😊【保険営業】売れない人と売れる人の決定的な差
売れない人は「いかがですか？」と言い、売れる人は「どうしたらいいですか？」と相談されます！
ある飲食店はメニューに顧客が絶対に理解できない料理名を入れるといいます。
狙いは「これどんな料理ですか？」と質問させるためです。スタッフが答えることでコミュニケーションがスタートし、これができれば注文単価は高くなる傾向が強いといいます。
スタッフから「こちらの料理は当店オリジナルでおすすめです」と声を掛ければ、完全に売り込みです。
本当に些細なちょっとした差ですが、これが大きな結果の違いを生むのです。
この話は保険営業に通じます。
いい情報を提供しいい提案をして「いかがでしょうか？」とクロージングしても契約が決まらないということがありませんか？
一方以前インタビューした竹下氏は、クロージングを一切せずに時代や社会の変化に左右されることなしに保険を売り続けるトップセールス。
竹下氏のプロフィール
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。
その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。
その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。
売れる人と売れない人の差は何か？
トークでも提案でも伝える情報でもありません。多くの保険営業パーソンは「いかがでしょうか」という言葉を顧客に投げ掛けます。
一方竹下氏は「どうしたらいいですか？」なのです。もちろんこの言葉は顧客から言われます。
売り込みではなく、相談される展開。飲食店のメニューの話と同じでほんの小さな差と言っていいでしょう。
正しい答えを提示して合意を得るのではなく、ヒントだけ出して答えを聴かれる流れと表現してもいいかもしれません。
相談されれば間違いなく話は前に進み、契約も難しくなくなると思いませんか？
では相談される展開を作るには？
竹下氏はいつも相談されます。武器は・・・世間話です。
ある世間話をすれば顧客から「どうしたらいいですか？」という言葉を毎回引き出すことができるようになります。
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