オラー！

スペイン語でこんにちは。デザイナーのヤナでございます。記事タイトルは握りこぶしの上、全力で歌っていただければ幸いです。

前回は通販における同梱物最強説についてまとめてみました。

強いのは分かった。じゃどんなものがあったらいいのかしらん？
ということで、まずは同梱物の役割から分類していきたいと思います。

＜同梱物の役割分類＞

①商品理解
例）挨拶状/使い方ガイド（初心者むけ）/カタログ・パンフ/お客様の声

②継続促進
例）コラム/使い方ガイド（応用編）/定期引き上げ/商品知識の啓蒙

③関係構築
例）会報誌/イベント告知/ノベルティ

①商品理解　で良さを知ってもらい、
②さらに詳しい知識で継続していただけるような裏付けをし、
③さらに深い関係を気づいていき、お客様にがっつりファンになってもらう
という流れです。

中でも前回机を叩きながら力説した、大事な初回到着時の同梱物では、最低限下記のものがあると良いと言われています。

＜初回お届け時に揃っていてほしい同梱物＞

①挨拶状（出逢いに感謝、会社の想い、開発ストーリー、企業姿勢）
②商品パンフレット（想い＋スペック）　
③使い方ツール　正しい使用法→効果実感につなげる
④体験談（どんな体験ができて自分がどう変われるか）
⑤定期購入への具体的アピール（お得さを伝える）

①初回なのでまずはご挨拶。第一印象大事。

②③は【商品理解】していただくためのもの。必須ですね。

理解していただいて終わり、では次が無いので、④⑤で【継続促進】を後押しします。④の体験談などで、商品を使うことによるメリットをイメージしていただく事は、通販ではとても重要です。
特に薬機法があるため効果効能を直接表現できない化粧品やダイエット系商品ではこのイメージへの訴えかけが肝です。

「これを使えば私もこうなれるかも！」

と未来の素敵な自分像を描いていただくことが売り上げアップにつながる鍵となります。

⑤の定期購入への誘導もとても重要です。
定期購入は　一定の利益を確保できる・売上見込みが立てやすい　などの点から通販では特に重要視されています。

この役割分類を踏まえつつ、じゃあ実際どんな同梱物があったらいいのか？の具体例を見ていきましょう。

＜こんな同梱物ができたらいいな＞

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①お悩みから商品提案チャート

＜ポイント＞
■自分で商品を選んだ感が出る

人は　”自分で選んだものに価値を見出す”　傾向があると心理学で言われています。例えば宝くじでも、自分で番号選べる宝くじは選べないものより４倍もの金額をつぎ込むという調査結果もあるとか。

日常生活で考えても、店員さんから一方的にセールスされて買うよりも、提案された中から自分で選んで買うほうが気分がいいですよね。

遊び気分でチャートをたどることで、強引におすすめされた感が弱くなるのが一番のメリットです。

----------------------------------------------------------------------------②ストーリー漫画

商品を使うことでこうなれる！というイメージを漫画仕立てにしたもの

＜ポイント＞
■つい読んでしまう

文章はなかなか頭に入ってこなくても、漫画の絵があると読まなくても一度は目に入るものです。うまく構成すれば、漫画の中で商品の使い方を伝えつつ良さを伝えることもできます。

また、特に効能を具体的に言えない化粧品/コンプレックス商品の場合は漫画のストーリーやイメージで良さを伝えられるのが大きなメリットとなります。

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③社会貢献・チャリティと連動した同梱物

実際にあった話で、売上の一部を寄付して、その内容や寄付先からの感謝の手紙同梱物として送ったところ、定期コースの離脱率が5%改善された例があったそうです。

特に50～60代の年齢層高めのお客様が反応が良かったようなので、ターゲット層の年齢が高めな場合は有効な施策と言えそうです。

また、会社の方針として社会貢献を打ち出している場合や、お客様が社会貢献に関心が高そうな場合におすすめです。

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④お友達紹介

お友達紹介をしてくれたらプレゼント・割引などのサービス

＜ポイント＞
メリット：広告費0円で獲得できてLTVも高い
デメリット：メカニズムが見えにくい、コントロールしにくい

■お友達紹介の同梱物は、初回お届け時に同梱するとなお良し
ずっと購入してくれているお客様は意外と友達紹介しないことが多いようです。

購入が日常になっているので、きっかけがないと自然に会話に出てこない
⇅
新規顧客の方が紹介する率は高い
「最近買ったんだけど、すごくいい」など…自然に伝えやすい

前回の記事でお伝えした初回同梱物の重要性が、ここでもよくわかります。

まとめ：同梱物作成で大事なこと

とにかく色々な情報を届けよう！とむやみに作成するのではなく、どんな役割を果たし、お客様にどんな効果をもたらしたいのか？を考えて作成することがとても大切です。
そこがわかっていれば、何を作ったらいいのか頭を悩ますことも自然となくなります。

また、同梱物は届くタイミングも重要（特に初回同梱物はとても大切です！）なので、内容だけでなく届け方もしっかり検討して作成していきましょう！

ではでは、また次回の記事でお会いしましょう♪
アディオス・アミーゴス〜〜！！