こんにちは！
保育士、週末農業をしながら店舗コンサルタントを目指している
潤井佑佳です。

売れる販売員は圧倒的にこの二つが強い！
●商品知識が豊富
●相手に貢献する気持ち

一か月半前、接客販売のバイトを始めた頃は商品知識が0。
当たり前に良い接客をして、客単価は上がるが
潜在ニーズは引き出しきれず、お客様にとって想定外の
商品を売ったという実感が湧かなかった。
自分のわかる範囲の商品を当たり前に売るような形でした。

『これは知識がないからだ』と感じ、
リュックなら全てのリュック。
バッグなら全てのバッグ…など、同じ部門の中で比較できるよう、
それぞれの商品について勉強しました。

商品知識を増やすことで、質問されたら答えられるのは勿論ですが、
お客様が実は本当に欲しかったもの（潜在ニーズ）を提案できるようになります。

ある女性が「たくさん入る大きめの皮バッグが欲しい。」と来店し、
一つのバッグの前で立ち止まっていました。
（大きめ、取っ手が細い、品のある本革、ポケットなどはついていないもの）
ここで、その商品を勧めそうになるのですが
お客様の心のうちまで、生活までヒアリングします。
まるで自分がそのお客様になりきったつもりになります。

●とにかく荷物が多くなる（メイクポーチ、鍵、水、財布、メモ帳、筆記具等）
●会社でもプライベートでも違和感なく使えるものがいい
●今のバッグが古くなったので買い換えたい
●今お持ちのバッグの特徴

など。

ここでお客様にぴったりのバッグが、なんとなく頭に思い浮かぶ。

そして、まだ浮き彫りになっていない過去の経験からのストレスを
思い出してもらえるよう質問を続ける。

●沢山荷物を入れることで方が痛くならなかったか？
（持ち手が今見ているバッグぐらいだと伺ったので）
●いろいろな荷物を入れると一番底に小さなものが埋もれて探しづらいことはなかったか？

●レジでガサゴソと財布を探さなかったか？
家に入る前に鍵を探すのに時間がかからなかったか？（これ私）
●ファイルなど入れて、折れ曲がったりすることはなかったか？

お客様は、以前使っていたバッグのストレスを
この質問で思い出すことになり

そこで最適な商品を提案。
購入に繋がりました。

お客様に提案したのは
自立する、もう少しカチッとしたバッグ。
ですが、くすみカラーで主張性がなく日常遣いもしやすい。
持ち手は太めなので肩にかけても痛くない。
外にも中にもとにかくポケットが沢山ついていて
もうこれでガサゴソすることは無くなりますね。

「これいいわぁ～」
と、喜んでくださりました。

これは商品知識があるら提案できました。
他の商品との比較が出来ることで
『この商品の方がお客様にぴったりだな』
『きっと長く使ってもらえるな』と思いつくのです。

お客様にとって想定内の商品を売っても感動は生まれない。
お客様の生活や未来を見据えて提案することで
感動も、信頼も生まれます。

そしてまた、「あなたから買いたい」と言ってくれるかもしれませんね。

お客様に貢献してファンになってもらうためにも
商品知識を増やしておきましょう。

読んで下さり有難うございました。
いつでもご相談お待ちしております💛