ご覧いただきありがとうございます。
このnoteはYouTubeチャンネル、YouTubeを主軸とした事業を運営している全ての方に向けて制作しています。
YouTubeM&A、チャンネル売却に特化した教科書です。

これは弊社が所有していたYouTubeチャンネルです。

月間利益は600万円から30万円になりました。
チャンネルは、「死にました」
目指していた大型売却にも失敗し莫大な損失を抱えました。

①みんなが正しい情報を知らない

僕はかれこれ3年間、プレイヤーとしてYouTubeM&Aという業態にいます。YouTubeM&A界は業態がニッチな分、統一した情報源が存在していません。
全てが関係者間の口頭の情報伝達で成り立っています。「相場はこんな感じだと思うよ」「あそこの担当者は〇〇らしいよ〜」みたいな、噂ベース(一次情報)なんですね。

僕含めTwitterで発信している方のように、業態内に知り合いの多い人はいいんですが、他のプレイヤーと繋がりがない人、または駆け出しの人は情報・知識を得る先がありません。こういう人はなんの知識もなく仲介に依頼するか、YouTube系のオンラインサロンなどに書かれた情報を信じる他ありません(僕の肌感としてオンラインサロンに書かれている情報は不正確なものが多いです)。しかし大きなお金が動くYouTubeM&Aにおいては、この知識不足・誤った知識が重大な損失をもたらします。詳細な事例は後ほど記載しますがかなりしんどいケースを多く見てきました。そして冒頭の通り僕も大損失を受けた過去があります。

情報があまり明かされておらず一次情報しか存在しない、それによって損することが多いこの業態に「標準となる教科書」を作ることができれば正しい知識・注意点が広まりいい効果をもたらすと考えています。

②ポジショントークがしたい

あえて言います。このnoteにはめちゃくちゃポジショントークが含まれます。ただこれはいいポジショントークで、みなさんの利害と一致するものです。先ほど述べましたが、他のプレイヤーと繋がりがない人、または駆け出しの人はほとんどYouTubeM&Aのリテラシーがありません。YouTubeM&Aを生業にしている身として、すごく困ることがあります。あまりのリテラシーの低さに耐えかねて、一度長文のツイートをしたほどです。

なぜ困っているか、それは本編の後半で叙述するとしましょう。

株式会社BoooomCapital.oii　代表取締役/サガラエフヤンと申します。
YouTubeについてのノウハウは普段のTwitter動画でお話しているので見てみてください。またつい最近投稿された動画マーケティング攻略チャンネルとのコラボ動画があるので貼っておきます。サムネが少し怪しいものの、内容はめちゃくちゃ面白いです。さて、会社の事業は主に３つです。

事業内容について

①YouTube事業を買収して自社運用する

◾️2023実績
・買収4000万円
・10chほど,価格はMIN60万円-MAX2000万円

詳細はこちらのnoteを読んでいただければイメージできますが、僕の会社はYouTube運営のプロ中のプロです。プロといってもプロ度合いが偏差値65くらいなら受託を捌いていった方が儲かりますが、偏差値73とかを超えてくれば自社運用の方が儲かります。しかし0から事業を作るのも大変なので、豊富な資金とノウハウを活かして「買収して、何倍にも伸ばす」的なということをやっています。「これ以上どう伸ばしたらいいかわからない」「数字が落ちてきたけどどうしようもない」というYouTubeチャンネルのオーナーさんから割と高い金額でお譲りいただき、うちのノウハウを使って伸ばせば双方にメリットがあります。
もちろんうまくいく場合ばかりではなく、1000万円で買ったけどそのまま数字が低迷して大損することもありました//

②YouTubeM&Aの仲介・買い手探しをする

◾️2023実績
・成約約3億円
・最低1400万円-最大2.4億円

うちは資金があるといっても1億円程度です。際限なく買うことはできないので、大きく伸ばせる可能性があるYouTubeチャンネルのみを買っています。言い換えれば「ハイリスク・ハイリターン」な事業のみですね。
一方で安定しきっているチャンネルや、弊社の資金力では買収できない規模チャンネル様についてはM&Aの仲介をさせていただいております。高いバリューで売却できる状態へ持っていく支援から買い手さん探しまでを全て代行し成約額から手数料をいただくモデルです。
こちらは件数こそ少ないものの、2023年は一つのYouTube事業を2.4億円で成約させています(実績開示は許可をいただいております。)しかも手数料は大手サイトM&Aの「約半分」(完全成果報酬)と良心的です。

③YouTube事業の「完全成果報酬」運営支援

◾️2023実績
・月間利益37→約307万円
・月間利益40→約200万円
・月間利益10→約510万円
𝕏:詳細はこちら

弊社で買収したり、M&Aの仲介をすることもあれば運営支援(コンサル)をすることもあります。特徴は完全成果報酬であることで、今の利益が100だとすれば100を超えた分の○%を頂くというイメージ。弊社が詳しくない分野での買収はちょっと難しいが、勝算があるという場合このような提案をすることがあります。ただしこのコンサルについては、それなりの規模があってファンがいるチャンネル様のみを対象としています。

公式LINE▶︎▶︎▶︎ https://lin.ee/Wpz8syM

以上が自己紹介です。
それでは本編に入っていきましょう。

よくある誤解と持つべき考え方

YouTubeM&Aに携わる中で、非常に多くの売主さんの方が誤った考えを持っていることに気づきました。それは「自分目線で考えている」というもので、いわば買い手目線が欠けているのです。それゆえ損をします。次のセリフがあるあるです。

詳細な売却金額の計算方法は後ほど解説しますが、簡単に言えば「利益x10ヶ月」です。ではこのセリフの何がいけないのでしょうか？今から説明していきましょう。覚えておいて欲しいのは、あなたがチャンネルを売っている先は「相場」ではなく「買い手」です。つまり「買い手が欲しいもの」に高い値段がつき、「買い手が欲しくないもの」に安い値段がつきます。

相場というのはあくまで、たくさんある個別の取引の「平均」みたいなものでそれ自体は何の意味も成しません。あなたのチャンネルは相場よりも価値が高い可能性もあれば、低い可能性もあるわけです。今後売却を考えている方は「相場」に振り回されて脳死で価格を決めるのではなく、目の前の買い手が欲しいと思う値段に設定することを心がけましょう。YouTube運営でも一緒ですよね、相手はアルゴリズムではなく人間です。

相場と価格の計算方法

皆さんが一番知りたいのはここでしょう！ズバリ自分のチャンネルがいくらで売れるか？というところですね。この章では価格の決め方について詳しく見ていきます。

一般的な相場と価格の計算

結論はズバリ、上記画像の通りなります。つまり「1年運営していて、利益が安定していて、Dと外注組織がいて、過去3ヶ月の平均利益が300万円」みたいなchは3000万円程度で売れる確率が高いでしょう。(もちろん買い手探しに時間をかけるとたまたま高い値段で買ってくれる人が見つかるケースもあります)

ちなみに利益はPL(Profit and Loss Statement)を作成して月毎に管理することをお勧めします。売上と利益を勘違いする現象を防ぐことができる上に、いざ売ろうとなった時に話が早いです。次の画像は弊社で実際に使用しているPLで、チャンネルごとに毎月の売上・支出を記載し利益を計算しています。

はいその通り、安いです。しかしこれは妥当な価格といえます。理由は「回収可能性」。YouTubeM&Aの歴史は2017年ごろから始まったとSiteStockさんの担当者より聞きました。当初は利益の18-24ヶ月(しかも平均とかではなく単月)で取引されていましたが、買った人が大損をする事件が相次ぎ相場は下がりに下がり、10ヶ月程度になったというのが経緯とのことです。僕が参入した頃は15ヶ月分くらいが多かったと記憶しています。
買い手の多くはYouTubeに対してまるで知識のない中小企業の経営者、医者などです。投資目的で買っていきます。全体を見ると今も大損をする買い手が半分以上なので、裏を返せば基本的に「10ヶ月以内に利益が出なくなるチャンネルがほとんど」ということになるわけです。しかも最近は一本だけ当たって死ぬチャンネルも多いです。安いと感じるかもしれないが、早めに売った方が儲かるというのが実情でしょう。

相場から大きく上振れるM&Aも稀にある

ところが同じように長期間運営していて、利益が安定していて、Dと外注組織がいるチャンネルでも異常な高値で成約することが「極めて稀」にあります。

これは弊社が2023年度9月頭に買収したゆっくり解説チャンネルのPLです。

・一年ほど運営している
・利益が安定して出ている
・組織が完成している(ディレクター様譲渡対象/外注化済)

この状態で、過去3ヶ月の平均利益は121,000円になります。相場から考えると110-130万円ほどで成約する可能性が高い案件になりますが…

弊社で買収した金額は「430万円」。なんと相場の4倍近い異常な価格ですが、所有している別事業との掛け合わせで大きな利益が出る見込みがあったため強気で買収しました。再度申し上げますがこのような取引は極めて稀であり、僕もこのチャンネルを含めこれまで4例しか見たことがありません。買い手は欲しいと思えば高い金額を出すという良い例です。

完璧でないチャンネルの場合価格はどうなるか

ここまでは完璧なチャンネルの話をしてきました。しかし上記のような「長期間運営していて、利益が安定していて、Dと外注組織がいる」チャンネルは少ないと言えます。むしろそうでないチャンネルをお持ちの方が多いでしょう。

次のようなマイナスポイントがある場合は上記で説明した相場から「減点」をすれば良いというイメージになります。

「ディレクターがいないから10ヶ月分から1ヶ月分安くして、9ヶ月分で売ろうかな」という感じですね。ディレクターがいなくて、さらに投稿開始からの期間も短いという場合はさらに少し減点してあげれば良いでしょう。

死チャンネルの場合価格はどうなるか

さらに次のようなチャンネルを売りたいという方もいるでしょう。

僕はこれらの類を「死チャンネル」と呼んでいます。「更新が止まっている切り抜き」「屍ずんだもん」などがよくある事例です。この場合は基本的に諦めてください。組織もいなくて更新も止まっている切り抜きchなどは自分で作ってしまった方が早いし欲しがる人がいないのは明白です。ただダメ元でオンラインサロンなどで買い手を募集してみると良いかもしれません。かなり安い金額にはなりますが、興味を持って買う人が現れるケースがよくあります。
※止まっていたり顔出しをしている場合でも「大きいch」「ファンがいたch」などは例外で、売れる可能性が高いです。

超大型チャンネルの場合価格はどうなるか

数は少ないですが下記のような特徴がある非常に大きなチャンネルをお持ちの方に向けて詳細に解説します。弊社は2023年でも単CH5000万円以上での売却(自社)、単CH2億4000万円での成約(M&A仲介)などの実績があり超大型チャンネルのM&Aは詳しい自負があります。

結論として「成約までの期間がかなり長くなる」ことを想定してください。YouTubeCHのM&Aというのは株や債券と異なり興味を持つ人自体が必然的に少ないと言えます。その中で5000万円以上、1億円以上の金額を出せる買い手となれば非常にレアで当然探すのに時間がかかります。特に1億円以上になると中小企業で買えるところは大きく限られます。ただ早めに売れたらいいな〜という場合は値下げも有効です。極端な例ですが売却額の回収に1年かかるものが半年になれば興味を持つ買い手は増えますよね。

また超大型チャンネルは希少性が高く、「利益の10ヶ月分なんかで手放したくない！」という方もいらっしゃると思います。先ほど申し上げた通り金額が高くなればなるほど成約までの時間はかかりますが、買い手さんが価値を認めてくれれば全然大きな金額での成約はあり得ます。2023年でも、5000万円越えで利益18-22ヶ月分での成約が2件ありました。

▫️税金について
大きな金額で売却される場合、税金に関する心配事があると思います。

YouTube事業のM&Aにおいて株式譲渡は非常に困難であるとお考えください。買い手は買収額を減価償却(自分の会社の利益から段階的に経費にする)して節税をしようとしますが、株式譲渡ではこれが効きません。よほど大きなM&Aでない限り株式譲渡は厳しいのが現状です。

コレは評価されない

少し厳しい内容ですが大事です。よく売り手さんから「再来月は広告単価が上がりそうだから評価金額を上げてほしい」と言われることがありますが、これは原則できません。同様に下記のような話がよく出ます。

これは全て「たられば」です。そして「たられば」は全チャンネルに当てはまりますので、買い手からするとこれは何のプラスにもならないのが実情です。

また「アフィリエイト、メンバーシップを始めれば〜」系の話をいただくことも多いですが、基本利益が出ません。登録者10万人のchから0.2%が月500円のメンバーシップに入っても10万円で、規模から見て何の足しにもなりません(「プラットフォームを開発してそこに集客してマネタイズすれば良いみたいな大規模な提案もありました…アクティブユーザーの何人が登録して一人からの生涯利益がいくらになるか計算してみてください)。売る側としては、何となくそれはわかっていても価格を上げたい気持ちがあってこういうことを言いたくなります。それは僕も一緒なんですが、感覚として買い手のリテラシーもかなり上がってきたのでこういう「たられば」は通じなくなってきているのが現状です。もちろん上記で取り上げた弊社がシナジーを感じて本来の価格の4倍で買収したみたいなことも考えられますが、非常に少ないです。

あ、この「たられば」で数千万円を損する人は何人も見てきました。後ほど詳しく解説します。

仲介サイトの記載金額のワナ

売却の方法については後ほど解説しますが、「ラッコM&A」「SiteStock」などのサイトを覗くとたくさんの案件が載っています。

これを見ると賢い方は「利益の10ヶ月分は嘘じゃないか！もっと高い値段になっているぞ」と思うかもしれません。去年、YouTube特化「ニシカズサロン」運営のニシカズさんもサイト上の情報をもとに「12ヶ月以上で売れる」と発信されており真っ向から反対意見をツイートしたことがあります。事実、仲介サイトを見ると利益の10倍以上で載っている案件が多くあります。ラッコM&Aにもなると数十倍、百倍のようなものも少なくありません。これのワナは次の二点にあります。

要は相場や売れる金額を探るのであれば「成約した案件」のみを見ないといけないのに、未成約の案件まで見て売れる金額を探る方が多いのです。成約していない案件の多くは高すぎるから売れていないのであって、それを参考にするのが間違いであるというのは言われてみれば納得できる話だと思います。

アーンアウトについて

1000万円を超える金額のM&Aになると、「アーンアウト」という概念が登場します。かなり増えている印象なので解説しておきます。

月に200万円の利益が出ているチャンネルがあって、決まった金額で売却するのが一般的なM&Aです。一方で1500万円だけ払って残りの500万円を成果報酬とする場合があり、これをアーンアウトと言います。よくあるのは「譲渡後半年で利益が〇〇円を超えたら残りの500万円を成果報酬として払う」という契約をするパターンです。他にも500万円を上限として少しずつ払うパターン、分割にするパターンなど様々です。

アーンアウトは買い手に対して有利です。2000万円で買ってチャンネルの業績が悪くなれば丸ごと損してしまいます。一方で上記のようなアーンアウトにしておくとちゃんと伸びた場合の支払額が変わりませんが、業績が落ちた場合は500万円を払わずに済むため500万円節約できるわけです。

売る側としては、貰えるものは貰っておくべきですのでアーンアウトに同意することは慎重になるべきと言えます。また「通常だと2000万円、アーンアウトだと合計2300万円」みたいな契約にすることもできるため、買い手がアーンアウトを希望する場合はできるだけ条件を交渉するのがミソです。

売却までの流れと買い手の見つけ方

続いて売却の手順や方法についてお話しします。ある程度知識がある方は飛ばしていただいて結構です。

売却までの流れ

1.PL/チャンネル説明を用意する
死チャンネルを除き、必ずPL(Profit and Loss Statement)の準備をお願いします。MAX1年分あれば大丈夫です。またチャンネルの運営体制(組織有無)、運営を方針を簡単な感じでOKなので説明できるようにしてください。

2.売却先を見つける
一番難しい部分になるので、次の章で詳しく解説します。

3.条件と価格を交渉
価格の他に譲渡日、売上の切り替えタイミング、在庫動画の扱い、支払いタイミング、などを決定します。このタイミングでチャンネルの実態を確認すべく売上の銀行振込記録・外注支払い記録・アナリティクスの閲覧権限などを求められる場合があります(この確認作業をデューデリジェンスと呼びます)。

4.契約書を作り締結
よほど金額が小さい場合を除き譲渡契約書を巻くことがほとんどです。譲渡金額が大きい場合は契約書に不備がないように弁護士にチェックを依頼することもあります。(契約書の雛形が欲しい方は個人的に連絡いただけるとお渡しできます。)

5.チャンネル/組織の移行作業
契約が完了したらチャンネルと組織を買い手の元へ移す必要があります。
詳しい作業のやり方はニシカズさんのnoteを読んでください。

売却先の見つけ方

ここが一番大事ですよね！基本はこの四つ(弊社の宣伝入ってますが)になります。それぞれの特徴、説明をしていきます。

1.SiteStock を利用する

言わずともしれた日本最大手のサイトM&A仲介サービスです。
僕も買い手としてお世話になっておりますが、やはり昔からあるサービスとしての安定感・信頼度は強いです。また知名度も圧倒的で買い手候補も多数いるので、大体のチャンネルを確実に売ってくれるところが利点です(億単位のものは不明)。さらにプラットフォームですので他の案件を多数見ることができる点でも唯一無二の存在です。一方で仲介手数料が10万円+成約金額の10%とかなり高いのは正直デメリットになります。金額が高いと成約までに時間がかかりますが、1000万円以下だとそこまで気になりません。

2.弊社を利用する
宣伝になりますが弊社に相談いただくパターンです。冒頭の事業内容通り買収・仲介をやっております。買収/仲介できるかどうか即日、遅くても数日以内には返事をしており、買収する場合は弊社が直接買うのでスピーディー・手数料なしです。原則は自社で買収をしており、2023年は10ch、総額4000万円の買収実績があります。また弊社で買収できないもの・価格的に厳しいものは6.6-8%の手数料で仲介をさせていただいております。2023年は3億円分を仲介させていただきました。上述した通り相場から外れた高額での買取、スピード、手数料が利点です。一方で弊社で審査して買収/仲介を断る案件もあることをご了承ください。

3.ラッコM&Aを利用する
SiteStock同様、プラットフォーム型のサイトM&Aサービスです。率直に申し上げて、あまりお勧めはできません。SiteStockは担当者が買い手に働きかけてくれるのに対し、ラッコは直接オファーがかかるまで待つ必要があります。そのため成約まで極端に時間がかかる上、数百万円を超えるものは結構運が良くないと成約しないという実態があります。手数料の安さ、画面の操作のしやすさはメリットですが実用性に欠けるというのが率直なところです。

3.オンラインサロンで呼びかける
金額が500万円以下のチャンネル、死チャンネルについてはオンラインサロンで呼びかけるのも有効な手段です。ニシカズサロン、学識サロンなどを利用すると良いかもしれません。サロンでのM&Aは弊社同様手数料がないこと、成約までの時間がかからないことが利点です。また最近は死チャンネル売買の需要も高まっており、頻繁に売買されている印象があるためオススメです。一方で企業や投資家がサロン内にいないため、高額な案件は決まりません。せいぜい3-400万円程度までだと思います。

おすすめの戦法

「そろそろ売ろうかな」で買い手探しを始めるのはおすすめできません。売りたいタイミングで急激に業績が下がる可能性もありますし、急ぐと誤った判断をすることがあります。予めM&A仲介業者や弊社のような買い手と繋がり相談をしておけば、売却したくなった時すぐに売れる可能性が高まります。弊社が、売却を決めていない、または「将来売却しようかな」と考えている方の相談を受け付けているのもコレが理由です。

多くのサイトM&A仲介業者さんは「専任事項」というものが存在し必ずそこで売却をしなければならない契約になっています。さらに手数料も高い…完全なポジショントークにはなりますが、一度弊社に相談いただき決まらなかった場合他のサービス様を利用いただくのが良いと考えています。うちは一律手数料ゼロで直接買収させていただいております。また迅速かつ、場合によってはかなり高値で買っていますので、旨みはあるかなと思っています。(ポジショントークばっかりですみませんwただ本当に良いと思って提案しております。)

さて、基本的なところは以上です。これらの知識があればYouTubeM&Aで困ることはかなり減るでしょう。しかし知識だけではどうにもならないことがあります。ここからは僕が皆さんに本当に伝えたいことをお話します。

【重要】YouTubeM&Aで困っている理由

さて、冒頭の続きです。現在チャンネルを持っていて、今後売却する可能性がある方は必ずお聞きいただきたい内容になります。まずこちらの画像をご覧ください。

2021年に起きた事件

これは僕が2021年に所有していた非属人のチャンネルです。まるでSEOアプデで死んだアフィサイトみたいな数字の推移。一つのチャンネルで月600万円出ていた利益は、ある月を境に30万円にも満たないものになりました。

この悲劇が起きた理由は、本note「コレは評価されない」章で触れた「たられば」が原因です。当初このチャンネルは月600万円ほどの利益が出ており、6000-6500万円くらいで売却できる予定でした。しかし結果として、1億円どころかそれ以下の値段で売ることもできませんでした。今ではこの通りの数字です。

原因は経験不足と自信過剰

「1億円で売れるだろう(売りたい)」「メンバーシップでさらに大きな利益を出せるだろう(出したい)」という考え方のもと、誤った運用をしたのです。そして欲が出て適正な値段での売却を渋りました。文字通り、「こうしたい」と現実を識別できていませんでした。

もし当時欲張らずに現実的な金額で売っていれば大きな利益を出していましたし、知識のある運用者に渡っていればこのようなチャンネルのクラッシュは避けられたかもしれません。

この失敗があって、2023年から弊社はYouTube事業を買収するようになったのです。オーナーさんが良いタイミングで見切りをつけて、より知識と資金がある次の人(買い手)に渡すことができればどうか。オーナーさんもまとまった売却利益を出せるし、うちもノウハウと資金を活かして、リスクを取りつつチャンネルを発展させながら利益を得ることができます。Win-Winという言葉はあまり好きではありませんが、Win-Winな状態です。

身の回りで起きている悲劇

しかしチャンネルを買収したい我々にとって、現実はそううまくいきません。

このような事例が幾度となくありました。
言わずとも、低迷したチャンネルは売却しても安いものになります。
うちに買わせてもらえれば、チャンネルが低迷することはなかったし、オーナーさんも大きな売却益を得ていたでしょう。しかし現実にはうちがチャンネルを買うこともできず、オーナーさんも売却益を得られなかった。おまけにチャンネルは低迷し今ではそのチャンネルを売ることはおろか、全然利益を出すこともできません。

僕が伝えたいこと

もちろん夢を追いかけてチャンネルを伸ばすのは素晴らしいことですが、アドセンスモデルでコレをするのは困難を極めます。さっさといい値段で売るか、わかる人に渡す方が双方が得をします。近年は企業の世代交代が必要と叫ばれていますがコレはYouTubeでも同じです。いつまでも同じ経営者がやっていると対応できないことがある。

このツッコミはその通りで、弊社はYouTube事業を買収して利益を上げている会社です。ただ本当に美味しいリンゴを「美味しい！！」と叫んでいるりんご屋は悪くありません。ポジショントークも悪いものだけではないわけで、僕は事実を言っているつもりです。

公式LINE▶︎▶︎▶︎ https://lin.ee/Wpz8syM

以上、有益なポジショントークでした。
チャンネルの売却が視野に入ったら、このnoteを思い出してもらえると幸いです。最後までお読みいただきありがとうございました。

株式会社BoooomCapital.oii
サガラエフヤン