現在、『広告費0円でお問合せ40件以上!!学習塾を1年間で立ち上げた話』というnoteでビジネス立ち上げのノウハウをまとめています。このnoteは、第1章にあたります。全体像を知りたい方は、下のnoteをご覧ください。

第2章

第2章では、ざっくりとした立ち上げ初期の様子をお伝えします。どんなビジネスも最初はごちゃごちゃしてます。そのなかで、優先すべきこと、後回しにすべきことを判断していきます。この第2章では立ち上げ初期に意識していたことをまとめました。どれだけ立ち上げ期がカオスな状況なのかがよく伝わると思います。

【第2章　要約】
立ち上げ初期は、売れるセールストークを作ることにエネルギーを割きましょう。求められていない商品に全力をかけても、売れませんし、お客さんの役にもたちません。セールストークを完成させるコツは、まず10人に提案してみることです。そして、売れなかった時は、プレゼンに対する反論を蓄積していきましょう。

【第2章でわかること】
・セールストークをどのように完成させるか？
・初期の商品づくりはどう進めるか？
・オフィスをどうするか？
・最初のメンバー集めはどのようにするか？

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2.1 まずはセールストークを作りました

自分のやるビジネスが決まったら、まずはセールストークを作りましょう。僕の場合は、提案する商品のプレゼン資料から作り始めました。

セールストークから作り始める理由はいくつかあって、

まずセールストークを作ることによって、商品の完成像がより具体的になります。セールストークは本気で作ってください。また、プレゼン資料などに落とし込めるとより商品に対するイメージが湧きます。

商品から作ってはいけません。セールストークから作ります。商品を作るのは、売れることが証明されたあとです。なぜなら、商品づくりには時間がかかることが多く、もしも一生懸命作った商品が売れない商品だとしたらその時間が無駄になってしまうからです。

一方、セールストークはたとえ商品を作っていなくても、トークなんですから話せます。そして、売れたら全力でそのトークを実現させるのです。

じっさい、RIZAP式の塾も最初はプレゼン資料すらない状態で売っています。最初の2,3人は資料すらありませんでした。

で、（売れる）＝（求められていることが分かる）となってから、資料に落とし込みました。

トークは、コスト1時間もかかりません。

（ただし、もちろんお客さんにお話したことは100％実現させる必要があります）

ちなみに、今回のnoteもセールストークから作っています。商品であるnoteは作っていませんでした。ですが、「こんなnoteを書きます」「目次としてはこんな感じ！」と提示するだけで、リツイートが150くらい。

反応がよかったから実際に書いています。もし、反応が悪ければ方向性を修正して書くことにしていました。

同じことをビジネスでもやるように意識しています。

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2.2 とりあえず10人に提案

セールストークができたら、じっさいのお客さんの候補となる10人に提案してみましょう。

この提案は、本気で売りにいってください。本気で売りに行きましょう。じゃないと意味がありません。

なぜ、10人に提案してみるかというと

・セールストークへのざっくりとした反応が分かる
・お客さんが購買しているときに、どこに注目しているか分かる
・購買のときにネックとなることが分かる　

などのメリットがあるからです。

10人のお客さん候補とどうあうか？？僕の場合は、

・紹介
・twitter

を使いました。

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2.3 反論を蓄積する

10人に提案してみると、まぁ売れません(笑)「断られて残念」では意味ないです。断られたときに、どんな言葉で断られたのか記録を残しておきましょう。

記録するときのポイントは、

①お客さんがいった言葉をそのまま残す
②言葉から推察するお客さんの真意
③商品がどんな状態なら買ってくれたか？の予想

この3点を残しておきました。

ちょっと具体例

①「週1回50分の面談で月4万円というのは高いです。」

→②週1回50分の面談だけじゃ効果でないでしょ。

→③週1回50分の面談が1週間の勉強全体に影響をおよぼすことを伝える必要がある。具体的なアウトプットとして目に見える資料を毎週渡してはどうか？

このとき注意したいのが、

「高い」といわれた。だから、値下げは安直。
「高い」といわれる原因は
①商品の価値が十分に伝わっていない
②価値ある商品になってない(そのお客さんにとって)
→①ならプレゼンの改善　②なら提案する商品の改善

とくに、信用も実績もない状態だと断られ続けて、値段を下げたくなります。が、値下げは誰にでもできます。値下げをするイコールお客さんに付加価値を提供することの放棄だと個人的には思っていました。

そのため、塾を始めてから商品を値下げしたことは一度もありません。つねに商品をブラッシュアップし続け、より高単価にしていっています。

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2.4 どの資産を貯めるのか？を決める

最初、売上がない時期はどうしても目の前の業務だけに集中しがちです。が、それだといつまでも走り続けないといけません。

なので、どの資産を貯めるのかを意識的に考えるようにしてください。

僕達の場合は、

・集客基盤
・他者を圧倒するカリキュラム

この2つの資産をため続ける意識を持ちました。これらの資産が本当にたまっているのかをチェックする時間を１週間に一度固定で設けることをオススメします。

１週間に一度チェックすることで意識がそちらにいきます。また1週間どのような打ち手を打っていくのかを整理していきましょう。

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2.5オフィスは借りない

固定費を上げることは極力避けましょう。とくに、まだ自分たちが作っている商品が売れるかどうか分かっていないのにオフィスを借りるのは、スモールビジネスでは致命的です。

たしかに、オフィスを借りると信用がつくというのは疑いようもない事実です。が、お客さんが購買するかどうかの一番の価値判断軸は「オフィスがあるかどうか」ではありません。

「提案されている商品が、自分に必要かどうか？」です。

まずは、必要とされる商品のセールストークを作るのが最優先事項ですから、オフィスを借りるのは避けましょう。というのが、個人的な意見です。

僕らなんかは、最初スタバで生徒さんと面談していましたし、営業もスタバでしていました。今思うと、怪しすぎですが(笑)

後日談ですが、当時入塾してくれた生徒さんに話を聞くと、「最初は詐欺だと思った！」といっていました。が、売れています。最初にリスクを取ってご購入いただいたお客さんには本当に感謝しています。

もちろん、信用がないことによって断られた方々もたくさんいました。ですが、たとえオフィスがあったとしてもまだ実績がないわけですから、売れていたとは思えません。

立ち上げ初期は、実績や信用を重視するお客様にはどちらにせよ売れません。

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2.6　10人売れるまでが勝負

10人に売れるまでが勝負です。10人に売れる頃には、セールストークも完璧に決まっていますし、また商品開発もだいぶ前進しています。

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2.7メンバー集めはツテとリファラル

さて、最初のメンバー集めですが、基本はツテです。とくにウチの会社は僕が東大生ということもあってか、東大生の方に多くjoinしていただきました。同じクラスの友人もいます。

で、最初のメンバーから紹介してもらって、またメンバーを増やすというのを繰り返したイメージです。ここは正直、学生であるという強みを存分に活かした感じがあります。

最初からインターン生として巻き込むのは難しいので、イベントや勉強会を開催する。その勉強会にインターン生の友達を誘ってもらう。何回か接触した後に、インターンに誘ってみるというのをひたすら繰り返したイメージです。

正直、お金がそれほどあるわけでもないので、採用のためにかけられる費用はほぼなかったので、紹介に頼っていました。

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感想・質問をリツイートでお知らせください

リツイートの反応をみてどんどん書き足していきます。ぜひ感想や質問をリツイートでお知らせください。特典もあります。ちなみに、この下に一問一答コーナーを設けたいと思ってます。こんな感じ！！

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ヘアサロンにテレアポしまくって、10店舗から好感触を得るが目標に成るのか？

＞＞＞いい目標設定だと思います。とにかくお客さんに提案することで得られる気づきが多かったです。購買するにあたって、どこが障壁になるのか？が提案することでわかります。次までに、その障壁を解消してまた提案することを意識しました。

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