前回の記事で、プリセールス担当も営業担当とともに、顧客コミュニケーションやニーズヒアリングに積極的に関与することをお薦めしました。

今回の記事では、その理由についてもう少し掘り下げたいと思います。

プリセールスのあなたは、営業担当と一緒にお客様と商談を行うと思います。会社の体制によって、初回の打ち合わせの場合もあれば、何回目かの打ち合わせから同席する場合もあるかと思いますが、いずれにしても、営業担当が顧客コミュニケーションをする場にあなたもいるわけです。すると、あなたは営業担当が顧客コミュニケーションをしているのを横で聞く機会があると思います。

商談中の顧客コミュニケーションに耳を傾けると、必ずしも、常に100%完璧なやり取りができているわけではないことに気づくと思います。この説明はわかりやすい、この話の展開はうまい、と思うこともあると思いますが、このお客とはあまり話が盛り上がっていないぞ、とか、別のお客には聞いていた内容をこのお客には聞き損ねているぞ、といったことが案外あるものです。人間ですから当たり前です。

また、あなたが担当する営業担当者が何人かいる場合、この人はうまいけどこの人はそうでもない、という、人による違いを感じることもあるかと思います。そもそも、営業担当者によって、経験も違い給料も違うので当たり前です。

そこで、あなたが顧客コミュニケーションのちょっとしたコツをつかんで、営業担当と助け合い、販売チームとして顧客コミュニケーション力を高められれば、より良い営業成績を出すことができると言うわけです。プリセールスとしてのあなたの待遇が営業成績に連動していれば直接的なメリットになりますし、そうでなかったとしても、担当営業の好成績はあなた自身の評価に繋がることでしょう。

逆に、気づいたことを人ごととして捉えて、さっきのはいまいちだったな、この営業担当はいまいちだな、などと飲みながら陰口を叩いても意味はないわけです。

私のかつての上司は、これを「営業担当とプリセールスは商談に同席しているのだから、同じ船に乗っている」と表現しました。「このまま行ったらこの船沈みそうじゃない？」とか他人事ぶっても格好悪いだけです。サッカーなら、ゴール前付近でボールが来るのを待つフォワードには体力温存の意味もありますが、商談で、話を振られるまで話さないプリセールスはもったいないです。

もう一つ理由を加えますと、顧客からのヒアリングでは、実は営業担当がお客様から聞きたいことは、かなり多岐にわたります。しかし、一人の営業担当があまり沢山の質問をしてしまうと、ヒアリングスキルが高くないと、お客さんが詰問されているように感じてしまう場合があります。プリセールスがタイミングを見てヒアリングやコミュニケーションに入ることで、より効果的にヒアリングができる可能性が高まります。

もちろん、手助けしたつもりが逆効果になってしまわないようにする必要があります。そのためには、営業活動の進め方のさわりも知っておくことがおすすめです。今後の記事にご期待いただけるようなら、「スキ♥」を押してくださると励みになります。

続きの記事を書きました。よろしくお願いします。