用していた顧客に助けられていることが予想ができる。リッツカールトンやヒルトン、マリオットといった海外ブランドは信頼性も高く、安心して宿泊ができる。現在の新生活スタイルにおける”旅行”というコンテンツは、謙遜されており以前のようには世の中に発信できるものではなくなってきている。そのなかでも、安心して宿泊ができることが最も求められていることであるかと思う。別の言い方をすれば、安心をお金で買うという言い方もできるかもしれない。

⑤マーケティングミックス（４P）

RELUXの利益は予約を受けて顧客がホテルへ行った際に生まれる。この15％という数字は他社サイトに比べると大きい、かつリピート率も高いためその利益循環が円滑であると予想ができる。
　また、Instagramとの連携をいち早く行っており、かつこだわりを持っているのは大手OTAでRELUXが一番である。（と思う。）
いわゆる”映え”を意識している写真構成、SNSを意識した短文で魅力が伝わる文章構成がとても意識していることが分かる。
Instagramにおいては『旅館』『ホテル』『リゾート』などでアカウントを分けている。こちらのアカウント分けも、ファン創造/リピート創造の一部だと考える。旅館を使用している人はきっと、もう一度旅館を利用するだろうし、ホテルを利用した人はホテルを…多少ではあるが顧客の見易さに繋げているのではないだろうか。
（参照：マーケターの企み。）

⑥トレース企業の成功要因を整理

・ニッチ層に向けた旅行先の提案
・Instagramとの連携

・ニッチ層に向けた旅行先の提案
紹介するホテル/旅館を”高品質”のものでまとめることで自社へのファンを作っている。その”高品質”も自社で作成した100以上もの項目をクリアしたホテル/旅館のみを掲載している。この”高品質”が顧客の”満足度”へつながり『次も選ぶなら”RELUX”だな。』というファンを創造し、リピートを生み出している。

・Instagramとの連携
高品質をどういった方法でアピールするかの面で、先駆けてInstagramを利用した。”映え”を重視した写真構成や、SNSを意識した短文で魅力を伝える文章構成がうまく、Instagramを利用して入る30～40代の富裕層に大きくフックしたことが成功要因してあげることが言える。

⑦自分がもしその企業のCMOだったら？

〇Instagramとの連携を強化　フォロワー30万人⇒40万人

５G時代に入り、Instagramやtiktokなどの動画投稿の波が来ている。ホテル/旅館の内部の様子などを生配信したり、新しい宿の提案が求められる。

〇”高品質”のリブランディング

RELUXがうたっている”高品質”は、見た目だけでなく『サービス』『料理』『お部屋』などさまざまな面において項目を用意し、その項目をクリアした上でおすすめできる宿を並べている。この”高品質”の目線が若干利用顧客とずれてきているように思う。”高品質”＝”高価格”だけではない、都内のビジネスホテルもRELUXには掲載されている。”高品質”について、項目をあえて提示するなど顧客と目線をあわせていくことが必要であると考える。

〇アフターコロナに向けて　中華圏顧客向けのプラン創造

中華圏（主に中国・台湾）からの訪日旅行の意向はコロナ後も回復すると予想される。中華圏の富裕層向けのお金をかけた旅行プランを立案する。

以上です。

前回の記事から時間が空いてしまいました。気が付けば「GoToキャンペーン」も始まり、旅行業界にある程度の波が戻ってきたように感じます。
ただ、世の中的には未だに旅行は”良いもの”と捉えられてないように…
新しい生活様式のなかで、新しい旅行のスタイルをまずは確立させ、世の中に広まればよいな…と思っています。
ホテル/旅館ができることは、常に安全/安心を考え、届けることが最優先であるといえます。