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僕が仕事でよく使う8つの心理テクニック

無意識に行動してたことが心理学的に実証されてる行動だったと知ってからは、意識的に心理学を仕事に活かしてます。自分がよく使ってる心理学をまとめてみました。

返報性の法則

返報性の法則とは、人から何かしらの施しを受けたとき、「お返しをしなくては申し訳ない」という気持ちになる心理作用です。
試食を食べたから買おうとか、試着しちゃったから断りにくくなって洋服買ってしまったとか。
つまり貸しをつくっておくと、次の頼みごとを聞いてもらいやすくなります。
会社にいると誰かと必ず仕事をすることになります。頼まれたことは嫌な顔せずにとりあえず引き受けておいて貸しを作っておくと社内で何かお願するときにとてもスムーズになります。

注意点としては、なんでも引き受けすぎると業務がきつくなるのと、こちらをただ利用しやすい人だと思って利用だけしてくる(心理的な作用が発揮しない状態になってる)人もいるので、場合によっては断ることも大事だったりします。

ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスなんて名前は知らなかったですがw
最初に紹介した「返報性の法則」の応用編です。

最初に本来の目的以上の要求をして断られた後に本来の目的を要求するやり方です。

相手側は一度断ったことにより「申し訳ないな」という心理が働くので次のお願いは受け入れてもらいやすくなります。

やりすぎると、最初の要求が大きいことがバレるので多用は禁物です。自分より立場の低い人に使うのはパワハラっぽいので自分より立場の高い人に良く使います。

ウィンザー効果

直接言われるよりも第三者から間接的に言われたほうが信憑性・信頼性が増す、という心理的効果です。

営業で既存のお客様から新規のお客様を紹介されたときに受注しやすいのがよくある例だと思います。

自分の場合はマネジメントで使います。1対1の面談の時に他の人のことを褒めたりします。直接、褒めるよりも同僚から「○○さんが褒めてたよ」と言われた方が信憑性が高くなると思っています。
褒めるなら本人の前だけでなく、本人がいないときにも意識的に褒めるようにしてます。ウソじゃないですし、悪口を聞くよりも気分いいはずだし。

類似性の法則

共通点があると親しくなりやすい法則です。出身が同じとか趣味が同じ人と仲良くなりやすいという法則。

出身地は、たくさん作れませんが、趣味は広げることができると思っているので、ある程度の内容は把握するようにしています。特にスポーツは幅広く知っていると、共通点が多く作りやすいです。他にもマンガ、アニメ、ドラマあたりもある程度把握しているだけでも十分に話のネタになります。
詳しくなくてもよくて、最初のところだけ話をして後は「詳しく教えてください」と言えば、話をしてくれます。

マネジメント時には野球が好きなら野球に例えて説明したり、サッカー好きならサッカーに例えたり。

営業時にもマネジメント時にも使います。

両面提示

基本的に何かを変えるときにはメリットとデメリットがあります。メリットばかり伝えてると逆に怪しくなってきます。そんなにうまい話ある?って感じで。

指摘されれるよりも先にデメリットを伝えると逆に誠実であるという印象を持ってもらえます。そして、そのデメリットを補ってあまりあるメリットがあるということを、逆説的に伝えることでメリットを強調します。

それとデメリットを隠したまま進めていって、後でデメリットが露見した場合に信頼を大きく損ないます。先にデメリットを伝えておけば事前に伝えていたことなので、信頼も大きくは損なわないで済みます。

「オープンクエスチョン」と「クローズクエスチョン」

質問の仕方には「オープンクエスチョン」と「クローズクエスチョン」の2種類があります。これを意図的に使い分けることで、相手の回答を上手く誘導することができます。

使い方はGoogleで検索してみると具体例のあるサイトがたくさんでてくるので、それぞれの説明は省きます。
質問には「オープンクエスチョン」と「クローズクエスチョン」の2つがあることを知っているだけでコミュニケーションがだいぶやりやすくなるはずです。

選択肢を減らす

人は「選択肢が少ない方が幸福度を感じやすい」ということが統計的にわかっています。

「好きなのを選んでいいよ」と言われると悩んでしまいますが、「AとBどっちがいい?」と提示すると自然とAかBどちらがいいか考えるようになります。実際はCとかDとか他にも選択肢があるにも関わらず。

選択肢を多くしたほうが相手は選びやすいだろうと考えて選択肢を多くすると相手は判断に迷って、ストレスを感じることが多々あります。

判断材料が少ないときだけでなく、判断材料が多すぎるときにも相手側の意思決定は遅くなります。判断しやすいようにある程度、範囲を絞ってあげることも大事になってきます。

松竹梅とか上中下みたいに3パターン用意すると真ん中を選びやすいというように選択肢を限定して提示するとすぐに決めてくれます。

単純接触効果(ザイアンス効果)

アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが提唱した心理効果です。人間関係においては会えば会うたびに、知れば知るほどに好意を持つといった心理効果です。接触時間よりも接触回数のほうが重要ということです。

ただし、元々評価(印象)の低い状態で接触回数を多くするとさらに評価(印象)が悪くなってしまうので、注意が必要です。

信頼を勝ち得るためにとりあえず質は無視してコンタクトを多くとることで信頼度が上がっていくことがあります。
よい提案をつくるのに時間がかかって連絡が遅くなるくらいなら、ある程度の提案や簡単な質問などで接触するほうが顧客満足度が上がることは多々あります。「近くに来たんで寄りました」「最近、ご相談がないのでご連絡しました。」とか簡単な接触でもいいので機会を増やすと良いかもしれません。

テレビで繰り返しCM見てたら商品気になってきたとかも近い心理効果です。

参考サイトはこちら

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ケンタ

デジタルマーケティング、CX、CRM、顧客ロイヤルティ、インサイドセールス、カスタマーサクセスの仕事してます。仕事で覚えたことのまとめとか、自分用の備忘録。とりあえず100note書くのが目標だった(2018年11月末で100note超えた)。

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