金曜★ロンドンハーツを見た。大久保佳代子の模様替えの回。
あ、興味ないって思った？実は、私も。
大久保さんが嫌いなわけじゃない。ロンドンハーツが嫌いなわけじゃない。
ただね、他人の家の模様替えって興味ありますか？要らないものを売って、自腹で家具を買って、模様替えをする。ほんとに、ただの日常じゃん。

それなのに、なんで見てしまったか？
食卓で流れ始めたの。不可抗力でしょ。けどね、見ているうちに、あれって思った。ごはんは食べ終わったのに、席を立てない。先が気になって、なんとなく見ちゃう。

この回、GENKINGが信用を勝ち取る話だよ。GENKINGすごい。この1時間、彼女に興味がなかった私でもテレビの前から動けなかったし、大久保さんに至っては、3年間使っていた（まあまあお気に入りの）家具を捨てて、GENKINGオススメの家具を購入してしまった。しかも、買わされたんじゃなく、自分から買ってる！満足してる！
ここでGENKING、高くて買えないって言ってた大久保さんの価値観を変えて、行動を起こさせてる！！それも、お金を使うってただの行動じゃない。痛みを伴う行動だ。これが信用の力。（というか、ニーズ喚起もできてる・・・。）

はじめ、大久保さんは、あまり乗り気じゃなかった。本人も言ってたけど、GENKINGを信用していなかったことと、部屋の内装にそもそも興味がなかったから。

「落ち着けばいいと思ってるから、(部屋を)オシャレにしたいとかセンスいいねって思われたい欲がないの。」

それに、大久保さんは、部屋にこだわる人＝がんばりすぎる人ってイメージを持っていた。だから、家にいるときくらい頑張りたくない、落ち着いていたいと考えた結果、”地味な部屋”、”こだわりのない殺風景な部屋”と揶揄される部屋になってしまっていた。

そんな人が、自腹を切ってまで部屋の改造に踏み切るのか。そんなわけはない。インテリアなんて、生きるのに必要なものではないから。
「あなたのお金で今より素敵な部屋にしませんか？」そんな営業をしても、普通は部屋にすら入れてもらえない。「お金がないからそんなことできない」、「もうこの部屋で生活できてるから必要ない」とシャットアウトされてしまうだろう。

ではなぜ、GENKINGは大久保さんを動かし、満足させられたのか？
大きく３つあると思う。

１．大久保さんが信用する人に信用されていたから

GENKINGにとって、淳からの信用を勝ち取っていたことは大きなポイントである。大久保さんは、淳を信用している。そんな淳に「GENKING"先生"はプロの部屋のコーディネーターだから」と言われて、少し心が動いた。

時計を見ていたときもそうだ。辺見えみりが「私、あれ好きです」と言うと、「いや、じゃあ買う買う。」という大久保。それかわいい、お気に入り。というと、行動した。それはえみりを信用していたから。

信用は心を動かし、人を動かす。企画に受動的だった大久保さんが一歩踏み出したのは、信用する人のおかげだった。

２．ニーズを引き出し、きちんと応えたから

まず、現在の部屋の下見から始まった。「あれは？これは？」と、どんなきっかけでその家具を選んだのか、部屋でどんな過ごし方をしたいのか、その人の大事にしている価値観をしっかり聞いて、ニーズを引き出す。それを踏まえて「だったら～」と提案に繋げている。本人の口から出てくることって、本人が気になっているところだから、そこを上手く調整してあげれば、手っ取り早く満足度の向上が見込めるということだ。

３．共感できるコンセプトを作ったから

買い物に行く前に、どんな部屋にしていくのか、相手のニーズを捉え、共感させるコンセプトを立てた。

G「オシャレにしすぎて、生活しにくくなるのはよくない」大「あ、よくわかってるね」G「がんばりすぎてないけど、自然とオシャレ」

「イメージは、"中目黒"」

福岡生まれ福岡育ちの私にはピンと来なかったけど、そこにいる3人には、スッと共通のイメージが立ち上がったようだった。
それから、3つのキーワード。「頑張らない、居心地イイ、オシャレ」。これを立てたのもさすがだった。分かりやすくて覚えやすい。実際、家具選びのときもよくこのキーワードに立ち返っていた。
そして、このコンセプトに共感し、目指すものが分かりやすくなったことで、大久保さんは前向きに進みだした。
もちろん、最初にゴールを決めたことは満足度にも関わる。そのゴールにどれだけ近づいたかどうかで、目に見えて満足度が分かるのだ。

それから、GENKINGが一人で小物選びや改装を行ったり、随所で彼女の理論やこだわりがちりばめられていた。例えば「部屋を広く見せるには、家具を低くした方がいい」。それを目で見て比べさせる。納得感がある。信用に繋がる。また、ソファに置くブランケットのコーディネートの提案で、生活のイメージをさせる。理論があることで再現性が高く、職人として売り出すにはもってこいだった。

私のようにGENKINGを見たことはあっても、何者なのか知らない人にアプローチするには、ロンハーという信用がある方々の番組で実績を作ることは間違いなく近道だった。今回信用を勝ち取ったおかげで今後の仕事＝お金になったと思う。

そういえば、なんで私は大久保"さん"だけ、さん付けなんだろう…？