こんにちは。株式会社Resilire（レジリア）の営業の浦山です。
2023年6月に入社して半年が経過したのですが、このタイミングでResilireの魅力について書きたいと思います。少しでも多くの方にResilireのことを知って頂けたら嬉しいです。
（本当は入社エントリーの記事を入社直後に書く予定だったのですが、あまりに筆が遅く、気づいたら半年経っていました。）

自己紹介

Resilireに入社するまではリーガルテック（法務×IT）の業界で営業をやっていました。
2015年にAOSリーガルテック株式会社（現 リーガルテック株式会社）に入社し、弁護士や企業の法務部に向けて、訴訟支援のITソリューション（デジタルフォレンジックやeDiscovery支援）を提供していました。
その後、2019年に株式会社LegalForce（現 株式会社LegalOn Technologies）に転職し、契約書AIレビュー支援サービス（SaaS）の営業をしていました。営業のプレイヤーで入社し、在籍期間の後半はマネジメント業務が中心になり、2021年からは執行役員として営業部門を管掌していました。

Resilireの魅力

Resilireでは下記の3つを魅力に感じています。

• Resilireのサービスは取引慣行を変えていく革新的なもの

• 営業は難しいが、その分やりがいも大きい

• 中長期での事業成長を支えるバリュー

Resilireのサービスは取引慣行を変えていく革新的なもの

弊社は、社名と同じ「Resilire（レジリア）」というサプライチェーンリスク管理SaaSを提供しています。サプライチェーンにおけるモノの流れをツリーで図式化する（サプライチェーンを可視化する）、というサービスです。メーカーは、平時においてはサプライチェーンのどこに潜在的なリスクがあるのか、また、有事の際はどの品目・製品に影響が及ぶのかを瞬時に把握することができます。以下がツリーのイメージです。

サプライチェーンリスクの管理は、経営レベルの重要な課題でありながら、多くのメーカーではサプライチェーンの可視化を十分に行うことはできていません。サプライチェーンの末端まで情報を把握することは難しいと考えられていたからです。メーカーは取引先のサプライヤー（いわゆるTier1）から、さらにその先のサプライヤー（Tier2）の情報の開示を受ける必要がありますが、これは取引慣行上難しいとされていました。
しかし、コロナでモノの供給が寸断して以降、「メーカーとサプライヤーが連携してサプライチェーン情報を共有する必要がある」との認識をもつ企業が非常に増えました。
現に、Resilireを導入頂いているお客様のサプライチェーンでは情報開示が進み、サプライチェーンが可視化されています。下記は導入企業の一部です（2023年12月時点）。

サプライチェーンの可視化のために既存の取引慣行を変えていく、という意味でResilireは大きな壁を倒す必要があります。私は、入社前、「壁倒れるのかな」と思ってましたが、実際に倒れていくのをすぐ目の前で見るのはすごい醍醐味です。

営業は難しいが、その分やりがいも大きい

サプライチェーンリスク管理に関する課題は顧客によっては顕在化しきっていない場合もあり、提案時における「提供価値の言語化」が高いレベルで求められます。
製品の特長的機能は「サプライチェーンの可視化」なのですが、これが顧客に提供する価値は幅広いです。
潜在的リスクの把握と捉えると「リスク低減」が価値ですが、同時に、有事における影響範囲の把握の効率化と捉えると価値は「業務効率化」です。また、サプライチェーンの長さ（原材料から最終製品に至るまでサプライヤーの数）も把握できるため、サプライチェーンの最適化を図るという意味では「コスト削減」という価値もあります。
営業はこれらを言語化して、提供価値（すなわち課題）につき顧客の合意をとっていく必要があります。
企業ごとに、また、同じ企業でも職位ごとに、課題は大きく異なります。
限られた商談の時間の中で、課題を引き出し、提供価値の合意をとるのは非常に難易度が高いです。ただ、その分、商談をフェーズアップさせられたときや受注したときの喜びも大きく、やりがいを感じます。

中長期での事業成長を支えるバリュー

取引慣行の変革はまだ途上です。変革には一定時間がかかるので、中長期での事業成長を見据えたバリューが重要です。
Resilireには4つのバリューがあります。
・Test Thinking
・Open Mind
・Be Right
・Resilience
以下では、バリュー（Resilienceを除く3つ）について感じていることを書きたいと思います。

Test Thinking
これは仮説検証を行う実験思考を重視するバリューです。
ただ、「とにかく何でもやってみよう」というものではありません。
例えば営業側で何か新しい施策を進める場合には、想定される効果と費用を踏まえ、メリット・デメリットを洗い出し、今やるべき理由を論理的に説明することが求められます。場合によってはメンバーどうしでソリッドな議論を行い、実験を重ねていくイメージです。
シード期のResilireでは、正解が見えていないことが多く、メンバーで議論しながら正解を探していく、という段階です。今のフェーズに合った重要なバリューだと感じています。

Open Mind
チームとしてディスカッションすることは多いのですが、その際、チームとしてのディスカッション耐性の高さと合理的な意見が受容される安心感を感じます。心理的安全性は高いです。この心理的安全性を支えるのが、Open Mindというバリューだと思っています。
各メンバーは、自身の意見を積極的に開示し、事業成長へ価値貢献をしていくことが求められます。そして、必要に応じてフィードバックし合いながら、それまでの経験をアンラーニングしていく。
Resilireには、SaaSの2周目メンバーやグロース企業での経験者が多く、ともするとこれまでの経験に頼りがちです。このバリューに基づくフィードバックは、これまでの経験をアンラーニングする良いきっかけになっていると感じています。

Be Right
これは、中長期にわたる顧客への提供価値の最大化を志向するバリューです。通常、製品については開発サイドが責任を持ちますが、Resilireではビジネスサイドも製品の改善に強くコミットするカルチャーがあります。
失注した際には、営業アプローチを改善するための振り返りを行いますが、それに加えて「この機能があれば失注しなかったかも」という、製品に関する振り返りも行うようにしています。
ビジネスサイドと開発サイドで「それってBe Rightなんだっけ？」って議論しながら、顧客への提供価値を第一に製品に関する意思決定しています。

最後に

Resilireは、短期だけでなく中長期での成長を強く志向しています。
上記バリューのもと、顧客への提供価値を基準に意思決定を行い、ビジネスサイドには製品改善へのコミットメントを求めるカルチャーがあります。
そして、Resilireが解決したい課題は、企業の経営アジェンダでありながら、これまでソリューションが存在しなかった、という意味で大きな事業ポテンシャルがあります。

顧客への提供価値と向き合いながら、優秀なメンバーと一緒に、大きなブルーオーシャンに飛び込みたい方、ぜひカジュアル面談でお話しましょう！
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