SES（システム・エンジニアリング・サービス）の営業において、以下のような話をときどき耳にします。

商流A　３次請け（乙）⇒２次請け（丙）⇒１次請け（甲）

商流B　３次請け（乙）⇒２次請け（丁）⇒１次請け（甲）

• ３次請け会社の乙が、別のルート（２次請け会社の丙・丁）から同じ案件情報を経た。

• 丙への提案は、スキルシートでNGになった

• 丁への提案はスキルシートでOKと判断され、甲の現場に参画が決まった

• 少なくとも丁の営業は、甲に信頼されていた

なお、最終決定は２次請けが行いますが、１次請けの甲の意見も聞いて丁は最終的に判断していました。

この話からわかることは、
・丙のような２次請けが入ることでマッチングの機会を失うこともある
・SESで営業を担当するものが（ここでは丙を想定）、正しい判断をできるわけではない
・エンジニアの実力がしっかりと評価されるとは限らず、発注側の調達担当者と、受注側の営業担当者の信頼関係の在り方で話が決まることがある

丙は実は甲と信頼関係がしっかりあったかもしれません。その信頼関係を守るために、乙のエンジニアに対して厳しめの判断をした可能性もあります。

もしくは、まだ丙は甲との信頼関係が構築できておらず、甲との長期的な関係構築のためにリスクを回避して、乙のエンジニアを受け容れなかったのかもしれません。

もし丁がいなかったら、乙は損失を被り、エンジニアも時間を無駄にすることになります。

また、丁がスキルシートでOKと判断するさいに、スキルに関して乙から多少の情報収集をしていた可能性もあります。その情報が決め手になったのだとしたら、乙としては、丙にスキルシートを提示するさいに、しかるべき情報を合わせて伝えられていなかったという落ち度があったとも言えます。

これを避けるためには、２次請けの担当営業が主観で判断するために、客観的な情報を可能な限り開示し、確実に検討の俎上に乗せるような仕組みが必要です。その後に、主観的な判断を行うのであれば問題はありません。

Aperportが提供するマッチング機能は、役割・技術・ドメイン知識・単価などの情報からマッチング点数を計算しています。これにより、本来はマッチする可能性があったにもかかわらず、不運なことに検討対象から外れてしまった、といった事態を防ぐことができます。

SESやエンジニア派遣を行っている会社で、失注の可能性を抑えたい方はご相談ください。