【配信面を広げて1案件の利益を最大化する！】10カ月間で1案件売上6351万円、広告費3989万円、利益2362万（ROAS160％）を出すまでにやったこと
曽宮燎汰です！
今回のnoteは題名の通り「10カ月間で1案件売上6351万円、広告費3989万円、利益2362万（ROAS160％）を出すまでにやったこと」という題名で書いていきます。
このnoteでは、簡単にいうと「1つの案件の収益を最大化させるためにはどうすればいいのか」という命題に僕なりに答えていきます。
今回のnoteの概要はこんな感じになります。
・簡単に自己紹介
・想定している読者
・この成果を出した案件のヒント
・配信面を広げる3つのメリット！
ー①新しいユーザー層からCVを獲得し売上を増やせる。
ー②安定的な利益を見込めるようになる。
ー③送客の質が変化するため、単価アップの可能性も出てくる。
・新しい配信面では競合調査が特に重要！
・最初はFacebook広告で配信する！
～おまけ～Facebook広告を運用する中でのチップス
・Facebook広告で数字が合ったら配信面を広げる！
（スマニュー、グノシー、GSN、LAP、YDNの例）
・結果、この成果が出ました
・最後に
・簡単に自己紹介
初めましての方もいらっしゃると思うので簡単に自己紹介をしておきます！
僕は25歳の男性で従業員6名（男5人＋雌猫1匹）で広告代理店をしてます。月商は8桁前半で、月利は800～1500万くらい。
Twitterでは、アドアフィリエイトや広告運用に関しての情報を発信しています。以後、お見知りおきをお願いします。笑
・想定している読者
以下のような方にこちらのnoteを読んでいただきたいです！
・アドアフィに興味を持っている方
・アドアフィを始めたけど上手くいっていない方
・アドアフィで上手くいっているがFacebookだけでしか配信していない方
・色んな配信面に取り組んでいて、ほかの広告運用者の運用も見てみたい方
・事業会社で広告運用を担当している方
基本的には広告運用に興味のある方であれば読んでみると面白いと思います！
ただ、内容的にも広告運用をやったことある人にしかちゃんと理解できない内容が含まれているような気がします。ご了承ください。
また、できるだけわかりやすい表現を心掛けてはいるのですが、ROASやインプレッションなどちょっとしたWEB広告の専門用語も使うのでわからない用語があれば都度調べながら読み進めていただけると嬉しいです。
あと、このnoteを読んで何かアドバイスなどありましたらいただけますと本当に嬉しいです！！
そして、何よりも読んでくださったいる皆さんがこのnoteを読む中で何か1つでも学びがあると嬉しいです。
それでは、ちょっとずつ本題に入っていきますね。
・この成果を出した案件のヒント
今回数字と配信面を公開する案件は現在進行中で運用しているため、さすがに案件名を公開することはできません。。
ただ、ちょっとだけヒントをお伝えすると、リード案件です！
そのため、送客の質によって単価や獲得件数上限が変化します。
10ヵ月という期間のわりに売上が少ないじゃないかと思った方もいらっしゃると思いますが、獲得件数の上限があるのでこちらの数字が合っているからといって広告費を上げることができなかったことが原因となっています。とはいえ、掛かった工数などを考えても明らかに取り組んでよかった案件ではあります。
それでは、1つの案件の収益を最大化させるために弊社がやっていることをお伝えしていきます。
一言で言うと、配信面を広げよう！ということです。
・配信面を広げるメリット
まずはFacebookから配信面を広げていくことのメリットについて説明します。それは3つあります。
①新しいユーザー層からCVを獲得し売上を増やせる。
②安定的な利益を見込めるようになる。
③送客の質が変化するため、単価アップの可能性が出てくる。
それぞれ説明していきます！
①新しいユーザー層からCVを獲得し売上を増やせる。
例えば、Facebookだと、月間アクティヴユーザー数は2800万人(2019年9月)。instagramだと、月間アクティヴユーザー数は3300万人(2019年9月)となってます。
膨大な人数と思うかもしれませんが、年齢を絞ったり、性別を絞ったりする中で配信することができるボリュームとしては合計で1000万人を切ることもしばしば。
CPM（1000インプレッション当たりの単価）を1000円とすると、1000万円使うと1000万人すべてのユーザーに一度見てもらうことになります。単純計算であり、1000万インプレッションいった時点で数字が急激に悪くなるというわけではないのですが、何回も同じユーザーに広告を見てもらってもCVする可能性は低くなっていく（リタゲはちょっと別）ため、広告の費用対効果は下がっていきます。
したがって、この案件をFacebook広告だけで回そうとすると、期待できる収益がそこまで大きくないことがわかります。
一度このボリュームでどれだけの売り上げが見込めるのか具体的に計算してみましょう。例えば、1000万人に見てもらって2%がクリックして20％が遷移して、5％がCVするとします。となると1000万インプレッションすることで得られるCV数は2000件。その案件の単価が1万円だとしても、見込める売り上げは2000万円となります。
まだまだ売上立てたいですよね。
一例ではありますが、ずっと配信し続けていたらCVRが下がっていき、数字が合わなくなっていった事例を共有します。
時を追うごとに明確にCVRが減少しており、言ってることの意味が理解できると思います。（また広告のCPMも高騰していき、CPCも上がっていっています。つまり、数字はかなり悪化していました。）
（CVRが著しく下がっていってますよね・・・）
そこで配信面を広げるという選択肢が出てくるのです。
ちなみに、一部配信面の月間アクティヴユーザー数はこんな感じになっています。もっと知りたい方は各社が出している媒体資料に目を通してみてください。
Google：8,330万人（※Yahoo!の媒体資料参照）
LINE：6,200万人（※Yahoo!の媒体資料参照）
Twitter：4,830万人（※Yahoo!の媒体資料参照）
スマニュー：2,000万人（スマートニュース社媒体資料参照）
配信面ごとにユーザー数も属性も異なってきます。
なので、いろんな配信面も使っていくことで、1つの案件でもいろんな数・属性のユーザーに広告を当てていくことができて、売上を大きくしていくことができるのです。
②安定的な利益を見込めるようになる。
これも大きなメリットです。
特に、Facebook広告に取り組んでいる場合、垢バンが多いので配信面を広げる必要があると考えています。
Facebook広告の垢バンは不可解なことが多くコントロールしにくいです。
ポリシーに準拠した運用を行っていたとしても、全然バンされてしまいます。年に何回も垢バン祭りがあります。（もはや体感だと月に1回以上？）美容健康系はもちろんのこと、リード案件でも垢バンされます。
垢バンされてしまうと、一時的にではありますが、売り上げは0になってしまいます。（もちろんリスクヘッジのために複数広告アカウントで回すと思いますが、売り上げの上下は避けられません）再開しようとするものの広告アカウント・広告セットごとに最適化が異なっており、同じ記事クリエイティヴでも数字が合わなくなってしまうこともあります。垢バンは時間的にも精神的にも結構きついものがあります。
そこで、垢バンのない（or されにくい）配信面で数字を合わせておくことで収益を安定させることができます。
垢バンされない配信面だと、案件の相性と記事とクリエイティヴの質次第で数字を合わせることができるので、課題を自責にしやすいです。それに、安定的に配信することができるので精神的に楽です。（朝起きたら垢バンされていたというような絶望感がありません）
（結局、Facebookは垢バンという問題があるという以上、サブの配信面として捉えるのがいいのではないかと思っています。）
③送客の質が変化するため、単価アップの可能性も出てくる。
これについては特にリード系の案件で顕著かもしれません！
（一部物販系でもLTVが高ければ単価上がります！）
リード案件は送客の質（広告主にとってお金になるユーザーのリストを送ったか）によって単価や獲得上限件数が上下します。
送客の質によって広告主にとってのLTV（生涯価値）が全く違うので、広告主は送客の質に対して敏感なことが多いです。
ここで大事なのは、送客の質は、記事とクリエイティヴだけでなく、配信面によっても大きく変化するということです。そのため、Facebook広告だと送客の質が悪かったが、スマニューだとよかった、LINEだとよかったということがざらにあります。（逆も然り）
売上を上げるための手っ取り早い方法が単価を上げることなので、そこを上げてもらうためにできる努力はするべきですね。
自社のコードからの送客の質を計測してもらい、単価交渉を積極的に行いましょう！
以上、配信面を広げるメリットについて説明しました。
次に新しい配信面に取り組む際に非常に重要になってくる競合調査について説明します。
・新しい配信面では競合調査が特に重要！
新しい配信面に取り組むにあたり、媒体資料を読み込むことや配信設計や改善方法についてやほかの人がどういう方法で当てているのかや運用における重要な指標はどこかなど様々な情報が必要になってくると思います。
ただ、そんなの中でも最も重要だと思っているのは徹底的な競合調査です。
（もちろん、いつでも競合調査は大事なのですが、新しい配信面に取り組む際には特に大事です。）
配信面ごとにユーザー層やクリエイティヴの見え方や使用するデバイスなどが違うので当たりやすいクリエイティヴや記事が違っていたりするんですよね。クリエイティヴは配信面ごとに明確に変えます。また、記事も配信面ごとに変えることがあります。特に審査の緩い配信面と審査の厳しい配信面で記事を変えることが多いです。（ただ、今回の僕の例ではすべての配信面でほとんど同じ記事ではあります。）
競合調査では、取り組む配信面の同案件・ジャンルの競合記事とクリエイティヴを調査することはもちろんなのですが、全く別のジャンルの案件の記事クリエイティヴも調査します。特に長期間配信されている記事・クリエイティヴは売れている可能性が高いので念入りに分析します。
そして、競合調査を行う中で
・テキストでは効果を強調したほうが良さそう
・テキストの中に数字を使ったほうが良さそう
・画像にテキストを入れたほうが良さそう
・動画クリエイティヴあたってそう
・インパクト勝負っぽい
などなどいろんなところが見えてくると思います。
そんな仮説をもとにクリエイティヴを作成し、改善していくと成功確度は上がっていきます。
うちでは競合調査はアドアフィリエイトで成果を出すためには非常に重要な位置づけなのでお金も時間もかけています。
たとえば、競合の記事クリエイティヴを共有してくれる人を外注しています。そして、共有してもらった競合の記事クリエイティヴをスプレッドシートに入力してくれる人も外注してます。
そうして完成したスプレッドシートをもとに競合調査をしています。
ただ、競合調査と分析をしても丸パクリはやめましょう！
モラル的な問題もありますし、普通に実害もあります。
（聞いた話によると、案件停止や最悪の場合成果の全非承認まであります。）
あと、Facebookやinstagramでポリシーに準拠していないような記事クリエイティヴが流れてくることもありますが、真似しないようにしてください。いずれ垢バンされます。（たまにずっとグレーな記事クリエイティヴが流れていたりしますが、普通はあんなの流せません笑 Facebookのハッカーか何かだと思っています笑）長く生きていきたいのであれば正攻法で勝つのが1番です。
・最初はFacebook広告で配信する
弊社では基本的にどの案件でも1番最初にFacebook広告を打ちます。なぜなら、1番数字を合わせやすい配信面だと思っているからです。（Facebook広告以外の配信面が得意なメディアもいるので一概には言えませんが・・）Facebookはユーザーの登録情報が正確であるため、ターゲティング精度が高いです。そのため、最適化も決まりやすく、数字が合いやすいです。
Facebook広告は社内で1番ノウハウが溜まっている配信面でもあります。
Facebookフィードで効果の高い記事・クリエイティヴやinstagramのフィードとストーリーでそれぞれ効果の高い記事・クリエイティヴというものがあり、その運用ノウハウがたまっています。
なので、「Facebook広告で数字を合わせられないなら他の配信面で当たるわけないよね笑」という価値観を持っています。笑
そういうことで、2019年の6月からこの案件をFacebook広告で配信することにしたのですが、20019年6月から8月までの結果はこんな感じでした。
6月
売上206,227円
広告費 225,500円
利益 -19,273円
ROAS 91.5%
7月
売上 90,500円
広告費 129,673円
利益 -39,173円
ROAS 69.8%
8月
売上 832,000円
広告費 711,985円
利益120,015円
ROAS 116.9%
正直、ちょっと厳しいなと思っていました。
ただ、ちょっとずつ実績を出すことで予算をもらうことができましたし、単価も優遇してもらえたのでまだ頑張るという判断をしました。また、改善の余地はまだあり、諦めずに記事とクリエイティヴの改善を繰り返すことにしました。
具体的には以下の点を特に意識してテストを行いました。
・訴求の変更
・記事のFVテキスト
それぞれちょっとだけ解説します。
・訴求の変更
それまで、小さなABテストを繰り返しても大幅な数字の改善が見込めなかったので、大きく訴求の変更を行いました。一次情報や競合調査（アドアフィの競合だけでなくSEOメディアからもどんな訴求ならいけそうかという情報を得ました）から訴求について決定。構成要素と構成要素の順番は同じなのですが、中身をガラッと変えました。
・記事FVのテキスト
記事FVは5パターンくらい用意してどのFVテキストだと遷移率が高いのかをテストしました。
記事のFVテキストの重要性に関してはだいぶ前にバズっていたこのツイートを見るとわかりやすいと思います。アドの記事でも話は一緒で、FVのテキスト次第で遷移率が全く異なっているということがよくあります。
そんなことを意識して改善を行ったのですが、
9月の結果がこんな感じになりました。
9月
売上 2,632,500円
広告費 1,878,522円
利益 753,978円
ROAS 140%
獲得件数が伸びて送客の質も問題ないということで、広告主と信頼関係ができて、さらに予算上限が増えました。これはまだまだ収益を出せそうだということで配信面を広げていくことに決めました。
～おまけ～Facebook運用をする上でのチップス
ここでFacebookの配信面で運用する上でのチップスを少し共有します。
Facebookフィード
30代以降の男女をターゲットとした案件だと数字が合いやすい傾向にある。
テキストと見出しと画像すべて重要。まんべんなくテストするのが吉。
画像はテキストなど入れず、インパクト重視。
動画クリエイティヴは当たりにくいイメージ。
instagramストーリー
だいたいどのジャンルの案件でも当たる。
画像、動画、カルーセル、全部当たる。
素材の中に文字を入れたり、絵文字を入れて『Instagramのストーリーの投稿に溶け込む』デザインのクリエイティブだと当たる傾向にある。
instagramフィード
だいたいどのジャンルの案件でも当たる。
インスタ映えを意識したクリエイティブがいいかなと。
画像が当たりやすい。
（とりあえず綺麗な女性を入れておけ説があります笑）
素材の中にテキストを入れたりするといい。
ただ、テキストというよりか画像(素材)勝負な印象。
なにか参考になると嬉しいです！
・Facebook広告で数字が合ったらガンガン配信面を広げていく
早速、配信面を広げていきます！
弊社が横展として選んだ配信面は、スマニューとグノシーとGSNとLAPとYDNでした。
それぞれの配信面を取り組むことにした理由は以下でした。
スマニューとグノシーは担当者と相談して案件の相性がよさそうだったことが取り組むことにした理由です。
GSNは送客の質が高くなる傾向にあるのでこの面で獲得出来たら単価も獲得上限も上げてもらえそうなので取り組みました。
LAPとYDNは特に情報は何もなかったのですが、とりあえずやってみろ精神でした（笑）（LAPの担当者には相談したのですが、誰も取り組んだことがなかったらしく、この案件が当たるかどうかの情報はほぼ0でした）
それぞれの配信面で数字が合うかどうかは案件と配信面の相性やその時点での競合状況などの外的要因もあると思っているため、適切なクリエイティヴを入れてROAS120%以下なら撤退していくことにします。また、赤字が5万円以上になった場合や、5万円以下の赤字でも明らかに数字が合いそうにない場合は強制的に撤退していきます。件数上限もあるため、ROAS低く獲得するのは嫌だったんですよね。フットワーク軽めに取り組んでフットワーク軽めに撤退していきます。
結論からいうと、スマニューとグノシーとGSNはあっけなく撤退しました。
スマニューは、重要な指標であるCTRが良い数字出ているにもかかわらずこのような数字でしたし、工数もかかっていたので撤退しました。（正直、まだ攻略中の配信面なのでやりようによっては数字を合わせられたのかもとか思っています）
売上 744,000円
広告費 733,420円
利益 10,580円
ROAS 101%
グノシーも、重要な指標であるCTRが良い数字出ているにもかかわらずこのような数字でしたし、工数もかかっていたので撤退しました。（これもやりようによっては数字を合わせられたのかな・・）
売上 168,504円
広告費 152,063円
利益 16,441円
ROAS 111%
GSNは初動で数字が合わなかったしタグも反応しなかったのですぐに撤退しました。（Google系は何故かタグが反応しない問題が多いです。うちだけでしょうか。。。）
売上 31,294円
広告費 51,040円
利益 -19,746円
ROAS 61%
一方で、ぶち当たった配信面がありました。
それは・・・・
LINE！
2019年9月でこんな感じ。
売上 1,910,000円
広告費 858,361円
利益 1,051,639円
ROAS 225%
この時はかなり嬉しかったですね（笑）
Facebook以上のROASがでることも珍しいのでびっくりもしました（笑）
また、LINEというユーザー数の多い配信面でこれだけのROASがでたということで、結構な期間利益を出し続けることができることを確信しました。
そして、LINEでは2019年10月から12月はこんな感じで推移。
10月
売上 5,070,920円
広告費 2,749,232円
利益 2,321,688円
ROAS 184%
11月
売上 8,288,240円
広告費 3,514,592円
利益 4,773,648円
ROAS 235.8%
12月
売上 9,039,036円
広告費 5,246,240円
利益 3,792,796円
ROAS 172%
11月と比べて12月の数字は悪化したので、LINEの配信に頼る形だとリスクが高いと判断し、さらに配信面を広げることにしました。
そこで、1月になるとYDNも配信開始しました。
すると、2020年1月のYDNの成果がこんな感じ。
売上 1,011,024円
広告費 684,220円
利益 326,804円
ROAS 148%
普通に当たりました（笑）
YDNもユーザー数のかなり多い配信面なのでかなりの期間売上を立てることができると思いました。
2月も3月も4月も同様に配信して、YDNでもこのような数字を出すことができました。
2月
売上 5,261,530円
広告費 3,815,858円
利益 1,445,672円
ROAS 138%
3月
売上 3,960,000円
広告費 2,097,403円
利益 1,862,597円
ROAS 189%
4月
売上 3,925,000円
広告費 2,330,497円
利益 1,594,503円
ROAS 168%
YDNは色んなテストをする中で結構数字改善できたんですよね（笑）
（ちなみに、更なる仮説検証を繰り返した今となっては、デバイスをPCだけにすることに関しては正しいとは言い切れないという結論に至ってはいます。）
・結果、この成果が出ました
そして、LAPとYDNを中心に配信することで、2019年6月から2020年4月までで売上6351万円、広告費3989万円、利益2362万（ROAS160％）という結果になりました。
現在はFBとLINEとYDNでの運用となっていますが、まだまだ売り上げを出し続けることができそうです。
ちなみに、こちらの案件の記事はいじっておらず、クリエイティヴは配信面に合わせてちょこっといじるくらい。メインは配信調整であり、軌道に乗っている今の作業は日々の数値入力くらい。ほぼゼロに近いです。
メインの配信媒体であるLAPとYDNは垢バンもないので精神衛生上も良いです（笑）
こういう案件を増やしていったら安定的に大きな利益を最低限のリソースで出し続けることができると思っているので、その方向性で動いています。
・最後に
ちょっと言いたいこと言って終わります。
1日の予算を一気に上げるのもいいのですが、長期的なLTVで見るとあまりいい結果にならないと思っています。一気に日予算をあげちゃうと最適化が荒れますし、本来以上にCPMが高騰してしまって長期的に見た場合は損をするということが起きると思っています。なので、うちは粗利を長期的に最大化するという考えのもと、できるだけ少予算高ROASで長期的に運用することを意識しています。
あと、勘違いしてしまっている人もいると思うのですが、アドアフィリエイトにおいて、裏技なんてないです。
正直、記事とクリエイティヴ作るの難しいし、月ごとに売上の上下もすごいし、Facebookだと理不尽な垢バンもあるし、広告主都合で案件が停止されることもあるしで、精神的にきつい事業ではあると思っています。でも、それを乗り越えてやり切った人が大きな成果を出せる、努力が結果に繋がりやすい事業だと思っています。
（僕はアドアフィのそういうところが大好きです）
このnoteの中にあなたのアドアフィリエイトの売上を上げるヒントが一つでもあれば嬉しいです。
最後の最後に！
一緒に働く仲間とコンサル生を募集します！
一緒に働く仲間の募集内容についてはこちらを読んでください！
自己紹介でもお伝えしましたが、急ピッチで2020年内に月利1億という目標を達成しなければなりません！そのためにも仲間を募集しております！広告運用のノウハウは余すことなくお伝えします。結果に見合った対価はしっかりとお渡します（24歳の男性が月収100万や大学生が月収60万円もらっていたりします。）し、優秀なメンバーが集まっているから成長もしますし、働きやすさにはこだわっています。成長意欲旺盛な方からのご応募をお待ちしております。
コンサル生も募集しようと思います！
アドアフィリエイトに参入したいが信頼できるノウハウなどあまりないのが実情だと思います。僕のことを信頼しろというわけではありませんが、信頼できると思ってくださるのであればDMください。めっちゃ安いというわけではありませんが、コンサルを受け付けます。その人に応じて案件選定方法、記事の執筆と改善、クリエイティヴの作成と改善、配信調整の仕方など、一緒に進めながらアドバイスします。形式は週に1回のZoomになります。やる気のある方からのご連絡をお待ちしております。
それでは、そろそろタイピングを止めます。
お読み頂き、本当にありがとうございました。
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