あけましておめでとうございます！
株式会社スマートドライブの今野です。

本年も宜しくお願いいたします。
仕事がフルリモートになり昨年6月に湘南の海っぺりに引越しをしました。
想像以上にQOL高めなエリアでまた今度noteにまとめようと思います。

初詣は鶴岡八幡宮に行っておみくじは中吉でしたが、今年は絶対に大吉がよかったので鶴岡八幡宮の記憶は消して、銭洗弁天で再チャレンジし見事大吉でした！今年も良い一年になりそうです。

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今回このnoteを書こうと思ったきっかけは、前職時代より3年7ヶ月従事したインサイドセールス(IS)という職種から一旦離れることになり、振り返るとビズリーチでは茂野さん、スマートドライブでは弘中さんのもとで多くを学ばせていただき「本当に自分もってるな」って思ってましてw、学びをまとめておこうと考えたためです。

それでは本題です。

インサイドセールスの役割とは

インサイドセールスの役割は各社それぞれで良し悪しはなく、事業フェーズによって変えていかないといけないため、不変的なものでもないかなと個人的には考えています。

重要なのはチームメンバーが口を揃えて同じ答えを言えるかどうか。

インサイドセールスに限った話ではないですが、目線や足並みが揃っていない組織やチームが最大限のパフォーマンスを出せることはないです。
IS立ち上げ期は特にインサイドセールスの存在意義や役割、会社からの期待値についてはメンバーに耳にたこができるほど伝える必要があります。
いろいろな会社のISメンバーとコミュニケーションをとる中で役割として多いなと感じるのは、図の5つでしょうか。

スマートドライブのISの役割

ちなみにスマートドライブのISの役割は「金のなる木を見つける」です。

スマートドライブの場合、事業領域が「MaaS」「CASE」「SmartCity」と先進的かつ新しい領域でこのMaaS領域を代表する企業もいないため、勝ち方を知っている人はおらず、誰が最初に金のなる木を見つけるか？が業界トップランナーになるためにとても重要です。

・どの課題解決をして何に対し対価を得るか
・どこにオポチュニティがあるか
・どんなバリューを顧客に提供するか

などを、顧客接点が圧倒的に多いISが見つけることが役割となっています。
※日本のMaaS市場は2030年に2018年比3.5倍の2兆8600億円になると言われています。
新しい領域で事業展開するケースやスタートアップ企業は、自分たちが勝つための金のなる木がどこにあるのかをいち早く見つけることが重要です。

どんな役割でもISがHubにならないといけない

インサイドセールスの役割は各社それぞれで良し悪しはなく、不変的なものでもないと記載しましたが、インサイドセールスがHubとなり、鮮度の高い情報を各チームにシェアすることはISの役割に関係なく必要であると考えています。
そのためにコミュニケーションラインを意識的に変える必要があります。

▲通常のコミュニケーションライン

通常のコミュニケーションラインはボードメンバー(経営層やマネジメントライン)から指示が各部門に降りてきて、マーケティング〜インサイドセールス〜フィールドセールス〜カスタマーサクセスへ(図左から右)と情報が流れていきます。
戦略戦術についても同様にトップダウンで降りてくることが多いですが、変化の早い市場環境、特に2020年はコロナでゲームが大きく変わったため、ズレが生じやすく、ボードメンバーと現場でギャップが生まれ摩擦が生じるケースを多く見てきました。

▲意識して変えるコミュニケーションライン

インサイドセールスをHubとした際の理想のコミュニケーションラインは、情報がボードメンバー(経営層やマネジメントライン)や各部門に伝達され、様々な意思決定がなされたり追加のアクションが決まる状態です。
これは顧客との接触回数が圧倒的に多いインサイドセールスが鮮度の高い顧客の声を多く情報としてもっており、インサイドセールスの能動的なアクションがクリティカルな打ち手につながることが多くあるためです。

ISがHubとなりどうコミュニケーションをとるか

これはスマートドライブのインサイドセールスチームが各チームによくとるコミュニケーションの一例ですが、

toBoard：ターゲットドメインの選定、市況感のシェアなど
「すべての解は顧客にあり」
顧客からの情報はボードメンバーにシェアし、一緒に戦略戦術を考える

toMKT：記事の執筆依頼、ウェビナー企画、ウェブサイトの構成依頼など
受注確度の高いセグメントからのリードを獲得しアポイントに繋げるために必要となる武器はどんどん依頼する(たまに自分たちでも準備する)

toSales：業界課題シェア、業界ルールや法律シェア、事例許可依頼など
商談が前に進むようにどんなに小さな情報もシェアする
音声データを共有し商談準備の際に役立ててもらう

toCS：導入企業ロゴや事例取材の依頼、活用状況のヒアリングなど
ISが話を前に進めやすくする武器を仕入れ、一緒に揃えてもらう

このような感じで各チームに対し積極的にコミュニケーションをとりにいっています。
インサイドセールスチームが仕事のしやすい環境で最高のパフォーマンスを発揮するためにもこのような働きかけはしないといけないと思っています。

一緒に協力してより良いものを創る

前述したコミュニケーションをとると同時に、インサイドセールスも業務の幅を広げてストレッチする必要があります。
「依頼する」とか「共有する」で終わるのではなく、コミュニケーションをとる中で「一緒に協力してより良いものを創る」ことを意識して「Give and Take」な関係を構築できることが理想だなと考えています。

最後に

ここ2ヶ月で5社くらいの方からインサイドセールスについての相談連絡をもらい、いろいろとお話をさせていただく中で、このnoteに書いた内容を話ことがとても多かったです。
「インサイドセールスは会社の業績に大きなインパクトを与えられる」とインサイドセールスに出会った3年7ヶ月前からずっと信じてますが、そのためにやってきたことをこれから地道にまとめていこうと思います。
最後まで目を通していただきありがとうございました！！

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