マーケットやマルシェに出店している大人気のクッキー店。見た目は普通のクッキー。お値段も決して安いわけではありませんが、多くの顧客から支持
を集めます。
 
人気の秘密は店主のスタンス。保存料や添加物などを一切使わず安心・安全
なものを、しかも美味しく届けたいという理念や考え方に顧客は共感してい
るのです。
 
共感は時代のキーワードでは。
 
この話は保険営業に通じます。新規開拓がうまくいかない・・いい情報を提
供していい提案をしても契約が預かれない・・こんな悩みを抱えていません
か？
 
一方で以前インタビューした杉山氏は簡単に新規契約を預かり続けます。し
かし最終的に契約になるプランは実は特別ではなく、みんなと同じです。
 
売れると売れないの違いはどこにあるのか？
 
クッキー店の話と同じで共感が鍵なのです。杉山氏はいきなり売りたい保険
や相続、見直しなどを語ることがありません。
 
最優先で行うのは、共感を得る事なのです。「この人からぜひ入りたい」と
初回面談の冒頭部分で感じさせてしまいます。
 
といっても売りたい保険やお得な情報を語る必要はありません。杉山氏が頻繁に語るのはリビングニーズについて。これを【ある方法】で語ると、顧客から共感を得られるようになるのです。
 
初回面談ですぐ共感を得られたら、保険営業は簡単になります。今までと同じ情報や全く同じ提案でも顧客の反応がまるで変わるのですから
 
杉山氏へのインタビュー音声を１６分無料で聴けます。