こんにちは。複業キッチンカー人のさめすけです。今回はキッチンカーを経営していて経験した失敗談を書いていこうと思います。

小規模ビジネスをやっていると失敗ばかりなんですが、現状でうまくいってると「全部うまく行った！」と勘違いしやすく、失敗は意図的にメモするようにしています。

というのも自分はFailConとか好きで、むしろこういう失敗のケーススタディの方が教訓になりやすいと個人的には思っています。

ので、今回はこんな情けない失敗noteを書きましたｗ

結論

結論から書くと、今回のケースでは2つの勘違いのせいで「購買人数を上げるという目標」を達成できなかったと思っています。
・ビラを配ったらSNSアカウントをフォローしてもらえる
・フォローしてくれたら、購買してくれるようになる

購買人数を増やそう！

キッチンカーを始めて3ヶ月くらい経ちオペレーションにも慣れてきた頃「そろそろ売上を上げるために何か施策を打とう」と考えました。

自分は本業で小売企業向けのCRMプランナーをしていたこともあり、この手のマーケティングには自信がありましたので最初からなんとなく絵は描けていました。

一人あたりの単価をあげる前に買ってくれる購買人数を増やそうと思い、「それなら集客すればいいんだ！」というところから「SNSでフォロワーを増やし、繰り返し買ってくれる人を増やそう」という考えに至ります。

SNSフォロワーを作るためにビラ1,000枚配る

「何も知らない顧客より、うちの商品を買ってくれた顧客に対してアプローチしたほうがいいな」と考え
・どんな商品を売っているか、キッチンカーの情報
・キッチンカーのSNSアカウントの情報
を記載した簡単なビラを用意し、購買してくれた人に渡すようにしました。

これにより食べた後にビラを読んでくれ、うちのキッチンカーを認識し、美味しかったらTwitterアカウントのフォローをしてくれると考えました。

目算ではこれで50人、最低でも10人くらいはアカウントをフォローしてくれるんじゃないかと計算していました。

結果：1人

ビラを1,000枚配った結果、なんとフォロワーが1人増えただけでした。しかもその一人は常連さん中の常連さんで「SNSやってるんですよ〜」と話していたので実質0人です。

「アレ、おかしいな…。」と思いましたが、その後もフォロワーが増えることはありませんでした。

ビラを見てSNSアカウントをフォローしたことある？

考えてみると、どんなに美味しいお気に入りの飲食店でもSNSのアカウントがあると言われてフォローした経験が自分にはほとんどありません。

Twitterをフォローする際、特にお店をフォローする際の意識として
・実利がある（クーポン、プレゼントなど）
・tipsがある（周辺環境やお店の豆知識など）
・友情がある（店主が顔見知りなど）
がなどがあげられます。自分のキッチンカーでやっていた「出店情報を発信する」くらいだとフォローする理由は厳しいですよね。

ちなみに、自分が飲食店のアカウントでフォローしているものもありました。会社近くのよく行く中華屋さんで日替わりランチのメニューを10:30頃にあげてくれるので、それを見て行くか判断していましたｗ

O2Oの難しさ

リアルビジネスでオンラインへの誘引、もしくはSNSなどのオンラインからオフラインの売り場への誘引はそのビジネスとの相性もありますが、リアルビジネス、特にキッチンカーの場合かなり難しいと感じています。

それこそ、リアル店舗での施策をやりつくした大手のプレーヤーなら話は別です。ただ、顧客のエンゲージメントがどれだけ高いのかというのが成功にどうしても寄与しています。

先程自分が書いたように「中華屋さんの日替わりメニュー」のように、エンゲージメントの高い顧客に対して日替わりメニューを共有するなどは非常に効果の高い施策だと言えます。

ただ、今回の場合「よく行く立地の飲食店ならともかく、移動可能なキッチンカー」というところがエンゲージメントの高さ、実際に食べられる機会が少ないという実利の低さがフォローにつながらなかった原因だと推測しています。

フォロワーが増えたら…？

後日談が二つ目の勘違いにつながってくるのですが、ビラの施策を辞めた後も定期的に出店情報や新メニューを発信することにより、フォロワーが増えていくきます。しかし、これが実購買の流れに寄与することはほとんどありませんでした。

というのも、後に少し記載してあるとおり常連さんとは必ず一言二言会話するようにしたのですが、常連さんのうちSNSを存在を知っている方はほぼおらず、SNSを通じてではなくリアルな対面の会話をきっかけに繋がりを感じリピートしてくれているようでした。

このことをきっかけに、無理矢理SNSを通じてコミュニケーションを取るよりもリアルのお客さんはリアルの場でコミュニケーションを取った方がエンゲージメントを高められると感じました。

考えてみるとSNSのフォロワーが増えた要因はあくまでSNS上の自分の発信を気に入ってくれたからであって、フォロワーさんからリアルの購買にはそれほど結びつかないものでした。

もちろん、潜在顧客の育成には大いに寄与していますが「多くが購買につながる」というほど直接的ではありませんでした。

力を入れるポイントを間違えるな

小規模のリアルビジネスでお金や時間などが限られている状況だとリソースの投下をどこにするかで結果が大きく変わってきます。

自分の場合はこの後「実購買のCVRが一番高い層はどこだろう」と考えた結果「目の前を歩いている人」=新規予備軍　「買ってくれた人」=リピーター予備軍とし
「眼の前を歩いている人」には看板やメニュー表、試食などの施策
「買ってくれた人」に対しては一言二言の会話を必ずするようにしました。

その結果、「目の前を歩いている人」のCVRは改善し「買ってくれた人」の再購買率はじわじわと上がっていきました。

とはいえ

このように、アプローチする場所、人を間違えてしまうとリソースの割に結果が伴わないことがあります。

とはいえ、SNSマーケティングがリアルビジネスで意味ないよ、というわけではなく、先程も書いたようにSNSでの潜在顧客の育成、キッチンカー界隈での周知には大きく寄与してくれています。

自分の中の今の結論として、オンラインでの施策はオンラインで、オフラインの施策はオフラインで、というように安易に混ぜずにするとアプローチする層が被りやすくうまく行きやすいと考えています。

きちんと結果に最適なアプローチを考え抜こうという、そして失敗から反省しようという話でした。