「営業」というお仕事を楽しく伝えたい！まちこです

営業は聞く力だよーって言ってるのに、ココでいきなり自分が話す方の話になってしまいますが...笑
今日は楽しく聞くためにしていた「土台作り」のお話をしようと思います。

聞いてもいい空気の作り方

皆さんの中に、様々なお店に行ってお話をすることが得意だという方ってどの位いらっしゃるでしょうか？
恐らく、10人に1人もいらっしゃらないのではないかと思うんです。美容室やジュエリーショップ、服売り場ですら嫌だという方が多いですよね。
何故なのか？考えられる理由は、初対面の方と話す不安、何かを強制されるのではないかという不安。
とにかく"不安"なんですよね。なので、お話を聞くためには、

安心していただくこと！！！

コレがとても大切なんです！

安心を作る3つの大切なこと

安心していただくために私が日頃から行っていたことは3つです

1.心の底から笑顔
2.全身から感謝
3.最強の自己紹介

コレで大体のお客様は安心してくださいます。
なんとなく、1と2はイメージ湧くかな？と思うので、3の部分のお話をします。

最強の自己紹介とは？

皆さんは、自分の自己紹介、上手に出来ますか？

いきなり言われると、結構何から話したら良いものか分からないですよね。私も、プライベートで聞かれると、何言ったら良いのか分からなくなる時があります。
漠然と自己紹介をしなきゃと思うと、内容も難しいもの。何を目的にした自己紹介をするのか。

必ず目的を明確にした自己紹介を作ることが大切です

私はお客様に、ご自身のご結婚式のことだけを考えて欲しかったので、とにかく安心してほしい。疑うことより楽しいこと考えてほしい！という目的でした。

私のしていた自己紹介

私はこんな自己紹介をしていました⇓

「ウエディングプランナーの町田と申します。

女性が美しくなるのを見るのが大好きなので、このお仕事をしています。
これまで美容師や着付師、沢山の結婚式場のサービススタッフなど、結婚式にまつわることをやってきた結婚式オタクです。

これから会場のご案内をさせて頂いて、会場が気に入って頂けたら、お日にちやお見積もりのご相談、内容のお話をさせて頂きます。
もし、会場気に入らなかったら早めに言ってください！全力でお二人に合う会場をご紹介します。

折角出会えたご縁ですのでお二人のご結婚式が最高の日になるお手伝いを今からさせて頂ければ嬉しいです。

分からないことや、不安なこと。他の会場のことでもなんでも構いませんので、なんでも仰って下さいね。」

という感じのことを、そのお客様に合わせて少しずつ変えながら、お話しさせて頂きました。

伝えたかったことは、
①こんな気持ちで結婚式作ってるよ
②気に入らなかったら言ってね！絶対押し付けないから
③お二人のお手伝いを全力でするよ
この3点です。

こんなか簡単なこと？と、思う方もいらっしゃると思います。こんな簡単なことで、大きく結果は変わります。

間違えてはいけないこと

よくここで、これまでの自分の功績や、成功体験を伝える方がいらっしゃいますが、残念ながらあまりお客様には響きません。
お客様が見ているのはあくまで、今座っている目の前の私なんです。

過去の功績も、今の私を創る大切な部分ですが、どんな思いでその仕事をしているかの方が、お客様にとっては大切です。

過去のお話はあくまでイメージを具体的にする時に例として使うとか、お客様から直接聞かれた際にお応えする方がよっぽど効果的です。

むしろ、聞かれたら勝ちだと思ってもいいくらいです。笑
それだけ、私に興味を持ってくれている、信用していただけているということですよね。ありがたいことです。

人見知りのご新婦様の変化

ご見学に来て下さったS様。ご新婦様がとても人見知りで、最初にお出迎えをしてくれたスタッフから、

「ご新婦様、何も話してくださいませんでした。」と一言。

ご案内の担当に決められた時は、正直えー、、、、って思ったり。笑

いつも通り、お二人の前に立ちご挨拶をさせていただき、腰を下ろし、お話しを始めました。
確かに、最初はお顔も上げず、こちらを見てくださることはありませんでした。
しかし自己紹介をきっかけに、ご新婦様が下を向きながらですが、笑ってくださったんです。次第に目が合うようになり、ご自分の希望をお話していただけるようになりました。
控えめな笑顔で、結婚式への思いをお話下さるS様の様子を見て、愛しい気持ちになったのを今でも覚えています。

最後に、ご成約を頂き、支配人が挨拶に入った際、こんな言葉を頂きました。
「町田さんの結婚式オタクという言葉で笑ってしまって、どんな方なんだろうって、興味がわいてお話を聞いてみたくなりました。気に入らなくても言っていいって言ってもらえて、そうなんだと思って。」

と、こちらが飛び跳ねたくなる様な言葉を頂けました。本当にこちらこそありがとうです。

安心して過ごせる空間作り＝土台作り

ハッキリ結果を言われるのを怖がりながら過ごすより、ハッキリ言ってもらった先に前向きなお話を出来る方が、営業のお仕事もよっぽど捗ります。

ご決定頂くには沢山のリスクや課題、マイナス面を超えてもらえなければいけないからです。
これは、金額の多い商品であればあるだけ増える問題です。

早めに本当の気持ちを聞き出すことは、結果にもつながります。マイナス面が出たものに対して、それを上回るものを提供すればいいだけの話ですから。

最悪、ご成約頂けなかったお客様も、信頼はして頂けるので、ご紹介が少ない業界ではありますが、ありがたいことに、ご友人様をご紹介していただくことも多くありました。

信じてもらうこと、安心してもらえること。

これが出来れば恐らく営業の仕事の8割が終わるんだと思います。
その為の、『土台作り』ご参考にして頂けると嬉しいです。

読んでくださってありがとうございました♡