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EC事業者が脱モールを行う為の方法とは?脱楽天市場、脱Amazonへの道

今日は今までこの売れるネットショップの教科書で触れかけて触れられていなかったEC事業者、特に、楽天市場やAmazonに出店して多店舗展開を行っている事業者さんには日々考えているかもしれないテーマについて書いてみたいと思います。

インターネットショッピングモールに出店している方で、特に「楽天市場 」に出店されている方は、他のネットショップとの売上構成比はどのような状態にありますか?

当店では、過去の楽天市場の売上構成比率は、平均で50%~60%辺りで推移し続けてきました。

店長の知人のショップ店長さんにも何人かお尋ねしたところ、多店舗展開されているショップさんで、楽天市場に比較的昔(10年くらい前)から出店されている店長さんのケースとしては、同じようにだいたい半分くらいの割合か、もしくは商品によっては、AmazonでFBAなどを利用した方が売上が高かったりというケースもありました。


楽天市場は、ご存知の方も多いと思いますが、出店に関する固定費と販売手数料やアフィリエイト手数料、ポイント原資など様々なコストがかかるモールです。

商品によっては、楽天市場の中でも高い優位性を持った「入口商品」に育っている店舗さんもおられると思いますが、入口商品は概ね利益度外視の切り込み隊長ですから、売れてもほとんど利益は残らない傾向があります。


楽天市場では、ある程度高いアクセス数が期待できる事と、過去に購入してくれた顧客からのリピート購入が期待できる事で、ある程度売上の底上げ状態が続き、継続的に売上が立っている状態になりやすいわけです。

ただし、これも商品によっては、新しいライバル店舗にお客さんを取られてしまうというケースもあります。

型番商品、メーカー既製品などではよくあるケースで、特にAmazonでは、価格競争によってカートボックスの獲得の是非が決まりやすいという特性があります。

最近では、価格だけでなく、プライムマークの有無を重視している傾向にありますね。

ただし、競合する出品者がお互いにプライムマーク取得済みの場合は・・・やはり価格が決めてになってしまいますね。


価格競争で疲弊して、楽天市場のセールラッシュでも更に疲弊する。

そんな悪循環のなかにいて、なぜか売上は減少傾向を続けている。

そういったショップさんが最近増えてきているように感じます。

そこで考えるのが、「脱楽天」「脱Amazon」といったショッピングモールからの脱却、自社ECサイトへの顧客移行という手法です。

これには非常に難しい問題がいくつもあります。

例えば、型番商品を販売しているショップの場合、脱楽天を行う事でEC事業者にとってのメリットはなんでしょう?

毎月支払うべき月額利用料を払わなくてよくなる事と、販売時の手数料も大幅に引き下げる事ができるというのが出店者側のメリットだと思います。

これって、実は消費者側にとっては、何のメリットでもないですよね?

型番系商品のネットショップが、売れている楽天市場から脱退して、自社ECサイト、例えばですが、STORES.jp や BASE (ベイス) などの無料系ECサービス、もしくは、MakeShop や カラーミーショップ といった本格ECカートサービスを自社ECサイトとして構築してそちらに顧客を誘導したい場合、果たしてユーザーはあなたの本店サイトに来てくれると思いますか?

ここにモール脱却の難しさがあるんです。

ネットショップはよく「積み上げ型のビジネス」だと表現される事があります。

楽天市場で5年、10年と出店してきて、お客様との関係を構築してきたと思っていても、もしもあなたが楽天市場をやめて、自社ECサイトに本腰を入れたとしても、楽天市場で得た顧客情報は何一つとして持ち出す事は出来ません。

結果として、楽天市場で得られていた売上を失い、残った自社ECサイトの売上規模にまで全体の売上が落ち込んでしまう事が予想されます。

なぜ、長年楽天ショップで購入してくれたお客様が本店に来てくれないのか?

その理由はそれほど複雑ではありません。

型番商品を購入するお客様にとっては、楽天市場だから購入していたというお客様が大半なのです。

一部の非常にコアなファンとなったお客様であれば、あなたの本店サイトまで来店してくれるでしょうが、本当にごく一部のユーザーに限った話です。

お客様にとって、自分が慣れ親しんだ楽天市場やAmazonでのネットショッピングの体験から、全く土壌の違うECサイトへの会員登録、クレジットカード情報の入力というのは、リスクを感じても、メリットと感じてくれる人は少ないでしょう。

脱モールを実現させるなら、あなたのネットショップでしか買えない商品を販売するか、あなたのネットショップでしか得られない体験を提供するか、このどちらかしかないのではないかと思います。

もしも、楽天市場で、高い売り上げ、月商1千万~三千万円規模を売上ているネットショップで、型番商品以外のオリジナル商品やプライベートブランドがあるショップであれば、脱モールをして、自社ECサイトに注力するという戦略は最初こそ売上を落としますが、将来的ビジョンとしては自社ECサイトの運用で利益を獲得できる可能性があると思います。

それでも、すぐに売上が回復すると言うのは難しいでしょうから、二年~三年程度の長期スパンで本店ショップを活かすマーケティングを行う必要があります。

本店ショップで成功しているケースを見ると、やはり自社ブランドの確立と、ライフスタイルなどの提案が上手なショップさんが多いと感じます。

楽天市場やAmazonでは表現しにくい提案などが、自社ECサイトでは自由に行えますし、メルマガなどの制限もほぼありません。

販促に関しても、SNSを活用すれば、実施したいときにセールを行い、販促クーポンを発行する事もできます。

本店ECサイトというのは、モール外にある利益の残せるショップではありません。

お客様に対して、商品を通じて自分たちのブランドがどのような提案や貢献ができるのか、それを思う存分表現できる場所だと思います。

顧客が顧客のままでは、別の出店者に顧客を奪われるリスクが付きまといますが、顧客が「ファン」になれば、あなたがどこでショップを開いたとしても必ず探し出して来店してくれるでしょう。

脱モールとは、安易にできない反面、成しえたショップにとっては、未来が明るくなる手法だと思います。

いつかは、脱モール、本店ECへのコミットを全力で行えるようなショップ運営体制にしたいものですね。

最後までお読みいただきありがとうございました。


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2017年にECサイトの売上だけで年商3億円を達成し、現在年商10億円を目指している現役ネットショップ店長です。年商3億円達成したネットショップ運営のノウハウ・テクニックなどを店舗の売上を公開しながら発信中。 https://urerunet.shop

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