■ご挨拶

株式会社スマートドライブでアライアンス推進部の責任者をしております今野と申します。noteをご覧いただきありがとうございます！
この度ご縁あってパートナーセールスアドベントカレンダー2023に寄稿させていただくことになりました。(まさかの1番手・・ありがとうございます！)

年末のお忙しい中かとは存じますが、ぜひ最後までご覧いただけると嬉しいです！アドベントカレンダーのリンクはこちら！

■自己紹介とスマートドライブについて

自己紹介

まずはじめに簡単な自己紹介となりますが、ぼんやりとでも私のひととなりを知っていただいた上で、noteを読み進めていただければ幸いです。

スマートドライブについて

『移動の進化を後押しする』というビジョンを掲げ、様々な事業を展開するモビリティデータプラットフォームカンパニーです。
2013年設立、昨年12月に東京証券取引所グロース市場に株式を上場、今年で節目の10周年を迎えました。
モビリティデータを活用した3つの事業を国内外において展開しています。
主要サービスのSmartDrive Fleetは日本国内で約1,200社の導入実績があり、車両に設置されたデバイスからは1日に地球40周分の走行データがモビリティデータプラットフォームに蓄積されています。

■スマートドライブのパートナーサクセス 

チームメンバー

チームメンバーは8名です！
現在は社内異動してきたメンバーで構成され、エンタープライズセールス、インサイドセールス 、カスタマーサクセス、事業開発など様々な部門で活躍をしたメンバーが在籍しています。
会社の急成長に伴い採用活動もスタートした。そんなタイミングです！
組織呼称は『アライアンス推進部』としています。以前までは『パートナサクセス(以下PS)』でしたが、2023年10月から対外的にわかりやすく馴染みがある『アライアンス推進部』にあえて呼称を変更しました。

パートナーサクセスの役割

大きく3つの役割を担っています。

①新規パートナーの開拓
スマートドライブのビジョンに共感し、一緒に顧客の課題解決に取り組んでくれるパートナーを見つけ、スマートドライブとパートナーがWin-Winな関係となれるようなパートナーシップの締結を行います。

といった座組みを考え合意を取りながら話を進めることでパートナー企業にも価値貢献することができますし、「契約を締結することがゴールになってしまう」「取り組みが進まないまま頓挫してしまう」ということも防ぐことができます。
スマートドライブではこのような合意を得た状態で契約締結をすることを大前提としています。 ※契約締結時のポイントは後述します。

②既存パートナーの育成・早期オンボーディング 
早期オンボーディングのためにSmartDrive Fleet(スマートドライブが提供するSaaSサービス)についての基本的な機能や事例、活用・運用方法などの応用部分まで可能な限り1to1で根気強く伝えていくことを実践しています。
はじめは小規模な案件であってもいつか複数の大型案件となってかえってくる可能性があるため、はじめのうちは多少工数をかけてでも支援し、パートナーの営業に小さな成功体験を積み重ねていただけるよう支援します。
また、スマートドライブと一緒に営業をすると「営業の基礎が身につく」「営業力が上がる」といった認識をもってもらうアプローチを意識することで、その結果、SmartDrive Fleetを紹介・販売してくれるパートナー営業が増えていきます。
上記とは少し異なる形になりますが、パートナー企業内での組織立ち上げ支援なども行っています。私も実際にパートナー企業に1年半常駐していた時期があり、マーケティング〜インサイドセールス〜セールスイネーブルメント〜カスタマーサクセスの組織立ち上げを支援しました。

③直販では難しい領域での全社貢献 
パートナーがもつアセットをうまく活用し、直販ではなかなかリーチできない層へスマートドライブが提供できる価値を伝えていくこと、ネームバリューのある企業からより影響力の高い定量的な導入事例を作っていくことでスマートドライブ全体の売上に貢献することが重要な役割であると捉えています。
※自動車リース最大手企業やメガバンクなどもパートナー企業です。
また、パートナーから知見ノウハウを吸収し、プロダクト開発や事業開発へフィードバックすることで車両管理領域における解像度を上げていくこともパートナーサクセスの役割です。

パートナー制度

スマートドライブのパートナー制度は一般的に取次とも言われる『紹介パートナー』とスマートドライブのサービスを自社サービスとして営業からサポートまで担当いただく『販売パートナー』があります。
PSの役割のところでも少し触れましたが、パートナーの中にはパートナー企業内にマーケティング〜インサイドセールス〜セールスイネーブルメント〜カスタマーサクセスの組織立ち上げを支援しているケースも複数社存在します。
自動車リース会社や自動車メーカーは主力商品が言わずもがな自動車であり、これまでSaaSサービスの取り扱いがなく、営業がすべての業務をワンストップで担当しているケースがほとんどです。そのためSaaSサービスであるSmartDrive Fleetを取り扱っていただく際には組織立ち上げもセットで支援する形となります。
組織立ち上げを支援する場合は期間を決めてメンバーを常駐させ、超加速度的にプロジェクトを推進します。
パートナーに対してこのような支援まで行っている企業はおそらく少数で、CRO (Chief Revenue Officer)やCOO(Chief Operating Officer)の職務を大企業内で疑似的に経験できることはスマートドライブでパートナーサクセスとして働く価値の1つでもあります。

どんなパートナーがいるか

スマートドライブには様々な業界のパートナーが存在し、非常にバリエーションに長けており、パートナー毎に取り組みの座組みが異なります。個人的にはその点がスマートドライブのパートナーサクセスのおもしろさだと感じています。

■KPIとKGI

5つのKPI・KGI

スマートドライブでは5つのKPI・KGIを設定しています。
それぞれの指標は「直近の売上をつくる」ことと「数年後の会社の成長のための仕込み」に紐づく形で設定をされています。このあたりのバランスを取ることがパートナーサクセスの難しさであると日々痛感しています。
その反面、おもしろい部分でもあるかなとも思います。

①新規パートナー契約社数

②アクティブパートナー率

③SQL作成数

④商談化金額

⑤受注金額

これら5つのKPI・KGIを継続的に達成し続けることで、「直近の売上をつくる」ことと「数年後の会社の成長のための仕込み」を同時に推進しています。

■最後に・・

最後までご覧いただきましてありがとうございました！
このnoteがなにかしらの形で皆様に寄与できれば嬉しいです。

スマートドライブのパートナーサクセスは急成長・急拡大中で、これまで以上に自分自身が成長することでパートナー企業様に還元・貢献できればと思っています。

スマートドライブのパートナーサクセスに少しでもご興味をお持ちいただけた方がいらっしゃれば、情報交換などぜひお気軽にご連絡ください！ X(Twitter)

明日以降のパートナーセールスアドベントカレンダーもお楽しみに！