青春１８切符を使って全国を各駅停車で旅する事が趣味の知人がいます。

行った場所で有名な駅弁を買って電車の中でそれを食べながらビールを飲むのが何よりも楽しいと語っていました。

こんな彼に目的地まで最速、快適で行ける飛行機の旅を売り込んでも売るのは難しいでしょう。例えそれがどんなに安くてお得でも結果は同じはずです。理由は彼の価値観に合っていないから。

いい商品やいいサービスを売るのは間違いではありませんが、もっと重要なのはお客様の価値観に合ったものを売る事だと気づきます。

この話は保険営業に通じます。

いい情報を提供していい提案をしてもなぜか成約に至らないという悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏の成約率の高さは抜群です。契約にならないことがないと言っても過言ではないでしょう。

といっても既契約や他社よりいつも有利でお得な提案ができるわけではありません。時には条件的に劣っている時もありますが、それでも竹下氏は契約を預かれます。

成功を続ける秘密は、各駅停車の旅の話と全く同じで、価値観です。

竹下氏はいい提案をするというより、お客様の価値観に合った提案をするのです。

ではどうやってお客様の価値観を掴めばいいのか？

「あなたの価値観は何ですか？」と質問しても撃沈します。竹下氏が力を入れるのは世間話です。

世間話をある方法ですると、お客様の価値観を簡単に掴めるようになります。

詳しくは