インフルエンサーという単語を見て、一般的にはキラキラした若者を連想するのではないでしょうか。インフルエンサーを活用したビジネスはミレニアル世代をメインターゲットに捉えていることもあり、必然的な発想といえばそうなのかもしれません。

上記の風潮があるなかでシルバー世代のインフルエンサーを活用する中国企業があります。シルバー世代の消費能力に着目した「愛風尚」です。

「愛風尚（IFUN）」は、彼らをターゲットとしたソーシャルECアプリだ。中国では中高年女性の間で「広場舞」と呼ばれる屋外でのダンスが流行しているが、愛風尚はまずここに目をつけた。国家体育総局の資料によると、日常的に広場舞に参加する愛好者は1億人を超えているからだ。愛風尚は広場舞向けのダンスシューズから取り扱いをはじめ、すでに100万足を売り上げた。全国各地の広場舞グループでリーダーを務める5万人にKOL（Key Opinion Leader、インフルエンサー）の役割を担ってもらうことで、市場を急拡大させている。

2009年ごろから流行りだした広場舞。中国メディアの封面は日本におけるランニングが広場舞なのだと主張しています。

創業者の林偉氏は、「中高年をターゲットとした事業では、プラットフォームとユーザーの信頼関係を築くことが最も難しい」と考える。そこで、各地に散らばるダンスチームのリーダーにKOLとなってもらい、商品をレコメンドしてもらうことにしたという。広場舞のチームは平均30～40人のメンバーを抱えているため、5万人のリーダーの背後には200万人近いターゲットユーザーがいるという計算になる。

どのように広場舞のリーダーにコンタクトを図るのか手法が気になりますね！中国のシルバー世代に対してネット経由のアプローチはどのように行うのでしょうか。広場舞の大会は各地で頻繁に行われているので、そういったイベントへの飛び込み営業もありえますね。

まずはリーダーに無料でダンスシューズを提供し、グループでの団体購入を推奨する。定価100元（約1600円）のシューズを1人あたりが年間1足購入すると仮定し、1億人の愛好者全員が購入すれば、年間売上高は100億元（約1600億円）に達する。

集団が形成する階層構造にも着目した綺麗なスキームです。

また、5万人のKOLに継続的にプロモーションを行ってもらううえで、カギとなるのは「金銭的リターンよりも、承認要求を満たしたい」という彼女たちの願望に応えることだと林氏は考える。そこで、KOLに対して販売数に応じたリベートを支給する以外に、チャリティイベントなどを主宰してそれに参加してもらうことで、「自分は社会に役立っている」という達成感を感じてもらうようにしている。

素晴らしい仮説！話が少しそれますが、KOL関連について金銭的報酬で語るのは非合理的なので適切ではないと思っています。

人間の孤独を埋める施策が組み込まれたサービスは老若男女問わず刺さりますね（テレビなんかは最もたる例）。オンライン学習、サブスクリプション等、商材の細分化が進むなかでシルバー経済は攻略し甲斐がありそうです。

感想

人間の根本にある欲求をどのように埋めるのか。商材はターゲットと親和性があるものならなんでも良さそうです。ユーザーが手段（商材）を用いてなんの課題（本人すら気付いていない、もしくは認めたくない）を解決するのか。必ずしもモノを売る必要はなさそうです。

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以下は出典・参照です。