Growth for Early Stage Startups - アイディエーション期編
ベイエリアにいる同世代との勉強会に招待してもらいグロースについて話す機会をいただいたので、USで働き始めてからの学びをスライドにまとめてみた。テーマはアーリーステージのスタートアップがいかにイニシャルユーザーを獲得できるか、施策を時系列でまとめてある。（自分だったらこうやるかもな的な）
USスタートアップのグロース施策事例も多数紹介している。
多くの反響をいただき嬉しい限りで、各施策について様々なご質問をいただいた。なので今回は3つの時系列、"アイディエーション期"、"ローンチ準備期"、"ローンチ後"に分け、プレゼン資料には入れることのできなかった細かいポイントを説明する。
この資料はあくまでも私自身がシリコンバレーのスタートアップでグロース担当として働いてきた中で得た知見、経験を元にまとめたものであり、これをすれば絶対に成功するというものでは決してない。一方で、いかに自身のプロダクトの強みやユーザーの属性を理解して色々な施策をカスタマイズしプロダクトの成長に繋げられるかがグロースの面白いところだと思ってもいる。ぜひ参考程度に読んでいただき、必要に応じて活用していただけると嬉しい。
目次
1. ユーザーインタビュー
2. 競合のリサーチ
3. Paid Adsによるアイディアの検証
1. ユーザーインタビュー
図にもある通り、ユーザーの購買行動には必ず一定のサイクルがあると言われている。故にユーザーインタビューを行う際は、必ずユーザーがどのフェーズにいて、どんな事象がユーザーの周りで起こっているのかを確かめることが重要になってくる。
聞くべきポイント
- ”いつ”そのプロダクトを購入・ダウンロードしたか
- ”どこ”で購入・ダウンロードしたか？
- ”時間帯”はいつだったか？ (日中？夜中？)
- その時の”天気”はどうだったか？
- そのときに”誰か”そばにいたか？
- ”どうやって”そのプロダクトを購入・ダウンロードしたか？
- そのときに”他になにか”購入・ダウンロードしたか？
インタビュー時気をつけるポイント
- 聞き手側のバイアスがかからないよう、常にオープンクエスチョンになるよう気をつける。
- 一般的な質問内容から徐々に具体的、細かい質問へ誘導する。
- 深層心理まで理解するため、5回程度 Why? を繰り返す。
Googleの広告で、ユーザーの行動心理を的確に表した動画がYoutubeに上がっている。非常に理解しやすい。
＜参考資料＞
https://jtbd.info/a-script-to-kickstart-your-jobs-to-be-done-interviews-2768164761d7
2. 競合のリサーチ
だいたい何か新しいことを始めようとしても似たようなサービスは世の中に存在するものであり、既存サービスの弱点を的確に突き、より高い価値をユーザーに届けられたスタートアップが大きくなっているのではないだろうか。故に競合のリサーチもただUI/UXを見るだけでなく、企業文化なども見ておく必要がある。（実際にUber/Lyft、Tinder/Bumbleなど一見全く同じようなサービスを展開していても、ユーザーが各サービスに対して抱くイメージは大きく違う。）
LinkedInやGlassdoor、indeedといった求人媒体に、競合になり得る会社がどんな求人を出しているかチェックしある程度の必要労働量・必要スキルを洗い出す。（私が勤めるスタートアップのファウンダーはスタンフォードMBA卒の連続起業家、LinkedInの創業メンバー&連続起業家という経歴で、リサーチ後自身のコネを使って30人以上の関係者とリーチアウトしオンラインには上がってこない一次情報をゲットしていて、ここで差がつくのだなと実感した。）SimilarWebなどのサービスを使い、競合のある程度の主要数値を把握しておくのも大事だ。CEOのインタビューから競合の動きを予想する重要性は論ずる必要もないだろう。
3. Paid Adsによるアイディアの検証
InstgramやFacebookの広告が、ユーザー獲得やトラフィックのリードを目的とするものではなく仮説検証の一つのツールとして結構機能する。ある程度いくつかアイディアが出てきた段階で、ターゲットユーザー・キーメッセージの検証をいくつかのクリエイティブを作成して行うと、ユーザーからの反応に大きい差が生まれ、アイディアの数を絞ることが可能になる。実際にUberの元グロースヘッドAndrew ChenとGreylock CapitalのグロースアドバイザーCasey Wintersの対談でも同じような内容のことが述べられていた。
＜参考資料＞
https://news.greylock.com/getting-smart-about-growth-cdd871330c1e
以上がアイディエーション期の施策一覧と、ポイントになる。あくまでも参考程度に読んでいただければ幸いだ。各施策に関しての質問やコメントはノートのコメント欄、もしくはGrowthfulというFacebookグループに参加いただき、ポストのコメント欄に投稿いただけると幸いだ。
次回はローンチ準備期についてまとめる予定。
GrowthfulというFACEBOOKグループにてスタートアップ向けにグロースに関するQ&Aやケーススタディを共有しています。ご気軽にご参加ください。 https://www.facebook.com/groups/1374331379323895/
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