生命保険募集人をしていると、告知書や健康診断結果などの提出していただいた情報を元に保険会社が引受の可否を判断します。

損害保険契約における「仲介」と異なり、生命保険契約は「媒介」となり、引き受けの判断は生命保険会社が契約の引き受け成立を宣言しない限り申し込みはまだ保険の効力が開始されていない状態となります。

契約者にとってもお申し込みの内容で契約が成立しないことはショックですが、保険募集人(担当者)にとっても重大な問題です。

2023年現在、殆どの保険募集人の仕事はお客様の保険契約から保険料が支払われなければ1円の報酬も得られずタダ働きどころか、その相談に際してかかった時間当たりのコスト(時給)、通信費、印刷・郵送代・交通費、お茶代なども保険募集人からすれば持ち出しとなり赤字です。

言い換えるとバックマージンが得られるお陰で、保険相談は「無料」で気軽に利用できるとも言えます。

「責任開始に関する特約」などを付加している場合、保険契約の保険始期は翌月1日～となり、保険料は口座振替の場合には契約翌月の振替日(26または27日)、クレジットカード決済の場合も翌月10日前後となり、それが代理店に報酬として入ってくるのは更にその翌月末頃(契約の翌々月)※。

募集人に給与(報酬)として支払われるのは代理店によりますが、多くはその更に翌月の支払日(25日など)になります。

つまり契約成立から見ると3か月後にならないとそのコストの回収が始まらず、月払は1/12の保険料なので数年がかりで回収を少しずつ行います。

そうした事は置いておくとしても、保険契約の特別条件は契約者(被保険者)が保障を持てるかどうかのギリギリの状態(グレーゾーン)の中で、健康状態の良好な一般加入者との公平性を確保するための措置です。

しかしなかなかこの特別条件の説明は堅苦しい文書で形式的に通知されるばかりで、保険募集人(担当者)がきちんと対面で説明しないと理解しづらい面もあります。

そこで特別条件の提示としてよく使われる3つのケースをPowerPointで作成しました。

また「①保険金・給付金削減」の場合には1年～5年目までの削減と気を付けるべき点をイメージ化しました。

本ファイル・資料はFP・IFA・保険募集人が使用するための参考ツールであり、顧客に提示をするための販売資料を原則として想定していません。

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