1．リードナーチャリングの必要性

ある程度集客ができたら見込み客の育成（リードナーチャリング）を行いましょう。

BtoB ではBtoCと比べて製品・サービスを知ってから購入に至るまでの期間が、長くなりがちです。
見込み客から資料の請求があっても、すぐに購入に結び付くケースはごく稀で、情報収集が大多数を占めます。

なので、具体的な案件が出てきて、購買意欲が高まるまで、営業担当者が定期的にフォローを行う必要があるのです。

しかし、人員に余裕のある大企業ならいいですが、中小企業のほとんどが少ない人員で営業活動を行っており、フォローするにも限界があります。

そこで大活躍するのがメルマガです！
メルマガを定期的に配信し、購買意欲が高まったときに声をかけてもらえる状態を作るのです。

ただし、製品の売り込みだけという一方的な内容では途中で読まれなくなってしまいます。

お客様の気持ちを自分に置き換えてB to Bのメルマガを読む理由を考えてみましょう。
「仕事上で役に立つ」からではないでしょうか？

メルマガの内容も、業界の動向、事例や用途など役に立つ情報を配信するとよいでしょう。

2.メルマガの種類と特長

メルマガにはHTMLとテキストタイプの2種類があります。
画像やリンクを埋め込むことができるHTMLはビジュアルでお客様にアプローチすることができるため、セールや特売など商品を短期で売りたいときに効果的です。

一方、見込み客を育成して、自社のファンをつくり、長期的な売り上げの基盤を作るには文章中心のテキストタイプが効果的です。

私は特定のターゲット向けに仕事に役立つコラムや業界のニュース、他社品の紹介などお客様の役に立つ情報を配信しています。
コラムを配信したところ社内教育に利用したいとの声をいただき、購読者が広がりました。
今後は自社の強みや熱い想い、社員の紹介なども配信して、自社への興味度を高め、ファンを作っていこうと考えています。

3.イプロスのメール配信機能を使う

イプロスには獲得したリードに対して一斉にメールを配信する機能があります。
これを使わない手はありません。

イプロスのメルマガ機能はHTMLは対応しておらず、テキストタイプのみとなります。
一度で10,000件まで配信することができます。

顧客にタグ付けすれば、ターゲットのみにメルマガを送信することもできますし、送信先によって宛名や会社名はそれぞれ自動的に変換することができます。
また、日付指定も可能です。
ただし、時間指定はできません。概ね9時から10時ころに配信されることが多いようです。

またメルマガに記載したURLについては、誰がどのURLをクリックしたかが分かるようになっています。
ミニチュアなMA（マーケティング・オートメーション）とも言えるでしょう。

4.効果的なメルマガを作成する

せっかく送信したメルマガも読んでもらえなければ意味がありません。
メルマガを読むかどうかは件名と送信元で判断されます。

送信元は会社名にするか、営業担当者の名前にしましょう。

件名は全文が表示される25文字以内を心掛けるとよいでしょう。
メール本文のメイントピックをなるべく短く書くのがコツです。
【】や★などを使って装飾すると目立たせることができます。
新着、限定、無料、知らなきゃ損などのワードを入れると効果的です。

文字数はあまり長すぎると途中で離脱してしまう可能性もあるため、難しいところですが、私は200行　3000字くらいになるようにしています。

イプロスでは配信日を翌日以降に指定することができますが、時間は指定できません。
概ね9時から10時ころに配信されるようになっています。

配信する曜日については、あまり影響はないようにも感じますが、私は月曜日と日曜日は避けるようにしています。
月曜は週の初めてバタバタしている方が多く、メールを見る時間がなく、そのままスルーされることが多いです。日曜日も休みの方が多いので、あまりクリック数が伸びない印象があります。

いくつか実験してみて気付いたのですが、意外と土曜日が穴場だったりします。
その理由としては、BtoBの企業が土曜日にメルマガを配信することが少ないため、メールが埋もれにくい。また、土曜日に出社している方は平日よりも余裕があるため、メルマガを読んでもらえる確率が高まります。
スマホでメールを受信している方は月曜日の朝の出勤時に読むこともできます。

5.まとめ

イプロスの効果を爆発的に高められるのがメルマガだと思っています。
イプロスを始めたけど経費をペイできないという企業はおそらくメルマガを上手く使えていないからではないでしょうか。

毎月書くことがないと悩むかもしれませんが、イプロス内にコラムやニュースなどのコンテンツを拡充させれば、それほどネタに困ることはありません。
ぜひ試してみてください。