色々なツールが発達したおかげでスタッフの稼働について数字で表せるようになってきた。昔はエクセルに記載してもらっていましたが、記載精度が悪かったり、エクセルの数字を統合するのが面倒だったりしましたが、今はすぐに数字が出せます。

理系出身のせいなのか、行動改善について感覚だけで話すのが好きではなかったです。気合とか根性とかは大事ですが、成果が出せていないのを気合でどうにかするとかいうのは非科学的であまり納得感がありませんでした。

自分が話すときは、できるだけ、スタッフの稼働改善については数値的な根拠を一緒にみて、改善案を提示するようにしてます。

いつも達成するAさんと達成が不安定なBさん

月間のインサイドセールスのある行動数を目標としているAさんとBさんがいます。Aさんはいつも余裕で達成しています。Bさんは達成したりしなかったりします。達成するとしてもいつもギリギリの数字で達成してます。

２人のある月の３週間分の稼働数の散布図です。Aさんは３週目ですでに目標数値は達成していました。Bさんは達成までまだ足りていません。

縦軸が稼働数、横軸が稼働日数です。

Aさんの稼働数（青い線）は日々安定しています。点線の傾きがほぼない。12のところの数値が低いのは休みをとっていたため稼働していないからです。

Bさん（赤い線）は後半に一気に稼働数が増えています。点線が右肩上がりになっています。前半で目標稼働の件数が足りなかったため稼働量を増やしているためです。

具体的な改善施策を客観的に指摘する

上記の数字が出ているので、改善案は簡単です。前半の稼働量をもう少し増やすだけです。

増やそうと言って改善したら楽なものですが、そんなことはないのでBさんの稼働に関してはもう少し細かく管理します。できるだけ毎日一緒に稼働数を見ていく必要があります。Aさんは、ある程度、自由に稼働してもらって月の中間地点くらいで稼働チェックすれば大丈夫そうです。

上記の分析したグラフがない場合、もしかするとBさんには「気合が足りない」とか「やる気をだせ」と言ってしまうかもしれない。本人的には頑張っているので、そんなこと言われても困るし、行動を具体的に改善するわけでもないのでおそらく何も変わらない気がします。もし上手くいったとしても再現性が低いと思います。

気合や根性のような基準がわからない精神論を指摘するよりも客観的にわかりやすい行動数を指摘したほうが基準が明確でお互いに納得感があると思ってます。行動改善を指摘する場合は、できるだけ客観的に話ができるように日々、気をつけてます。