以下、学んだ内容です。

営業に行く前にすべき事

・HPの確認（経営理念、事業内容、業績）
・社長の経歴
・社長のSNS・趣味・興味
＋
・自身の身嗜み
→靴は磨く、シャツはアイロンをかける（清潔感）

営業中

１　話さないで聞く（ニーズ把握）
２　資料を説明する時は、相手を見る（資料は暗記）
３　出来ないことでも持ち帰る

営業後

１　約束を守る（○時までに回答します）
２　レスポンスは早く（返信が遅い＝チャンスを逃す）
３　与えることを惜しまない（情報提供）

アウトバウンド営業の極意

・KGI（重要目的達成度）：契約新規を50件獲得する
・KPI（達成のために必要な過程）：毎日電話●件して、アポ■件とる
・契約件数　＝　アポ　×　契約率（自身の成約率は把握する事）

営業でしてはいけない事

相手を説得させる＝PUSH（×）
相手を誘導させる＝PULL（自身のニーズに気づかせたい）
→この時、商品の説明はしない。どんな未来が待っているか？を話してあげる。

お客様のニーズ把握とは

▪️SPINの法則が有効
Situation（状況確認）
Problem（起きている問題の確認）
Implication（問題認識）：放っといたら、マズいですよ？
Need pay off（問題解決）：手間削減の企画があります。よかったら聞きますか？

▪️ニーズ把握の為には、深堀を意識する。
はい、いいえで答える質問は×
オープンクエスションで出す。：なんで、この事業を始めたんですか？
＋自分の話もする（営業感を出さない為）

▪️ニーズの本質の掴み方
WHYの思考を常に持つ。
なぜ、お客様はこの質問をしてきたのか？
お客様はこれを聞いて、どうしようとしたのか？
例:)SNSの運用を依頼されたが、まずHPのデザインを一新する必要がある。
→お客様が感じている課題以上の何かがあるかもしれないから。

提案時に意識する事

▪️前提
お客様の購入心理は、
・人にお金を払う（この人なら、信頼出来る）
・商品にお金を払う（思った課題を解決してくれそう）
この２つが満たされた時に初めて、購入をする。
購入心理を握る為には、
×専門用語で喋る。
○ヒアリングの時に、相手に課題を喋らせる。
→営業が一方的に話してはダメ。お客様メインで話してもらう。

▪️狙った商品を買ってもらう方法
アップセル（グレードの高い商品を売る）：松
クロスセル（関連度が高い商品をセットで販売）：竹
ダウンセル（商品のランクを落とす）：梅
※提案書作成のコツ
→松竹梅で用意し、１番売りたいプランを竹に置く。

以上になります。