私はかつて

カジュアルファッションの
全国チェーンで
店長をやっていましたが、

私が店長として赴任した店では

値下げすることなく定価で
商品が売れるようになったり

何点もまとめ買いする
お客さんが増えたりで、

客単価がぐいぐい
上がっていきました。

結果として

売上も利益も大幅アップとなり
チェーンの中で表彰もされましたが、

当時の私の
客単価アップの秘訣には

本部の方針に逆らった
「POP（店頭販促物）」と「接客」
がありました。

当時、

チェーン本部から送られてくるPOPは
ただの商品説明で

お客さんが「買いたい！」と
なるPOPではありませんでした。

そこで私は
新商品が入荷するたび、

その商品の良さが伝わり
お客さんが「買いたい！」となる
陳列方法やPOPを

スタッフさんたちと
一緒に考えました。

全国チェーンですので
お店独自のPOPは
本来禁止だったのですが、

本部作成のPOPでは
お客さんが「買いたい！」と
ならないことは明らかでしたので、

私の店では
独自に考えて作った手書きPOPを
売り場に付けていきました。

店独自のPOPを付ければ付けるほど
POPを熱心に読むお客さん、

商品を手に取るお客さんが
増えていき、

値下げやセールをせずに
定価で商品が売り切れるように
なっていきました。

そして客単価アップの
もう一つの秘訣
「接客」ですが、

当時はチェーン全体の業績が
悪かったこともあって

本部からの指示は

「人件費削減のため
店舗スタッフを減らすように」

とのことでしたが、

私の店は本部指示に逆らって
むしろ多いくらいのスタッフ数を
維持しました。

スタッフ一人一人に
余裕を持ってもらい、

その余裕を接客に
向けてもらうように
したかったからです。

「接客」と言っても
マニュアル的なものや
売り込みではなく、

「お客さんと会話して仲良くなろう」
ということを徹底しました。

違う土地から赴任してきた
店長の私と違って
スタッフは地元の人たちですから、

お客さんとは
地元ネタで盛り上がれます。

店長の私がスタッフに
お客さんと雑談することを
熱烈に推奨した結果、

スタッフも積極的に
お客さんと話すようになり

スタッフ一人一人に
ファン客が出来ていきました。

ファン客はスタッフと
楽しく談笑しながら

スタッフが勧めたものを
買っていってくれるので、

ファン客が増えるにしたがって
まとめ買いが増えていきました。

そうして私の店では、

店独自のPOPと接客によって
商品が値下げせず定価で
売り切れるようになり、

まとめ買いが
増えたこととも相まって
客単価が上がっていき、

チェーンの中で断トツの業績を
出し続けることができました。

私が店長になった店は
客単価が上がっていくというのは、

チェーンの他店の店長たちや
本部から見ると

「チェーンの他店と同じ商品、品揃えなのに、
なぜ肥前の店だけ客単価が上がっていくんだ？」

と不思議だったようですが、

ワクワク系の現場では
当たり前に起こる現象です。

ワクワク系マーケティング実践会の
会員さんから日々お寄せいただく
実践レポートでも、

商品で差別化できなくても
客単価がアップし
愉しく堅調に商売を営んでいる

というご報告は
よくいただきます。

ぜひ
お客さんが「買いたい！」となる
価値をしっかり伝えるとともに

ファンになってもらうことで、

価格を安くし過ぎることなく
適正な価格で喜んで買っていただける
ご商売を営んでいただきたい

と思います。

では、

客単価アップのためには
どう考えて何をすればいいのでしょうか。

こちらの動画で
小阪が詳しくお話ししています。

ぜひ最後までご覧ください。
↓↓↓↓↓
【店舗経営】客単価を上げるには？考え方と方法
https://youtu.be/4hgwDLzxozM?si=GYleRN_f946KX8Su

　
　
それではまた次回に。