こんばんわ!AODAISHOのつちやです。
今日は有形商材と無形商材について独断と偏見で書き留めていこうと思います。

どちらが売りやすいかといえば当然、有形商材である。
人間は形の無いものより形のあるものの方がお金を払いやすいためである。
水商売などは上手くその心理をついている。
本質は異性が接客する事に提供価値があるが、席料としての時間や水、お酒が高額であり、高単価で高利益である。

実際、有形商材は売りやすく、低単価であり、
無形商材は売りづらく、高単価になる。

無形商材といえばコンサルティング全般かと思いますが、
無形商材を売る時のポイントは以下になるかと思います。

1.有形商材のような見せ方
2.導入後（購入後）の景色
3.安心を売る（不安を煽り）

有形⇔無形
安価⇔高価
このマトリクスがありますよね。

原価の低い有形商材には付加価値を付けて高額で売ること。
売りたいものは売らず。ってね。

結局、有形商材が売れない営業マンは無形商材はさらに難しくなりますね。
だって、有形商材が売れない営業マンはその商品の機能性の話とかしますが、現在において差別化ってむずいよね。
本来、重要なのはお客様にとって機能性よりも必要性のハズなので。

おなか満腹の人に三ツ星レストランをその場で無料招待といってもきっと、断られるはずです。※限りなく一定数は行くかもですが。

「何を」じゃなく、「どこで」とか「誰に」の方が重要なんですね。
水道水も灼熱の砂漠であれば売れますもんね。

でも根源に必要なのは売り手がそのサービスを本当に良いものであるという自負が無いと、続かない。それは売り手の心が続かないという意味です。だからこそ、売り手はそのサービスに強い自信を持つためにも日々向上させる努力と情熱が必要不可欠であるかと。

本日も最後までお付き合いいただきありがとうございました◎